Pillole di marketing b2b episodio 2: collaborazione in azienda

Uno dei principali vantaggi messi a disposizione delle aziende dal digital marketing b2b è la possibilità di tracciare, analizzare e condividere i dati relativi all’andamento delle campagne e fare in modo che siano allineati a quelli della forza vendita. Solo in questo modo, infatti, i due dipartimenti possono creare una collaborazione davvero proficua che permetta di raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Continua a leggere questo articolo per scoprire alcuni consigli per creare una sinergia tra marketing e vendite, migliorando il clima aziendale.

Perché creare una partnership tra sales e marketing b2b?

Tra gli ostacoli al successo delle strategie di marketing b2b, troviamo il distacco rispetto alla forza vendita: lavorando per compartimenti stagni, ognuno pensa a sé stesso e cerca di raggiungere i propri numeri, senza considerare l’impatto della qualità del lavoro sulle attività dei colleghi e quindi sugli obiettivi aziendali.

Al contrario, quando c’è un allineamento tra marketing e forza vendita sulle strategie e sui risultati desiderati, le performance migliorano e aumenta la possibilità di dimostrare concretamente il ROI delle campagne.

Quali sono i principali obiettivi del marketing b2b?

A seconda delle attività e del settore aziendale, possono esserci specifici target da raggiungere con le campagne di digital marketing, tuttavia, abbiamo identificato 3 macro-obiettivi generali:

• generare lead validi da convertire in opportunità commerciali
• migliorare la brand awareness e la reputazione dell’azienda, online e offline
• fidelizzare i clienti e creare occasioni per attività di upselling & cross-selling

Appare piuttosto evidente come la forza vendita sia decisamente coinvolta nei risultati delle attività di marketing. Per migliorarli costantemente, però, è fondamentale che la collaborazione avvenga ben prima dell’analisi delle campagne, ovvero già nella fase di definizione degli obiettivi e delle metriche da utilizzare per misurarne il raggiungimento.

Avviare una comunicazione chiara e trasparente, magari organizzando degli incontri regolari tra marketing e forza vendita per condividere novità, suggerimenti e informazioni, è il primo passo per creare una collaborazione efficace e contribuire insieme all’incremento del fatturato aziendale.

Il secondo passaggio prevede la scelta di una persona che fungerà da rappresentante del team di marketing, per partecipare alle riunioni e portare le richieste di fronte agli altri direttori, per ottenere il budget e il potere decisionale necessari alle attività da implementare.Anche quando non esiste un dipartimento di marketing interno e ci si affida a un’agenzia specializzata, è importante che sia comunque presente un referente aziendale che si occupi di fare da trait d'union e valorizzi i risultati delle campagne di fronte ai responsabili delle vendite, ma anche dell’IT e del finance.

Collaborare con tutti i dipartimenti strategici in azienda aiuta a orientare le attività di marketing al raggiungimento degli obiettivi e, in quest’ottica, i software (come il CRM) e il budget sono elementi indispensabili.

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