Per essere competitivi nel mercato odierno è essenziale aggiornarsi sulle nuove tecnologie e conoscere le tendenze del proprio settore.
In un contesto in costante evoluzione, anche le strategie di marketing e l’approccio ai clienti devono cambiare e andare incontro alle abitudini sempre più digitali dei buyer.
In questo post cercheremo di analizzare la situazione delle tecniche di B2B lead generation per l'industria manifatturiera e vedremo i passaggi principali nella creazione di un piano strategico efficace:
La B2B lead generation si sta allontanando sempre più dalle tecniche tradizionali come campagne DEM e chiamate commerciali a freddo, ormai poco efficaci e percepite come fastidiose da chiunque. Le strategie che stanno prendendo piede sono quelle vicine alla metodologia inbound che si concentrano sull’attrazione di prospect interessati al sito per trasformarli in lead e clienti soddisfatti.
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Nell’industria manifatturiera, tuttavia, si fa ancora molta fatica a trovare i canali giusti per generare nuove opportunità commerciali, lo dimostrano le statistiche di HubSpot secondo cui il 65% dei professionisti di marketing e vendite indicano come sfida principale quella di incrementare il traffico e la lead generation.
Passiamo dunque ai principali step nella creazione di un piano efficace per aumentare il pacchetto clienti e incrementare il fatturato.
Passaggio centrale in ogni strategia di marketing, la definizione e la comprensione del pubblico target sono fondamentali per attrarre dei clienti potenziali al sito e generare lead validi.
Per costruire il profilo del cliente ideale, la buyer persona, occorrono delle ricerche e, se possibile, delle interviste con i clienti, ma anche con i commerciali e gli operatori del customer service per avere una visione completa delle caratteristiche degli interlocutori.
L’identikit della buyer persona dovrebbe comprendere informazioni relative a:
Dati demografici
Dati aziendali
Principali sfide lavorative
Ad esempio
Obiettivi
Ad esempio
I profili dei clienti ideali rappresentano il punto di partenza per la creazione di contenuti online in grado di attrarre traffico, convertire utenti in lead e trasformarli in clienti soddisfatti.
Con le caratteristiche del pubblico target bene in mente, si può passare all'ottimizzazione del sito aziendale per i motori di ricerca. Le tecniche SEO servono a massimizzare la visibilità dell’azienda nelle pagine dei risultati di ricerca organica (non a pagamento) e fanno sì che i prospect la trovino più facilmente online.
L’importanza strategica della definizione delle buyer persona ritorna anche in questa fase. Spesso le industrie sottovalutano l’importanza della pianificazione, ma sareste sorpresi di sapere quante opportunità si scoprono nella creazione dei profili dei clienti.
Conoscere gli argomenti e le parole chiave che i prospect inseriscono nei motori di ricerca è estremamente importante per il successo del piano di marketing.
Il posizionamento delle pagine del sito nei risultati delle ricerche web è determinante per fare conoscere l’azienda al pubblico target.
L’obiettivo dell’ottimizzazione SEO è comparire nella prima pagina dei risultati di Google e il più possibile in alto per fare sì che gli utenti clicchino il link che rimanda alle pagine del sito.
I dati inclusi nel report “Advanced Web Ranking” redatto da Smart Insights dimostrano che le aziende manifatturiere nelle prime tre posizioni dei risultati di ricerca si aggiudicano la maggior parte dei clic. Ad esempio, nel settore automotive, le imprese nella prima posizione ottengono il 60% dei clic, in quello della produzione di hardware, le aziende nella medesima posizione ne ottengono il 51%.
Le tecniche SEO si suddividono in due categorie: on-page e off-page.
Quando on-page e off-page SEO lavorano insieme gli effetti sulla lead generation sono evidenti.
Dopo avere portato degli utenti interessato al sito, la conversione in lead è possibile solo con un’esperienza di navigazione fluida che conduca il visitatore dove può trovare ciò che gli interessa.
Se impiega troppo tempo per capire dove cliccare o cosa sia effettivamente importante per lui sulla pagina, lasceranno il sito senza diventare contatti commerciali.
Fate in modo che il percorso sia chiaro per fare andare i prospect dove volete e allo stesso tempo offrire loro le informazioni e i contenuti di cui hanno bisogno.
Per le aziende che scelgono di attivare strategie di content marketing, il blog è il centro dell’attività. La pubblicazione regolare e frequente di articoli, oltre a offrire agli utenti informazioni utili, è un forte aiuto all’ottimizzazione perché i motori di ricerca premiano i siti che vengono aggiornati spesso. I post sul blog possono anche essere condivisi sui social network per dare loro maggiore risalto e incrementare le possibilità di condivisione.
Dal punto di vista della lead generation, sono i contenuti premium a rappresentare l’innesco del processo si conversione. Leggendo un post sul blog aziendale, il visitatore che desidera approfondire il tema avrà l’opportunità di scaricare un documento dopo avere compilato un form con i propri dati di contatto. Nel caso del settore manifatturiero, ad esempio, i contenuti premium possono spiegare come riconoscere e risolvere un problema di business, come valutare e confrontare diverse soluzioni e quali siano quelle più adatte al prospect.
In un settore altamente competitivo come quello dell’industria manifatturiera, le aziende che si dimostreranno in grado di padroneggiare gli strumenti digitali avranno certamente una marcia in più rispetto ai concorrenti per emergere nel mercato e trovare nuove opportunità commerciali.