Per porsi nuovi obiettivi non sono validi solo i primi giorni dell’anno, ogni momento può essere quello opportuno per iniziare una nuova fase di progetti e per fissare nuovi target.
In questo articolo, vedremo quali sono i 5 traguardi da definire per ottimizzare le performance della vendita b2b:
Per le vendite nel b2b, gli obiettivi possono riguardare l’aumento del numero dei contratti realizzati o quello del fatturato ottenuto in un certo periodo. Oppure ancora il numero di incontri fissati con nuovi prospect o la riduzione del tempo necessario a trasformarli in clienti.
Oltre a questi propositi di ampia portata, possono essercene alcuni più semplici che riguardano il modo di lavorare, utili a migliorare il processo di vendita e ottenere i risultati desiderati.
Eccoli di seguito, con alcuni consigli per l'efficacia.
Il primo proposito è definire meglio la buyer persona, un passaggio chiave se si cercano nuovi clienti. Ogni contratto chiuso fornisce qualche informazione in più su chi è l’acquirente tipo dei propri prodotti o servizi. Fare mente locale sugli ultimi affari conclusi è utile per capire quali sono i prospect di maggior valore e con più potenziale.
Il passo successivo è definire le caratteristiche che hanno in comune queste figure, così da ricercarne di simili nei futuri clienti.
All'interno della propria rete di contatti, ci sono alcune figure particolarmente attive e importanti che trasferiscono la loro esperienza positiva con l’azienda ad altri potenziali clienti e fanno da tramite per la conoscenza reciproca.
Ma non tutte le connessioni hanno lo stesso valore. Alcune permettono di raggiungere grandi risultati, mentre altre non portano a nulla. Come proposito per il nuovo periodo di vendita b2b che si va a iniziare, può esserci quello di selezionare meglio le connessioni utili, privilegiando quelle che riguardano ambiti vicini al target dell’azienda, così da investire meglio tempo ed energie. Se ci sono connessioni di valore con cui non si ha ancora particolare confidenza, ci si può impegnare nel rinforzarla, condividendo materiali che possono essere reciprocamente utili e proponendo incontri di persona più frequenti.
Saper cogliere le opportunità di business eleva la possibilità di chiudere contratti. Un segnale favorevole è rappresentato dalle modifiche nel management di un’azienda, ma anche recenti finanziamenti o acquisizioni, altri segnali che un’impresa non ha raggiunto un KPI. Tutte queste informazioni possono essere rilevate non solo dalle notizie della stampa, ma soprattutto da ciò che le persone pubblicano sui social media, dai cambiamenti nelle informazioni dei loro profili su LinkedIn alla condivisione di particolari notizie.
Tanti venditori inseriscono già nelle loro prime parole di presentazione un sottile messaggio di marketing, perché è la cosa più semplice da fare e in fondo è un argomento sicuro: non si conosce nulla di meglio dei propri prodotti.
Ma i prospect conoscono altrettanto bene i venditori e sanno che molti, per pigrizia, utilizzano un approccio standardizzato di conversazione e tentano di vendere fin da subito.
Un buon proposito per inaugurare una nuova fase nelle vendite b2b è cambiare il punto di partenza del discorso con i prospect, conversando ad esempio su un tema di interesse comune, aggiungendo valore prima di iniziare la vendita vera e propria. Per farlo, vanno indagati in anticipo gli interessi in comune, osservando ad esempio gli articoli che questi potenziali clienti condividono sui social. Anche quando non abbiano direttamente relazione con il prodotto che si desidera vendere, possono essere fondamentali per instaurare una relazione.
Inserire un riferimento personalizzato nell'oggetto dell’email facilita l’apertura del messaggio e la sua lettura. Secondo gli studi, questo semplice accorgimento aumenta il click-to-open del 58%.
Un buon proposito può essere quindi dedicare del tempo a studiare come personalizzare l’oggetto delle proprie comunicazioni: oltre a inserire il nome del destinatario, si può scrivere il nome di un contatto in comune, che ha fatto da tramite per la reciproca conoscenza. Ci può essere un riferimento a un interesse reciproco, anche extra business, o a una recente attività che il destinatario ha svolto sui social, ad esempio commentando un articolo. Esprimere il proprio apprezzamento per ciò che ha scritto, può essere un efficace modo per catturare la sua attenzione.
In conclusione, dedicare del tempo per curare i contenuti della propria comunicazione, nei materiali scritti e nelle conversazioni di persona, può fare una grande differenza nei risultati ottenuti dalla vendita b2b. Se si vuole iniziare una nuova fase nel proprio lavoro, questo è il punto centrale su cui focalizzarsi, a partire da una selezione accurata di ciò che si condivide e si commenta sui social media fino alle parole scelte per comunicare con i clienti.