Oggi parleremo delle metriche da monitorare e sfruttare per non perdere opportunità di vendita e concretizzarne il più possibile:
Molti CEO non si preoccupano a livello quotidiano della responsabilità del reparto marketing o commerciale nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, ma sembrano preoccuparsene solo quando falliscono. In questo caso, capiamo che è ancora più utile considerare il marketing e le vendite come un unico team che lavori con l’obiettivo di guidare l’accelerazione del fatturato.
Il modo migliore per fare questo è iniziare a guardare sia il reparto marketing che la vendita b2b in modo matematico applicando la scienza, i dati e un approccio orientato ai risultati, così da capire cosa stia funzionando, cosa no e come sistemare gli aspetti critici.
Ultimamente è stato scritto molto sul marketing e le metriche associate alle prestazioni, ma è per la prima volta che la scienza delle vendite è pronta per il debutto! Adesso siamo in grado di applicare lo stesso approccio scientifico per migliorare le performance del marketing e anche del team commerciale.
Ecco i migliori parametri da tenere come riferimento e alcuni suggerimenti su come migliorare queste metriche.
Quando si tratta di scienza e di analisi, mi piace iniziare da una visione profonda e partire dal basso, scomponendo le metriche interessanti finché non identifico le aree di maggiore impatto che guideranno “l’ascensore” verso la risalita con il minimo sforzo, per fare questo, la visione complessiva degli sforzi del marketing e del reparto commerciale rappresentano il punto giusto da cui partire.
Quanti visitatori mensili si hanno al sito aziendale e quanti di questi visitatori si sono convertiti a lead? Questo dato molto importante è il tasso di conversione del sito.
Quanti di questi lead (conosciuti anche come marketing qualified lead o MQL) sono attualmente sales qualified lead (SQL), o in altre parole persone che vogliono parlare con te?
Un MQL potrebbe essere qualcuno che vuole solo informazioni, un lead non ancora pronto a parlare con te.
Un SQL è invece qualcuno che ti vuole parlare, potrebbe non essere un’opportunità di vendita, ma vuole comunque confrontarsi con la tua azienda.
Un’opportunità di vendita è quando c’è un affare da chiudere in cui il prospect ha un problema ed è un punto di contatto perfetto per quello di cui l'azienda si occupa. Il passo successivo alla prima chiamata iniziale è quello di ottenere dei suggerimenti e sviluppare una proposta insieme al prospect, questa è un'opportunità di vendita.
A questo punto devi conoscere il tasso di conversione delle opportunità di vendita rispetto alle proposte presentate; non sarà il 100% ma dovrebbe essere alto.
Infine, qual è il tasso di conversione sulle proposte presentate ai nuovi clienti che hanno chiuso un contratto? Anche questa volta dovrebbe essere molto alto (intorno al 90%). Non dovresti fare delle supposizioni senza che il cliente prospect sia seriamente interessato a considerare la tua azienda ma basarti solo su dati concreti.
Una volta che si considera l’intero imbuto in modo matematico, potrai scoprire delle metriche davvero interessanti, per esempio qual è la percentuale di visitatori del sito web che si trasformano in nuovi clienti? Potrebbe essere una percentuale molto bassa, per questo vedrai il beneficio di aumentare il numero di visitatori sul sito, perché produrrà una maggiore quantità di nuovi clienti.
Parlando del tasso di conversione sulle proposte presentate, nel nostro lavoro purtroppo questo numero è quasi sempre più basso di quanto dovrebbe essere. Non dovresti perdere il 50% dei potenziali clienti in questa fase. Un ottima percentuale di chiusura rispetto alle proposte presentate dovrebbe essere dall’80% in su; quando non si raggiunge, dovresti avere chiaro dove nel processo di vendita hai perso un segnale o saltato qualche passaggio.
Per esempio: hai identificato il vicepresidente di un'azienda come cliente prospect con potere decisionale ma ti è sfuggito che, mentre al VP è stato assegnato il compito di trovare un nuovo fornitore, doveva anche convincere l'intero CdA che la tua azienda era la migliore opzione e questo non te l’ha detto fino al momento in cui gli hai presentato la proposta. Ora è lui che deve presentare la proposta al Board e tu sai che non lo sta facendo bene quanto l’avresti fatto tu.
Questa è un opportunità per aggiustare il processo di vendita, aggiungendo una singola domanda che delinea il processo decisionale. Con questa modifica, dovresti notare un aumento della percentuale di chiusura nel corso delle prossime settimane.
