Continua a leggere l'articolo per scoprire altri dati interessanti e le strategie da mettere in atto subito per raggiungere gli obiettivi commerciali!
Questa ricerca di Gartner evidenzia come la chiave per accelerare la crescita dei ricavi nella vendita b2b sia un'esperienza di acquisto digitale e agile, che aiuti i clienti a sentirsi più sicuri delle proprie decisioni di acquisto.
Nell'ambiente digitale attuale, è indispensabile che le aziende che operano nel mercato b2b si distinguano, offrendo esperienze di acquisto sempre più orientate al cliente, in modo da valorizzarne il percorso e incontrarne le aspettative.
Tutte le informazioni e il supporto fornito agli acquirenti nel corso del processo di vendita devono essere coerenti, completi e connessi attraverso i canali digitali e tradizionali, interazioni "di persona" comprese.
Craig Riley, Senior Principal Analyst di Gartner, afferma:
Il percorso di acquisto b2b è cambiato radicalmente nell'ultimo anno, con il COVID-19 che ha accelerato il passaggio al digitale e alle modalità di lavoro da remoto.
Le aziende che non sono state in grado di adattarsi a questo cambiamento hanno perso opportunità di vendita e di guadagno. Per le società che operano nella vendita b2b, dunque, la mappatura del nuovo percorso di acquisto dei clienti sarà essenziale per sbloccare la crescita, anche nei prossimi anni.
Per centrare gli obiettivi di crescita e creare un'esperienza di acquisto allineata a ciò di cui i clienti hanno bisogno, i direttori commerciali devono dare priorità a quattro aree specifiche. Vediamole nel dettaglio!
Le strategie delle aziende b2b devono prevedere che le attività del team di vendita, marketing, assistenza e successo dei clienti siano allineate, per aiutare gli acquirenti a completare le fasi critiche del processo.
Ciò significa rimuovere del tutto le distinzioni tra vendita, marketing e servizio clienti e consolidare le risorse in un unico team operativo, con l'obiettivo di incrementare il fatturato.
Per superare la complessità organizzativa - ovvero l'ostacolo principale che gli acquirenti b2b devono affrontare nel loro percorso di acquisto - le aziende devono concentrarsi sulla creazione di un'esperienza unica per costruire la fiducia nelle decisioni dei clienti.
Robert Blaisdell, Senior Director Analyst di Gartner, afferma:
La fiducia è la convinzione da parte dei clienti di avere fatto la scelta giusta nella decisione di acquisto. La nostra ricerca dimostra che quando gli acquirenti b2b hanno alti livelli di fiducia, la probabilità che optino per un'offerta di fascia alta o "premium" è 3,6 volte maggiore.
Le aziende devono coinvolgere i clienti, tenendo in considerazione le loro preferenze rispetto al canale di acquisto. Le informazioni e il supporto fornito agli acquirenti b2b devono essere coerenti, completi e connessi, in ottica omnichannel.
Questo approccio sfrutta l'intelligenza artificiale e aiuta a porre delle basi solide per il coinvolgimento continuo dei clienti, per fornire consigli personalizzati sui passi successivi e guidarli verso il canale che ha maggiori probabilità di successo commerciale.
Le tecnologie di intelligenza artificiale ricoprono un ruolo sempre più centrale in tutte le organizzazioni; per i direttori commerciali, saranno fondamentali per ottenere informazioni precise, prevedere le esigenze dei clienti e modellare tutto il processo, dal coinvolgimento del prospect alla decisione d'acquisto.
Dando priorità a queste quattro strategiche, la forza vendita avrà l'opportunità di differenziare la propria azienda rispetto ai concorrenti, offrendo un'esperienza incentrata sul cliente e che si allinea alle sue preferenze in continua evoluzione.
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