Infatti, se i prospect sono già informati e coinvolti grazie alle campagne di marketing, la forza vendita non dovrà lottare per superarne le obiezioni. Allo stesso tempo, il valore dei lead generati contribuirà a rafforzare la collaborazione tra le diverse funzioni aziendali.
Continua a leggere l’articolo per scoprire come implementare con successo questa strategia!
Sono due gli elementi essenziali per assicurare coerenza ed efficacia alla strategia:
In quest’ottica, possiamo quindi definire il sales enablement come un’estensione delle attività di content marketing.
Tutti i contenuti prodotti dal marketing hanno l’obiettivo di consolidare la posizione di leader nel settore dell’azienda, che condivide con i suoi potenziali clienti esperienze e competenze.
Per questo motivo, la forza vendita dovrebbe considerarli degli strumenti essenziali per gestire al meglio i processi.
Quando c’è coerenza tra i messaggi comunicati online e le parole pronunciate dai commerciali - o contenute nelle presentazioni - il cliente vive un’esperienza lineare e percepisce in maniera più chiara i valori unici dell’azienda.
Ora che abbiamo visto i vantaggi della strategia, passiamo ad alcuni consigli per metterla in pratica.
Creare contenuti è un’attività che porta risultati solo se comprende la loro distribuzione nei canali frequentati da clienti e prospect. Ecco i nostri consigli per una strategia davvero efficace.
In genere, la responsabilità del marketing riguarda la generazione di lead validi, mentre quella della forza vendita riguarda la conversione di quei lead in nuovi clienti e fatturato.
Se consideriamo il sales enablement come un’estensione della content strategy, ha senso lasciare che sia il marketing a gestirlo, perché saprà bene quali contenuti sono stati realizzati per ogni buyer persona e fase del journey.
Attenzione però: anche la forza vendita ha un ruolo centrale nel fornire indicazioni sui contenuti più richiesti o apprezzati e sulle principali obiezioni sollevate dai potenziali clienti in fase di trattativa.
In questo modo, il marketing potrà scrivere un articolo che smonta le obiezioni comuni e risponde ai dubbi dei prospect prima che li possano porre ai colleghi commerciali.
Il marketing conosce la strategia di vendita utilizzata in azienda? Accertati che sia così, perché un disallineamento di questo tipo può creare ostacoli nell’esperienza cliente.
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Quando la forza vendita conosce il percorso seguito dal contatto che sta per incontrare, ha il vantaggio di potere costruire l’interazione in base ai suoi interessi e alla storia precedente con l’azienda.
Allo stesso modo, il marketing ha bisogno di sapere come saranno approcciati i lead che genera, per prepararli alla conversazione commerciale.
Come abbiamo visto, il coinvolgimento della forza vendita è da incoraggiare, perché può colmare eventuali mancanze nei materiali di marketing.
Tuttavia, per essere efficienti è bene non assecondare ogni desiderio, perché non tutti i contenuti hanno la stessa reale utilità.
Le strategie di sales enablement efficienti prevedono l’analisi delle statistiche, per capire da quali contenuti siano nate le opportunità commerciali più interessanti e quali invece ne abbiano concretizzate meno.
I materiali più performanti potranno essere replicati nella forma: le case history sono un esempio di contenuti capaci di sbloccare diverse situazioni, perché dimostrano ai prospect la capacità dell’azienda di supportare clienti con esigenze simili alle loro.
Nell’allineamento tra marketing e sales, il supporto da parte dei colleghi e della dirigenza è fondamentale, perché serve a incoraggiare l’adozione di nuovi processi e tecnologie.
L’obiettivo ultimo è la creazione di un team revenue capace di ridefinire le responsabilità dei dipartimenti, incrementando coinvolgimento e motivazione dei collaboratori.
Nel contesto attuale, il sales enablement è da vedere come una strategia integrata e non solo come la condivisione di materiali tra marketing e sales. Senza un approccio completo, è difficile centrare l’obiettivo di attrarre nuovi potenziali clienti e guidarli nel processo d’acquisto.
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