In questo articolo troverai alcuni degli errori da evitare e i consigli per chi si occupa di content management nel b2b.
Il content management, letteralmente la gestione dei contenuti, in un’azienda b2b è fondamentale, perché consente di organizzare i materiali sia online che offline e di sapere in qualunque momento quali stiano producendo risultati e quali abbiano invece bisogno di modifiche e ottimizzazione.
L’obiettivo di una strategia di marketing digitale è attirare traffico di qualità al sito aziendale, da qui il ruolo centrale dei contenuti, per posizionare le pagine nei motori di ricerca, convincere il pubblico che si tratta di informazioni utili e per importi come fonte autorevole in uno specifico settore.
A seguire, alcuni degli errori più frequenti che possono compromettere la corretta organizzazione dei contenuti e i consigli, anche in termini di strumenti da utilizzare, per migliorare la strategia aziendale.
Se il dipartimento di marketing, oppure l’agenzia di content che segue l’azienda, produce grandi quantità di contenuti, ma non ha a disposizione report e dati per capire quali portano risultati e quali meno, le performance ne risentiranno.
Il motivo? È presto detto: i commerciali non sapranno come scegliere i giusti materiali da inviare ai prospect a supporto del processo di vendita, mentre i lead all'interno del CRM continueranno a ricevere email poco interessanti, con proposte di contenuti non abbastanza in linea con i loro interessi.
Il primo passo per implementare un sistema di content management efficace ed evitare sovrapposizioni è la definizione di un piano di analisi del coinvolgimento generato. Ad esempio, se vengono inviate email di lead nurturing, lo strumento utilizzato per l’invio automatico rivelerà quanti contatti abbiano effettivamente interagito con il messaggio, in termini di tasso di apertura, clic e tempo di visualizzazione della pagina di atterraggio.
Capita più spesso di quanto dovrebbe che un articolo del blog, un eBook scaricabile o una pagina del sito vengano pubblicate dopo un’attenta pianificazione, ma poi siano lasciati al proprio destino. Eppure, i prodotti cambiano, le strategie cambiano (e torniamo al punto accennato all'inizio di questo articolo) e può succedere che una pagina non risponda più in modo efficace alle domande del visitatore.
Questa situazione può generare frustrazione nei commerciali che si ritrovano a inviare materiale obsoleto, ma anche nei marketer che non ricevono un riscontro puntuale sulla validità degli asset che hanno messo a loro disposizione.
Scopri in questo articolo quanto può essere utile condividere la strategia di content marketing anche con altri dipartimenti aziendali!
Anche in questo caso, la soluzione prevede l’uso di report e statistiche per comprendere in che modo, quando e perché gli utenti interagiscano con i contenuti dell’azienda. Ad esempio, se una pagina ha un tasso di conversione da visitatore a lead alto e da questi contatti si generano anche nuovi clienti, allora si tratta di materiali validi. Attenzione però, se si tratta delle pagine di prodotto e ci sono nuove soluzioni in vendita, è bene aggiornarle per non dare informazioni sbagliate o incomplete.
Una strategia efficace di content management aiuterà anche a incrementare le vendite grazie a una sensazione di fiducia instillata nel pubblico target.
Se il team di marketing si limita a inviare i contenuti in fase di approvazione ai colleghi delle vendite e non crea una vera e propria biblioteca virtuale, rendendo facile l’accesso a tutti i materiali utili, di certo i commerciali non saranno invogliati a distribuirli ai loro contatti.
È importante che tutti sappiano dove trovare i materiali collegati alla content strategy e quali siano associati alle diverse buyer persona, per ogni fase del percorso d’acquisto.
Quando i diversi dipartimenti condividono una piattaforma, possibilmente semplice da usare per tutti e user-friendly, anche la ricerca dei materiali è resa estremamente semplice ed efficiente. Nel caso di HubSpot, ad esempio, l’integrazione tra marketing, sales e CRM consente di stabilire gli accessi ai contenuti, i permessi per apportare modifiche, ma soprattutto una visione a 360° sulle attività che permetterà di realizzare l’obiettivo di allineare il marketing alle vendite, eliminando tensioni e conflitti.
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L’allineamento tra il marketing e la forza vendita è una delle tendenze che si stanno rivelando vincenti nel mondo b2b. Per realizzarlo, può essere utile creare delle vere e proprie procedure e siglare degli SLA tra i due reparti. La collaborazione solida, fatta di condivisione e trasparenza, aiuterà il marketing a produrre contenuti sempre più efficaci e il commerciale a utilizzarli al meglio.
Il continuo confronto, basato sulle analisi dei dati reali, può portare a un aumento delle conversioni da lead a cliente del 10% (fonte Highspot).
Concludendo, l’introduzione di un sistema di content management può facilitare sia le attività quotidiane che la costruzione di un clima collaborativo e più produttivo. Se non sai come organizzare questo aspetto della strategia, contattaci per una consulenza gratuita e personalizzata!