La conoscenza dei numeri fornisce le intuizioni di cui hai bisogno per fare degli aggiustamenti che abbiano un impatto positivo sui numeri.
Non si può indovinare la durata del ciclo di vendita. Devi essere a conoscenza della prima volta che un prospect ha visitato il sito web, ti ha parlato a una fiera o ti ha conosciuto all’interno di un gruppo. Quanti giorni ci vogliono perché diventi un cliente? 30 giorni, 45 giorni, 100 giorni o 300 giorni?
Dovresti calcolare bene il tempo e l'unico modo per farlo è avere la visibilità di tutti i processi di vendita attraverso un CRM.
Una volta che inizi a fare gli aggiustamenti, puoi apportare un miglioramento significativo, lavorando per abbreviare, dove possibile, il ciclo di vendita attuale. Per farti un esempio pratico, quando il prospect richiede delle referenze, dovresti considerare una o due settimane per avere un riscontro, programmare ed effettuare le chiamate necessarie. Un modo per abbreviare il ciclo di vendita per i clienti è quello di fornire brevi clip video che possono fornire le informazioni maggiormente richieste. Se i collegamenti video vengono inviati in modo proattivo, potrebbero di sicuro aiutarti a ridurre il ciclo di vendita di una o due settimane.
Devi sempre prestare attenzione alle metriche nascoste, per esempio le ricerche e i dati di navigazione mostrano con quali contenuti, per quanto tempo e con che interesse i prospect interagiscono e se sono vicini alla chiusura.
Le pagine che visitano di più sul sito web, i contenuti che scaricano di più, gli articoli del blog che leggono o le mail con cui interagiscono sono tutti indicatori di interesse e della propensione a chiudere.
Alcuni team di vendita avanzati utilizzano la tecnologia che li aiuta a creare una stanza virtuale dove i contenuti sono pubblicati. Accessi, visualizzazioni e tempo sono metriche che vengono raccolte per ogni prospect all’interno di questa stanza.
Mentre è importante guardare a questi numeri a livello aziendale, è più importante farlo per ogni profilo dei commerciali.
Guardando questi numeri potrai vedere in modo semplice chi è in difficoltà, in che punto del processo e identificare come poterlo aiutare. Puoi anche vedere quale contenuto stia condividendo ogni commerciale, i risultati prodotti e chi altro sta utilizzando o non utilizzando tali contenuti.
Con un approccio più scientifico alle vendite, le aree con una performance più bassa avranno la priorità, lavorando per migliorarle. La priorità si attribuisce alle aree che con sforzo minore possono dare i risultati migliori.
Per esempio, se il tasso di conversione delle proposte inviate ai nuovi clienti è solo del 50%, puoi rivedere il materiale commerciale destinato ai potenziali clienti. Si utilizzano molti termini tecnici specifici? Il prospect potrebbe innervosirsi e farsi l’idea che siate una società con cui è difficile lavorare; dedica quindi più tempo alla revisione dei testi, per renderli semplici e lineari.
Rendendo la presentazione più semplice, potresti aumentare la percentuale di chiusura raggiungendo il 70% o di più. Un grosso risultato con un piccolo sforzo!
Questo piccolo cambiamento potrebbe avere un doppio impatto sia sul fatturato che nell’accorciare il ciclo di vendita, che potrebbe generare il 20% in più di nuovi clienti perché chiudono più velocemente, ma senza le metriche chiave di vendita non puoi sapere se è necessario dedicarsi a questa revisione.
Questa è la scienza in azione!
Hai accesso alle metriche di cui abbiamo parlato? Hai a disposizione i numeri di cui hai bisogno per iniziare a portare miglioramenti scientifici? Se non li hai questo è il primo step! Probabilmente avrai un CRM, questi numeri sono disponibili proprio nel software, dovrai solo raccogliere i dati e creare i report per vedere come sta andando.
Una volta raccolti i dati analizzateli, come ti sembrano? Sono più bassi rispetto alle aspettative? Se sì, qual è la causa e cosa si può fare per migliorarli?
Adesso che stai lavorando con i dati, puoi fare esperimenti, cercare di migliorare sempre, con un impatto significativo sul fatturato aziendale. Non sai da dove iniziare? Siamo qui per aiutarti! Prenota una consulenza gratuita e personalizzata con i nostri esperti inbound.