Se pensi che per la tua forza vendita sia arrivato il momento di abbandonare le tecniche commerciali che hanno portato risultati fino al decennio scorso, ma nell'ultimo periodo non funzionano più, continua a leggere questo articolo!
Analizzeremo le 7 fasi necessarie a trasformare il processo di vendita b2b allineandolo al ciclo d’acquisto dei buyer 4.0, per offrire un’esperienza unica che li guidi, li supporti e li aiuti a fare la scelta migliore.
In un mercato come quello attuale in cui il processo d’acquisto si svolge per la quasi totalità in autonomia, principalmente con ricerche online eseguite dai buyer, è fondamentale che il ciclo di vendita b2b sia allineato a questi comportamenti digitali.
Vediamo come ottimizzarlo, in 7 passaggi.
Si tratta di una fase fondamentale per essere sicuri di approcciarsi al mercato con gli strumenti giusti. Per analizzare il buyer’s journey è necessario studiare il processo di vendita per gli ultimi 3 clienti acquisiti, anche organizzando delle brevi interviste che aiutino a delineare i passaggi che li hanno portati a scegliere la tua azienda come fornitore e partner.
Per ogni fase del ciclo d’acquisto è importante capire quali sono le domande a cui il sito prima (o altri contenuti) e il team commerciale poi sono stati in grado di dare una risposta esaustiva.
Il confronto con gli altri possibili fornitori, i valori unici che hanno differenziato l’azienda, la modalità di valutazione e il tempo necessario per prendere la decisione d’acquisto sono tutti aspetti da considerare per allineare l’approccio e orientarlo al successo.
In questo passaggio si identifica il momento in cui il contatto commerciale passa dalle mani del marketing a quelle della forza vendita. Dal punto di vista del prospect, si tratta solitamente della fase di valutazione, nella quale non bastano più i contenuti online a rispondere alle domande che riguardano prezzi, tempi di consegna, modalità contrattuali, dettagli sulle specifiche di prodotto o possibilità di personalizzazione dei servizi proposti.
È fondamentale che in questi primi momenti di contatto reale tra l’azienda e il suo potenziale cliente, i commerciali si comportino come dei consulenti, al servizio del prospect e volenterosi di essergli davvero utile per risolvere una situazione.
Il modo in cui i venditori-consulenti guidano i loro contatti attraverso il processo è la leva che li aiuterà a scegliere se procedere o meno con l’accordo, ma devono ricevere gli strumenti necessari per offrire il giusto supporto, nei luoghi e nei tempi giusti.
Si tratta ovviamente di una provocazione, ma, come avrai capito da tempo, l’approccio più tradizionale alla vendita b2b ha smesso di funzionare e se ancora i tuoi commerciali non l’hanno recepito è il momento di fare cambiare idea anche a loro.
Non devi veramente licenziarli, ma dare un segnale per farli entrare nel nuovo ruolo di consulenti capaci di guidare i potenziali clienti nel corso del processo d’acquisto.
La condivisione degli obiettivi è fondamentale perché tutti capiscano quali sono le statistiche da monitorare per raggiungere i numeri desiderati dall'azienda.
Il processo di vendita ridefinito li vedrà dotati di contenuti utili da offrire ai prospect, di piattaforme di marketing integrate con il CRM, di strumenti automatici e tanto altro.
Dopo avere riprogettato il processo di vendita b2b, averlo condiviso con i commerciali-consulenti, occorre assicurarsi che siano sempre allineati con le interazioni dei prospect. Gli strumenti che devono imparare a utilizzare a livello quotidiano, oltre al CRM, sono i programmi di marketing automation che li aiuteranno a gestire al meglio i contatti.
I nuovi software integrati al CRM consentono alla forza vendita di analizzare ogni azione eseguita online dai contatti registrati all'interno del database, ma non solo: offrono ai responsabili commerciali una panoramica complete delle attività, permettendo una gestione più efficiente delle priorità per l’azienda.
È indubbio che la forza vendita b2b vada incentivata, esattamente come accadeva 10 anni fa, anche se i processi e gli strumenti sono cambiati, è importante che il raggiungimento degli obiettivi corrisponda a un premio offerto al consulente. Si tratta però di dinamiche che possono variare a seconda delle aziende, per cui non ci soffermeremo troppo sul tema.
Non ci si deve fermare solo ai dati numerici, ricorda di chiedere al tuo team se i contenuti a loro disposizione sono sufficienti a rispondere alle domande dei prospect e incoraggiali a condividere le loro esperienze, per rendere sempre più efficiente il processo.
Numerose ricerche hanno dimostrato come il 75% del buyer’s journey sia svolto in autonomia senza alcun intervento da parte della forza vendita. È il dipartimento di marketing che ha il potere di intervenire per facilitare quel 75% del processo d’acquisto. Perché le strategie digitali abbiano successo, tuttavia, occorre un allineamento degli obiettivi, delle tecniche utilizzate e dei risultati raggiunti. Questa comunione d’intenti tra sales e marketing si chiama smarketing e sono in molti a ritenerla essenziale per il futuro della vendita b2b.
In cosa si concretizza? Nella condivisione dei materiali pubblicati sul sito aziendale, dei contenuti inviati tramite email, nei documenti scaricabili, nei video, ecc.
Lo sviluppo commerciale nel b2b è ormai legato a doppio filo alla digitalizzazione: chat integrate, video, contenuti personalizzati e bot sono solo alcuni esempi di come l’approccio al marketing e alla vendita b2b sia totalmente trasformato.
Prima si avvia l’introduzione di strumenti e strategie digitali e prima si inizieranno a vedere i risultati, sei curioso di saperne di più? Prenota ora una consulenza online gratuita per scoprire tutte le potenzialità per trovare nuovi clienti.