Individuare la strategia ottimale che attiri potenziali clienti è frutto di analisi commerciali approfondite, nonché di una pianificazione mirata. Come supportare i processi di vendita e generare una continua conversione degli utenti in lead e dei lead in clienti? Al fine di incentivare lo sviluppo commerciale b2b, si rivela più efficiente una strategia focalizzata sulle attività di marketing o, al contrario, sui processi sales?
Approfondiamo il tema nell'articolo di oggi.
Per evidenziare quali attività necessitano di una pianificazione mirata, occorre esaminare in modo approfondito la propria strategia e gli obiettivi prefissati così da curarne i diversi aspetti e coadiuvarne la corretta implementazione.
Nell'articolo di oggi parleremo di 4 processi da considerare per incentivare lo sviluppo commerciale per la tua azienda:
Esaminiamo ogni singola voce nei prossimi paragrafi.
Il tasso di conversione è un metro di misura indispensabile per avere un quadro reale sull'ottimizzazione della strategia in corso. Conoscere le statistiche degli utenti avvicinati e gradualmente trasformati in clienti è un ottimo punto di partenza per definire eventuali accorgimenti, revisioni e stravolgimenti alla propria pianificazione.
Lo sviluppo commerciale b2b si basa su dati reali relativi alla percentuale degli utenti avvicinati, dei lead qualificati ottenuti e dei clienti fidelizzati. Tutto ciò fornisce una panoramica completa sulle concrete opportunità di vendita, di conoscenza di nuovi potenziali clienti e sulle azioni applicabili per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Infatti, le statistiche appartenenti allo storico sono solo un aspetto da considerare in questa fase; tutto quanto già conosciuto e a sistema deve essere utilizzato per rapportarsi ai numeri che si intendono registrare in futuro.
Una strategia ambiziosa che punti a migliorarsi costantemente deve tenere salde le proprie fondamenta dalle quali partire per ottenere risultati ancora più soddisfacenti.
Come generare opportunità di successo e sviluppo del proprio business? Definire obiettivi realizzabili a medio o lungo termine aiuta i team a incanalare le energie e le competenze per lavorare per un target comune.
Ogni pianificazione in corso necessita di un’impostazione di lavoro che si basi sulle attività più urgenti e che influenzino, quindi, il processo di vendita e di sviluppo commerciale b2b nell'immediato. Supportare i dipartimenti nella realizzazione di obiettivi comuni assicura una riuscita in termini di processi di vendita con risultati migliori rispetto a quelli auspicabili indirizzando un minor focus sulla strategia aziendale.
L’unico modo per determinare le aree strategiche per i target è revisionare l’intero processo in atto, identificando, così, gli strumenti opportuni, nonché le competenze e le esperienze in grado di supportarne la realizzazione.
Lavorare in funzione dello sviluppo commerciale non significa investire meno nelle attività relative alla comunicazione del brand, del prodotto, dei servizi e dell’azienda. Marketing e dipartimento commerciale devono vedere le proprie attività allineate; questo perché, l’uno lavora e ottimizza la strategia in funzione degli obiettivi e dei traguardi dell’altro.
Il dipartimento marketing, all'interno della pianificazione revisionata, esamina come approcciarsi a potenziali clienti, che tipo di comunicazione e di immagine adottare e, infine, identifica il pubblico target per conoscerne aspettative e necessità. D'altro canto, il team di sales raccoglie il frutto di questo primissimo processo approcciandosi direttamente a potenziali clienti, completandone il profilo e definendo in modo approfondito ciò che questi realmente cercano. È necessario, quindi, assicurarsi che le squadre collaborino, che vengano organizzate riunioni tra dipartimenti e che le strategie dell’uno e dell’altro team si confrontino regolarmente con i risultati raggiunti da entrambi.
Infine, all'interno della strategia aziendale, in funzione dello stesso sviluppo del business, non può mancare l’integrazione di canali fondamentali per incrementare le potenzialità della vostra offerta. Un piano digital sviluppato minuziosamente offre enormi opportunità per la crescita commerciale, in quanto impiega tecniche ricercate e mirate.
Risulta utile, quindi, investire in una pianificazione che abbia come obiettivi:
È assodato, quindi, che per lavorare con un focus sullo sviluppo commerciale b2b, è fondamentale basare la propria strategia di azione su una pianificazione che comprenda la collaborazione tra il dipartimento sales e marketing.
Sono molteplici i benefici che entrambi possono trarre da una condivisione sistematica degli obiettivi e delle strategie, prime fra tutte le attività quotidiane che risultano snellite e coerenti con le previsioni dei risultati da raggiungere da parete di entrambi i team.