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Fontimedia Marketing Blog

Come adattare la vendita B2B al comportamento dei buyer di oggi

Pubblicato da Valeria Caglioni il 16 mag 2017, 15:00:00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti


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Ogni anno HubSpot, l’azienda statunitense pioniera del metodo inbound, intervista migliaia di addetti marketing e commerciali in tutto il mondo. Gli argomenti delle domande sono le loro maggiori priorità, le sfide che affrontano ogni giorno e le strategie che pianificano per l’anno successivo.

 

Tutti i dati vengono racchiusi e pubblicati nel report annuale State of Inbound che abbiamo avuto l’opportunità di leggere in anteprima e vi presentiamo nelle prossime righe, concentrandoci in particolare su:

  • priorità della vendita B2B
  • principali difficoltà dei commerciali
  • canali di comunicazione
  • evoluzione delle vendite B2B

Cosa ci dice il report State of Inbound 2017 della situazione della vendita B2B

Dalla sezione del report relativa alle attività di marketing si evince che l’obiettivo è adattare la strategia alle nuove abitudini d’acquisto dei prospect.

Riuscire a individuare, tracciare e comprendere il proprio pubblico target è una sfida che si fa sempre più complessa, perché i canali digitali da monitorare sono diversi e richiedono impegno da parte delle aziende.   

 

Priorità della vendita B2B

Prendiamo in esame la sezione del report relativa alla vendita e concentriamoci sulle risposte fornite dagli intervistati dell’area EMEA.

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  1. Per i commerciali, la priorità massima riguarda la chiusura di più accordi, giustamente l’obiettivo numero uno rimane sempre è comunque incrementare le vendite.
  2. In seconda posizione una migliore efficienza nella gestione del ciclo di vendita: un’ottimizzazione capace di adattare la proposta commerciale dell’azienda alle abitudini dei buyer in era digitale.
  3. Seguono, al terzo posto, le innovative tecniche di social selling.

New Call-to-action

Alcuni venditori intervistati hanno indicato come prioritaria la creazione di partnership solide e il posizionamento dell’azienda come fonte autorevole di informazioni e risorse per potere avviare una conversazione con i prospect. Si tratta, tuttavia, di attività strettamente collegate alle strategie di marketing aziendali.

 

Principali difficoltà dei commerciali

Passiamo ora alla sezione relativa alle sfide indicate dagli intervistati (sempre provenienti dall’area EMEA) come più complesse oggi rispetto a due-tre anni fa.

 

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La difficoltà che cresce maggiormente, emerge nel report, è quella di ottenere risposte da parte dei prospect, seguita dall’individuare e qualificare i lead e dal chiudere contratti.

 

Passando invece alle diverse fasi del processo di vendita, gli intervistati indicano come più complessa quella del prospecting; il reparto commerciale ha bisogno del supporto del marketing per qualificare i lead e individuare quelli più vicini alla decisione d’acquisto, lasciando alle cure dei colleghi quelli che hanno invece ancora necessità di informarsi prima di scegliere un fornitore.

 

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Canali di comunicazione

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Entrando nel merito del modo in cui i commerciali preferiscono comunicare, vince l’email.

Le conversazioni faccia a faccia e telefoniche si posizionano comunque ancora bene, per gli intervistati, se confrontate con mezzi di comunicazione relativamente nuovi come i social media e le videoconferenze. 

Il cambiamento in quest’ambito è piuttosto rapido, pensate solo alla facilità con la quale canali come le app di messaggistica istantanea (WhatsApp per citarne una) siano entrate a fare parte della nostra routine quotidiana e, per il 31% dei partecipanti al sondaggio, non solo per ragioni private.

Nella domanda è stato infatti volutamente specificato che si trattasse di canali di comunicazione scelti per ragioni professionali e si nota come i social media e le app siano dei veri e propri asset a disposizione per più di un terzo degli intervistati.

 

Evoluzione delle vendite B2B

Nel 2015 i commerciali avevano indicato nel passaparola la loro principale fonte di lead, ma negli ultimi due anni questo canale è calato dell’11%. Oggi la prima posizione è occupata dagli stessi commerciali che sono quindi in grado di cercare e trovare nuove opportunità di business per la propria azienda.

 

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Noterete anche come la percezione della qualità dei lead passati dal marketing al commerciale sia scesa dell’8%. Questa tendenza suggerisce quanto ancora ci sia da lavorare per allineare i due reparti in ottica smarketing.

 

Sono sempre più le aziende che adottano delle piattaforme CRM per seguire e tracciare tutti i processi di vendita: solo il 6% degli intervistati per il report dichiara di non usare alcun sistema.

 

Passaparola, testimonianze da parte di clienti soddisfatti, articoli sul blog aziendale o su riviste digitali del settore: sono queste le principali fonti di informazione usate dai buyer B2B per orientare le decisioni d’acquisto.

Non c’è dubbio che il più importante strumento di marketing a disposizione delle aziende siano i propri clienti.

 

Leggi di più nel nostro post sulla fidelizzazione dei clienti B2B

 


 

Ricordate però che sono i venditori a fare la differenza nelle fasi conclusive e cruciali del processo di vendita, è importante che siano formati e abbiano la possibilità di attingere a un buon archivio di contenuti per assolvere al proprio ruolo di consulenti e aiutare i prospect a prendere la miglior decisione possibile.

 

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Se volete consultare il report State of Inbound 2017 per intero, cliccate qui sotto!

 

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Topics: Vendita B2B, Digital Marketing B2B, HubSpot