Nell’articolo di oggi, vedremo quali sono le strategie che aiutano a coinvolgere i clienti anche da remoto.
La pandemia da Covid-19 ha accelerato la trasformazione digitale: in molte organizzazioni b2b, prima riguardava soprattutto i processi produttivi e gestionali, ma non ancora quelli di vendita.
La natura della relazione tra aziende e clienti (o prospect) è cambiata in modo rapido, confermando come sia possibile mantenere un contatto solido, pur rispettando le distanze.
Sono emersi nuovi strumenti, tecnologie e approcci alla vendita b2b.
Diverse aziende hanno avuto la conferma di potere fare affidamento sulle innovazioni digitali applicate al marketing e al sales, per creare relazioni solide con i prospect.
Altre si sono rese conto di non volerne più fare a meno, perché ne hanno scoperto le potenzialità per conoscere il pubblico target, prendendo l’azienda come una fonte affidabile e autorevole di soluzioni e contenuti.
Nel momento in cui gli incontri vis a vis sono vietati o sconsigliati, la tecnologia facilita i processi di vendita.
Al netto del fatto che nessuna vetrina online possa sostituire il valore della consulenza offerta dalla forza vendita, l’aggiunta di un canale eCommerce contribuisce a ottimizzare alcuni processi, incrementando i volumi di vendita.
Per integrare un canale diretto di vendita b2b online, sono necessarie trasformazioni in diversi ambiti.
Il sito web aziendale è il primo elemento da analizzare e ottimizzare. Innanzitutto, è vitale superare il concetto che si tratti di un oggetto statico, una presentazione dell’azienda trasferita online.
L’esperienza di navigazione deve essere eccellente per tutti i tipi di utenti, in ogni fase del loro percorso d’acquisto.
Applicare i principi dello storytelling alla struttura del sito serve a coinvolgere i visitatori e accompagnarli nella ricerca di informazioni, soluzioni o prodotti da ordinare per la propria azienda.
Ecco un video che spiega come creare messaggi efficaci basati sulla storia aziendale:
L’obiettivo di ogni sito b2b dovrebbe essere la creazione di un legame di fiducia tra il visitatore e l’azienda. Per mantenere tale fiducia, bisogna puntare su contenuti educativi - più che promozionali - capaci di rispondere ai dubbi e alle esigenze dei clienti potenziali.
Le esperienze di navigazione e di fruizione sono leve importanti per incentivare gli acquisti. In quest'ottica, la scelta della piattaforma eCommerce sulla quale vendere i propri prodotti o servizi è determinante. Ecco quelle disponibili per l'Italia.
Come utenti privati, è capitato a tutti noi di trovare siti sui quali comprare è immediato e altri dove risulta macchinoso.
Proprio come nel b2c, anche nel b2b gli aquirenti si aspettano di potere acquistare in modo facile, senza ostacoli e magari di trovare dei suggerimenti che dimostrino la comprensione dei loro bisogni da parte dell’azienda.
Tra le piattaforme più note, solide e adatte alla vendita b2b online, segnaliamo in particolare:
Il successo di un canale eCommerce non può essere immediato, perché nel b2b i processi sono lunghi, complessi e richiedono passaggi tra diverse persone responsabili per gli acquisti.
Con una strategia di marketing integrata, è possibile ottenere risultati concreti e farli durare nel tempo, assicurando una crescita costante e lo sviluppo sostenibile del business.
Alimentare la fiducia dei visitatori è cruciale nelle vendite, di persona come da remoto. Per questo motivo, l’allineamento con i colleghi del marketing si rivela strategico per una condivisione di contenuti, ma anche di obiettivi, dati preziosi e soddisfazione per i risultati.
Vuoi ricevere alcuni consigli per orientare la tua strategia allo sviluppo commerciale, digitalizzare i processi di vendita e scoprire le potenzialità del canale eCommerce per la tua azienda? Prenota subito una consulenza online gratuita e personalizzata!