L’inbound marketing è una strategia digitale che si concentra sull’attrazione di traffico di qualità al sito di un’azienda. I visitatori arrivano alle pagine del sito grazie ai contenuti creati per catturare l’interesse dei prospect. La metodologia è nata a causa della sempre minore efficacia dei canali di marketing tradizionali, come chiamate a freddo, campagne email generiche o banner online. Poiché oggi i buyer, anche nel B2B, cercano informazioni sul web prima di effettuare un qualsiasi acquisto per la propria azienda, l’inbound allinea i processi di vendita a queste abitudini digitali offrendo ai clienti potenziali contenuti utili e interessanti.
Fatta questa doverosa premessa, vediamo i 7 motivi per cui un’azienda B2B dovrebbe adottare la strategia inbound.
7 motivi per cui la vostra azienda ha bisogno di inbound marketing
Come si evince anche dal report State of Inbound (di cui abbiamo pubblicato qualche breve estratto riguardante la vendita B2B qui), i commerciali preferiscono di gran lunga avere a che fare con un contatto già preparato piuttosto che fare le classiche e inefficaci chiamate a freddo.
L’inbound permette di raccogliere molte informazioni riguardo il prospect man mano che procede nel suo buyer’s journey e il commerciale riceve una notifica quando il contatto è pronto a ricevere la prima telefonata. In questo modo tutti i dati relativi alle interazioni degli utenti sono archiviati e il team di vendita non deve perdere tempo con operazioni di data entry, ma può dedicarsi a parlare con i clienti potenziali e lasciare maturare quelli che ancora non sono pronti.
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Un altro punto molto interessante che si evince da State of Inbound 2017 è l’importanza strategica del passaparola per la sua incredibile potenzialità nell’incrementare le vendite nel B2B. Se un cliente è soddisfatto della collaborazione con la vostra azienda, perché non dovrebbe consigliarla anche ad altri come lui? Ovviamente tutto ciò è possibile solo quando si orienta la propria attività all’obiettivo di fare sentire il cliente al centro dell’attenzione, di fargli vivere un’esperienza unica, sia per l’interazione con il brand, sia per la possibilità di informarsi prima durante e dopo l’acquisto, sia per la disponibilità all’ascolto del venditore che deve quindi assumere una posizione di consulente e provare ad aiutare il più possibile il suo interlocutore. In questo senso l’inbound marketing è unico, perché la metodologia non si ferma alla firma del contratto, bensì prosegue, proprio per fare diventare i clienti soddisfatti i primi testimonial dell’azienda, offrendo loro assistenza, materiali utili, promozioni dedicate e informazioni valide per usare al meglio il prodotto o servizio acquistato.
Le differenze tra i tradizionali metodi di marketing e quello inbound sono abissali: mentre i primi cercano di fare arrivare il messaggio a più persone possibili, senza un target preciso, con la speranza che fra i tanti destinatari qualcuno potesse essere interessato alla proposta, l’inbound adotta un approccio totalmente diverso. Il fulcro è la creazione di contenuti validi e la loro pubblicazione nei luoghi digitali maggiormente frequentati dai prospect alla ricerca di soluzioni per un determinato problema. Una volta attratti questi utenti sul sito, la strategia è costruita per convertirli in lead e accompagnarli naturalmente nel processo d’acquisto, senza forzature né messaggi dichiaratamente promozionali.
Uno degli aspetti più significativi delle campagne inbound è la definizione delle buyer persona. Si tratta di una fase delicata della pianificazione strategica perché non si basa sulla supposizione di come siano i clienti ideali, quali siano i loro interessi e le loro principali sfide. Per individuare la buyer persona occorrono dati reali che riguardano i clienti e i prospect e per questa ragione è fondamentale la collaborazione tra marketing, vendite e supporto clienti. Chiunque abbia rapporti con il pubblico target ha informazioni preziose per definirne l’identikit: abitudini, obiettivi, difficoltà e motivazioni.
La buyer persona deve restare al centro di tutta l’attività: perché un prospect dovrebbe avere bisogno del vostro prodotto / servizio? Dove avrebbe inizio la ricerca di informazioni? Con quali parole chiave?
La ragione principale per cui ha senso pianificare una strategia inbound è l’imperdibile opportunità di attrarre traffico qualificato al sito aziendale, grazie alla creazione di contenuti costruiti per dare una risposta a queli dubbi dei prospect identificati nella definizione della buyer persona.
L’offerta di contenuti online è pressoché infinita, tuttavia, non tutti sono uguali e soprattutto utili: se è vero che il 60% degli acquisti è preceduto da una ricerca online, è facile comprendere l’importanza delle tecniche SEO.
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Il luogo ideale per la pubblicazione di contenuti in grado di attirare visitatori e catturarne l’interesse è il blog aziendale, considerato il cuore pulsante del metodo inbound.
I dipartimenti sales e marketing spesso sono in disaccordo e si incolpano l’un l’altro dei mancati risultati. I venditori lamentano la scarsa qualità dei lead prodotti dal marketing che a sua volta contesta loro di non dedicare ai contatti un’attenzione sufficiente. In contesti simili risulta davvero complicato riuscire a ottenere ROI positivo dalle campagne promozionali.
Una delle espressioni più ricorrenti nel mondo inbound è il concetto di smarketing, ovvero l’allineamento e la condivisione, non solo degli obiettivi, ma anche dei risultati da parte dei due reparti coinvolti. La struttura stessa della strategia prevede che il marketing lavori strenuamente per identificare e catturare i lead con maggior probabilità di conversione in cliente e che le vendite stabiliscano chiaramente i criteri per qualificare un contatto come valido e pronto all’acquisto.
Oltre a ottimizzare i tempi di gestione del ciclo di vendita, questo metodo migliora notevolmente i rapporti fra i due dipartimenti ed elimina i contrasti, favorendo la trasparenza nella comunicazione.
7. Introduce la marketing automation
La marketing automation è un’altra componente vitale all’interno della metodologia inbound. Per quanto possa stridere il concetto di automazione rispetto all’idea di messaggi personalizzati e costruiti su misura per andare incontro ai bisogni dei prospect, si tratta della possibilità di rendere automatici i processi ripetitivi che richiederebbero molto tempo per essere eseguiti manualmente.
Le piattaforme di marketing automation raccolgono e inseriscono i dati nei report, tengono traccia delle interazioni di un contatto e segnalano quando è pronto per essere passato al team commerciale, inviano automaticamente interi workflow di email a segmenti di lead e clienti e possono gestire anche i social network dell’azienda.
Concludendo, l’inbound marketing è senza dubbio un investimento consigliato per portare l’azienda un passo oltre i concorrenti e garantire ROI positivo.
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