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title: Migliora il rendimento della forza vendita con il sales enablement
description: "L’obiettivo del sales enablement è l'offerta di un’esperienza cliente fluida: i consigli per l'efficacia delle attività marketing e commerciali."
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# Migliora il rendimento della forza vendita con il sales enablement
[Pubblicato da Luca Viglieno](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/luca-viglieno)
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Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 5 minuti
L’incremento del fatturato che deriva dall’acquisizione di nuovi clienti è da sempre l’obiettivo principale della forza vendita. Nel contesto attuale, le strategie più efficaci vanno nella direzione di una migliore collaborazione tra marketing e commerciale, per uniformare l’approccio al mercato e offrire un’esperienza cliente coerente e all’altezza delle aspettative. Continua a leggere questo articolo, per scoprire la sintesi di questi pochi ma potenti concetti: il sales enablement.
## Il marketing digitale supporta la forza vendita con il sales enablement
L’obiettivo del [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-nuove-strategie-di-vendita-b2b) è la creazione di un approccio uniforme, in modo da offrire un’esperienza fluida, anche nel passaggio dei contatti commerciali dal marketing alla forza vendita.
Nelle strategie che ottengono **risultati** oggi, il lavoro di chi si occupa di marketing non termina con la **qualificazione dei lead** per assegnarli ai colleghi venditori.
[](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-guida-completa-per-trasformare-lead-in-clienti)
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Anche quando un contatto si muove nel [funnel](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/conversion-funnel-significato-importanza-b2b), le attività di marketing devono proseguire per supportare i colleghi della forza vendita e concretizzare le opportunità generate.
**E i commerciali?** Dovrebbero ricambiare, aiutando il team di marketing con **riscontri puntuali sulla validità dei lead** e sulla loro effettiva **qualificazione**.
Condividendo **consigli** e **idee** che derivano dal contatto diretto con i clienti, possono anche ottenere **materiali utili** alle fasi conclusive del **processo di vendita**.
Il senso del sales enablement è proprio questo: aggiungere valore al lavoro e ai risultati di marketing e sales, contribuendo all’obiettivo comune di [incrementare il fatturato aziendale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/per-aumentare-il-fatturato-basta-assumere-2-nuovi-commerciali).
**Come fare?** Ecco i 3 punti di partenza consigliati.
### 1. Creazione di contenuti
Come abbiamo detto, il **sales enablement** punta all’**ottimizzazione** dei **risultati** di due dipartimenti storicamente *rivali* in azienda. I **contenuti** sono il primo strumento in grado di offrire una **risposta alle esigenze di clienti e prospect**. Per questo, non sono più da cosiderarsi solo appannaggio del team di marketing; infatti, forniscono un enorme **aiuto **anche alla **forza vendita b2b**.
Una **collaborazione efficace** può **iniziare** con richieste specifiche da parte dei commerciali che hanno bisogno di **materiali particolari** per un prospect e non sanno dove trovarli, chiedendo supporto a chi si occupa di [content marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/forza-vendita-content-marketing).
Dalle **esigenze** dei **venditori** nascono **idee** per **nuovi articoli del blog aziendale**, **eBook** o **video** che possono anche essere definiti nel corso di riunioni, magari mensili.
All’ordine del giorno: identificare eventuali mancanze - in termini di argomenti, formati, contenuti per una fase del [buyer’s journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/buyers-journey-e-come-individuare-ogni-fase) o per una buyer persona - e allineare il tono dei messaggi di marketing con quello adottato in seguito dalla forza vendita.
Dopo avere creato una **connessione** e rafforzato la **fiducia** dei contatti, con una serie di iniziative utili e informative, è **fondamentale non cambiare** del tutto **l’approccio**, passando a un **tentativo forzato di concludere la vendita**.
Un **allineamento dei contenuti tra marketing e sales** ha tutto il potenziale per **migliorare la reputazione dell’azienda e posizionarla tra i massimi esperti del settore**.
[**Scopri di più sull'approccio inbound sales nell'eBook gratuito: clicca qui!**](https://www.fontimedia.com/lp-inbound-sales-0)
Infine, i **commerciali** possono diventare **autori** di alcuni **articoli del blog**, proprio come nel caso di quello che stai leggendo!
Migliore è la collaborazione, più efficienti saranno le operazioni di **ricerca** dei **contenuti**, **creazione** di **email** *ad hoc* e **workflow** automatici per **interagire con i lead** nel database. Analizziamo i **processi** e gli **strumenti** di sales enablement nel prossimo paragrafo.
### 2. Digitalizzazione dei processi di vendita
Il **2020** è stato un anno a dir poco complesso. Ha messo in luce i **limiti degli approcci tradizionali** alla vendita, da una parte, e le **opportunità preziose della digitalizzazione dei processi** dall’altra.
Se vuoi conoscere il commento di McKinsey alla situazione attuale delle vendite b2b, [leggi il nostro articolo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/strategie-di-vendita-b2b-pandemia-analisi-mckinsey)!
Una **piattaforma integrata** gestisce e monitora le attività di **marketing**, arricchisce il **CRM** e fornisce ai commerciali una **completezza di informazioni** mai vista prima.
Un esempio è il *Sales Hub* di **HubSpot**, forse meno conosciuto rispetto al *Marketing Hub*, ma con **funzioni** davvero interessanti:
- le **email** da inviare ai lead nel database possono essere **personalizzate** migliorando i risultati
- il commerciale di riferimento riceve un **avviso quando** il destinatario le **apre** o clicca un **link**
- per ogni contatto, si genera uno **storico** delle **interazioni** con il **sito**, i **social** e la **forza vendita**
- il direttore commerciale o l’area manager possono **monitorare la **[pipeline ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)**e assegnare le priorità**
L’**efficacia** della** forza vendita** si concretizza in un’**azienda più efficiente**, a tutti i livelli. Vediamo qual è il **contributo** del** sales enablement** all’intera **organizzazione**.
### 3. Miglioramento dell’efficienza
La collaborazione che si consolida attivando una **strategia di sales enablement** permette al **marketing** di svolgere il proprio **lavoro** con la **massima soddisfazione** e al **dipartimento commerciale** di **dedicare** la maggior parte del **tempo a vendere**.
Non si tratta di una banalità, perché una delle **sfide** principali del **sales team** è proprio trovare il **tempo** per creare **esperienze personalizzate**, con un **approccio su misura** e basato sulle **esigenze** delle singole **aziende clienti**.
L’allineamento **non** riguarda però **solo sales e marketing**. Anche **all’interno** dello stesso dipartimento **commerciale** è **fondamentale** che tutti puntino a un **unico obiettivo**: l’incremento del** fatturato** attraverso il **supporto costante ai clienti**.
Una delle **condizioni necessarie** è la **formazione**, con una condivisione di materiali e *script* per le telefonate o le videoconferenze (molto più efficaci dopo il COVID-19).
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Sono molti i **vantaggi** che possono derivare dall’attivazione di una **strategia di sales enablement**.
Se pensi che nella tua azienda ci sia bisogno di **ottimizzare i processi** e creare le condizioni migliori affinché il **marketing** generi **opportunità preziose** e la **forza vendita le concretizzi**, non aspettare. Ti offriamo una **sessione online gratuita** con i nostri **esperti inbound sales**, per **massimizzare** il **rendimento** del team c**ommerciale**: [**clicca qui per prenotarla!**](https://www.fontimedia.com/consulenza-inbound-sales-0)
Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b) | [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sales-enablement)
### Scritto da Luca Viglieno
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