L’obiettivo del sales enablement è la creazione di un approccio uniforme, in modo da offrire un’esperienza fluida, anche nel passaggio dei contatti commerciali dal marketing alla forza vendita.
Nelle strategie che ottengono risultati oggi, il lavoro di chi si occupa di marketing non termina con la qualificazione dei lead per assegnarli ai colleghi venditori.
Anche quando un contatto si muove nel funnel, le attività di marketing devono proseguire per supportare i colleghi della forza vendita e concretizzare le opportunità generate.E i commerciali? Dovrebbero ricambiare, aiutando il team di marketing con riscontri puntuali sulla validità dei lead e sulla loro effettiva qualificazione.
Condividendo consigli e idee che derivano dal contatto diretto con i clienti, possono anche ottenere materiali utili alle fasi conclusive del processo di vendita.
Il senso del sales enablement è proprio questo: aggiungere valore al lavoro e ai risultati di marketing e sales, contribuendo all’obiettivo comune di incrementare il fatturato aziendale.
Come fare? Ecco i 3 punti di partenza consigliati.
Come abbiamo detto, il sales enablement punta all’ottimizzazione dei risultati di due dipartimenti storicamente rivali in azienda. I contenuti sono il primo strumento in grado di offrire una risposta alle esigenze di clienti e prospect. Per questo, non sono più da cosiderarsi solo appannaggio del team di marketing; infatti, forniscono un enorme aiuto anche alla forza vendita b2b.
Una collaborazione efficace può iniziare con richieste specifiche da parte dei commerciali che hanno bisogno di materiali particolari per un prospect e non sanno dove trovarli, chiedendo supporto a chi si occupa di content marketing.
Dalle esigenze dei venditori nascono idee per nuovi articoli del blog aziendale, eBook o video che possono anche essere definiti nel corso di riunioni, magari mensili.
All’ordine del giorno: identificare eventuali mancanze - in termini di argomenti, formati, contenuti per una fase del buyer’s journey o per una buyer persona - e allineare il tono dei messaggi di marketing con quello adottato in seguito dalla forza vendita.
Dopo avere creato una connessione e rafforzato la fiducia dei contatti, con una serie di iniziative utili e informative, è fondamentale non cambiare del tutto l’approccio, passando a un tentativo forzato di concludere la vendita.
Un allineamento dei contenuti tra marketing e sales ha tutto il potenziale per migliorare la reputazione dell’azienda e posizionarla tra i massimi esperti del settore.
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Infine, i commerciali possono diventare autori di alcuni articoli del blog, proprio come nel caso di quello che stai leggendo!
Migliore è la collaborazione, più efficienti saranno le operazioni di ricerca dei contenuti, creazione di email ad hoc e workflow automatici per interagire con i lead nel database. Analizziamo i processi e gli strumenti di sales enablement nel prossimo paragrafo.
Il 2020 è stato un anno a dir poco complesso. Ha messo in luce i limiti degli approcci tradizionali alla vendita, da una parte, e le opportunità preziose della digitalizzazione dei processi dall’altra.
Se vuoi conoscere il commento di McKinsey alla situazione attuale delle vendite b2b, leggi il nostro articolo!
Una piattaforma integrata gestisce e monitora le attività di marketing, arricchisce il CRM e fornisce ai commerciali una completezza di informazioni mai vista prima.
Un esempio è il Sales Hub di HubSpot, forse meno conosciuto rispetto al Marketing Hub, ma con funzioni davvero interessanti:
L’efficacia della forza vendita si concretizza in un’azienda più efficiente, a tutti i livelli. Vediamo qual è il contributo del sales enablement all’intera organizzazione.
La collaborazione che si consolida attivando una strategia di sales enablement permette al marketing di svolgere il proprio lavoro con la massima soddisfazione e al dipartimento commerciale di dedicare la maggior parte del tempo a vendere.
Non si tratta di una banalità, perché una delle sfide principali del sales team è proprio trovare il tempo per creare esperienze personalizzate, con un approccio su misura e basato sulle esigenze delle singole aziende clienti.
L’allineamento non riguarda però solo sales e marketing. Anche all’interno dello stesso dipartimento commerciale è fondamentale che tutti puntino a un unico obiettivo: l’incremento del fatturato attraverso il supporto costante ai clienti.
Una delle condizioni necessarie è la formazione, con una condivisione di materiali e script per le telefonate o le videoconferenze (molto più efficaci dopo il COVID-19).
Sono molti i vantaggi che possono derivare dall’attivazione di una strategia di sales enablement.
Se pensi che nella tua azienda ci sia bisogno di ottimizzare i processi e creare le condizioni migliori affinché il marketing generi opportunità preziose e la forza vendita le concretizzi, non aspettare. Ti offriamo una sessione online gratuita con i nostri esperti inbound sales, per massimizzare il rendimento del team commerciale: clicca qui per prenotarla!