Per molti il solo pensiero di fare affidamento sulla tecnologia per far crescere il proprio pacchetto clienti può suonare assurdo, è comprensibile, ma non molto tempo fa anche usare il cellulare e la posta elettronica per comunicazioni commerciali sembrava strano.

Immaginatevi cosa sarebbe successo se non avessimo preso quel treno!

Spesso sono proprio le situazioni che mettono a disagio quelle che più fanno crescere.

L’uso della tecnologia è estremamente efficace nell’acquisizione di nuovi clienti e nella gestione di processi di vendita B2B, lo definirei essenziale per la sopravvivenza di un’azienda nel mercato attuale. Oggi vedremo come vi possa aiutare a:

• Individuare i prospect migliori
• Acquisire le informazioni necessarie per facilitare il processo di vendita
• Aumentare le probabilità di successo

Il futuro della vendita b2b dipende dalla tecnologia

Partiamo da alcune domande riguardo la situazione delle vendite in azienda:

• Quanto tempo passa mediamente dal primo incontro con un prospect al momento della decisione d’acquisto?
• Che tipo di considerazioni, preoccupazioni e obiezioni sollevano i prospect durante il processo di vendita?
• Dove si confrontano solitamente per ottenere tutte le informazioni e le risposte ai propri dubbi?

Un dipendente con qualche anno di esperienza dovrebbe essere in grado di rispondere a queste domande abbastanza facilmente, avere un’idea chiara di quanto tempo duri il processo d’acquisto medio e quali siano le preoccupazioni dei clienti.

Tutto quello che è successo prima che il prospect entrasse in contatto con voi però resta un mistero.

È naturale che i commerciali siano focalizzati sui contatti già pronti a prendere una decisione d’acquisto, in fondo vendere è il loro lavoro. Ma che succede ai prospect che si trovano nella fase iniziale del buyer’s journey? Quelli che stanno solo iniziando ad informarsi per valutare le varie opzioni? Di solito vengono trascurati o completamente ignorati e questo è un problema.

La buona notizia è che la tecnologia può aiutare in questa fase del processo, cruciale soprattutto nella vendita B2B.

Come fare in modo che i prospect vi considerino esperti del settore

Grazie alle strategie digitali è possibile rafforzare credibilità e autorevolezza dell’azienda per farsi seguire dai prospect che si trovano nelle prime fasi del processo d’acquisto.

Gli strumenti e le risorse a disposizione oggi consentono di raggiungere i clienti potenziali nel momento in cui si informano online, in modo da rispondere alle loro domande e fornire le informazioni di cui hanno bisogno. L’obiettivo è assumere una posizione di consulente affidabile a cui si rivolgeranno una volta pronti per l’acquisto.

Per essere percepito come un vero esperto fin dai primi passi del processo e generare nuove opportunità di business, occorre mettere a frutto le proprie competenze. Vediamo come...

Studiate il modo in cui i prospect si informano

Il primo passo è capire come i prospect acquisiscano le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione d’acquisto. La maggior parte degli acquirenti nelle prime fasi del buyer’s journey preferisce raccogliere informazioni in modo autonomo, senza mettersi in contatto con un potenziale fornitore. 

Questo comportamento ha sicuramente senso: mettersi in contatto con un fornitore implica un certo impegno e richiede di incastrare appuntamenti in agende sempre più fitte di impegni. Oggi i buyer possono ottenere tutte le informazioni in modo autonomo in base alle loro disponibilità. Occorre che l’azienda sia presente in quei momenti, per aiutare i clienti potenziali ad acquisire le conoscenze necessarie e guidarli in modo naturale verso la propria soluzione. 

I prospect sono online: dovete essere presenti

Più del 90% dei buyer attualmente inizia il processo d’acquisto cercando informazioni online. Viviamo in una realtà dove le persone sono abituate ad ottenere ciò che cercano nel momento in cui ne hanno bisogno, quindi si aspettano lo stesso nelle ricerche d’acquisto.

Siamo ormai abituati a rivolgerci a Google, LinkedIn o YouTube per ottenere in tempo reale le risposte di cui abbiamo bisogno.

Provate a immaginare quanto prezioso sarebbe per l’azienda essere gli esperti che compaiono nella ricerca online con una risposta utile a risolvere il problema dell’utente. Diventereste un vero e proprio punto di riferimento per il vostro settore. Con un sito ottimizzato, inoltre, il  visitatore riuscirà a trovare con facilità tutte le risposte che cerca.

Scoprite gli interessi e i comportamenti dei prospect

Facciamo un ulteriore passo avanti: provate a immaginare un sito configurato in modo da potere sapere chi lo visita, quali contenuti sta guardando e quali informazioni sta scaricando. Questo tipo di intelligence vi aiuterebbe a identificare i vostri migliori prospect e comprendere esattamente dove si trovano lungo il processo d’acquisto.

Il valore di questi dati è impagabile e consente di gestire al meglio ogni vendita B2B.

Questa posizione vi consentirà anche di stabilire un’interazione diretta con i prospect basata sui loro interessi che potrete allineare alla vostra proposta.

Le aziende all’avanguardia utilizzano queste tecnologie di lead intelligence per generare nuove opportunità di business e posizionarsi come opinion leader del settore.

È il momento di scoprire come usare questa tecnologia e integrarla nella vostra strategia di marketing.

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Se invece non sei ancora pronto e vorresti avere prima maggiori informazioni puoi scaricare questo eBook sulla Lead Generation B2B.

Il mondo della vendita B2B è in continua evoluzione e stare al passo con i tempi diventa sempre più importante per le aziende che vogliono diventare o rimanere leader del loro settore. Se vuoi condividere con noi la tua esperienza o farci qualche domanda ti invito a compilare il form qui sotto.

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