Non è comune che un’agenzia inbound marketing condivida i propri segreti, tantomeno i framework e gli strumenti che utilizza con i clienti. Ma è esattamente quello che vogliamo fare ora. Uno dei segreti per una strategia solida, capace di generare lead, nuovi clienti e una crescita scalabile dei ricavi è l'uso di un framework comprovato.
In questo articolo verranno condivisi i fondamenti di questo framework: buona lettura!
Ecco una dura realtà: le tattiche di marketing che funzionavano due anni fa oggi non funzionano più. Se le aziende b2b faticano a ottenere risultati di marketing, non sono sole.
Tuttavia, è possibile distinguersi in un mercato affollato coinvolgendo e educando i potenziali clienti lungo il loro percorso d'acquisto. È un lavoro duro, ma con la strategia, le tattiche, il framework delle campagne e la tecnologia giusti, è possibile.
Per scoprire i segreti per una strategia efficace, la chiave è mirare costantemente ai potenziali clienti giusti con il messaggio adeguato, definire l'approccio migliore per far arrivare quel messaggio, scegliere i canali giusti come parte della campagna e assicurarsi di investire abbastanza per fare la differenza e ottenere risultati. Un’agenzia inbound marketing può aiutare le aziende b2b a raggiungere questi obiettivi.
Vediamo in che modo.
I giorni del reach and frequency sono finiti. Non si può più essere tutto per tutti. Per far sì che il marketing funzioni e porti al team vendite lead di alta qualità, è fondamentale essere estremamente focalizzati. Per iniziare, è necessario creare un profilo del miglior potenziale cliente e creare una buyer persona basata su questo profilo. Poi si sceglierà una singola persona a cui indirizzare la campagna iniziale.
Per saperne di più sulle personas, sulla selezione, il targeting e le priorità, puoi leggere questo articolo.
Una delle frasi che si sentono più spesso è: "Se non hai niente di interessante da dire, non dire niente". Questo vale per il marketing nell'odierno mercato digitale sovraffollato e saturo. Se la storia dell'azienda non è straordinaria, sarà molto difficile emergere e il messaggio della campagna non sarà abbastanza forte da ottenere i risultati sperati. Per aiutare a pensare in modo diverso alla storia dell'azienda, saranno necessari alcuni strumenti.
Ecco alcune domande da porre al team di leadership durante un esercizio per creare una Grande Storia:
Dedicando 90 minuti e, come team, scrivendo le risposte a queste domande su una lavagna, sarà possibile riunire gli elementi straordinari dell'attività in un messaggio dirompente, emozionale e coinvolgente che genererà lead e nuovi clienti.
Le aziende possono eseguire una varietà di campagne, ma è necessario discuterne e pianificare di conseguenza.
Ecco alcuni esempi:
Oggi, i marketer devono eseguire campagne orchestrate e omnicanale. Ma cosa significa?
L'orchestrazione del marketing è un approccio che non si concentra sulla realizzazione di campagne isolate, ma sull'ottimizzazione di un insieme di interazioni cross-channel correlate che, sommate, costituiscono un'esperienza cliente personalizzata. Proprio come un'orchestra musicale, ognuno dei contatti deve essere perfettamente sincronizzato al momento giusto, raccontando la storia perfetta, evocando l'emozione perfetta e creando un'esperienza che spinge le persone a comprare.
Questo si riferisce alla capacità di utilizzare tutti i veicoli o canali necessari per trasmettere lo stesso messaggio, storia e offerta in modo che il potenziale cliente veda e ascolti la stessa storia riguardo all'azienda, indipendentemente dalla piattaforma o dal luogo. Che visitino il sito web aziendale, vedano un annuncio, ricevano un'email, facciano una ricerca, notino l’azienda sui social media, ricevano un messaggio di testo o leggano una recensione, ogni canale racconta la stessa storia, posizionando l’azienda b2b nello stesso modo e offrendo loro il contenuto giusto al momento giusto.
È fondamentale pensare ai canali a disposizione come a strumenti nella cassetta degli attrezzi - quasi sempre sono necessari più strumenti per fare il lavoro e avere gli strumenti giusti al momento giusto è cruciale. Allo stesso modo, i canali possono essere paragonati a corsie sull'autostrada: più corsie ci sono, più velocemente i camion possono fare le consegne, più camion possono essere utilizzati e più prodotti possono essere consegnati.
Ecco solo alcuni dei canali disponibili per i marketer:
A volte, questi canali vengono utilizzati insieme. Ad esempio, l'inbound marketing, la demand generation e l'account-based marketing (ABM) rappresentano una combinazione di alcuni di questi canali.
La maggior parte delle aziende b2b non può permettersi di utilizzare tutti i canali disponibili, quindi è importante stabilire delle priorità e selezionare quelli chiave su cui concentrarsi. Un'agenzia inbound marketing può aiutare a scegliere ed eseguire le giuste tattiche nei canali appropriati per coinvolgere i potenziali clienti e trasformarli in lead, opportunità di vendita e nuovi clienti.
"Sembra fantastico, ma quanto costerà?" Anche se non è la domanda ideale da parte del management, è necessario essere preparati a rispondere. Conoscere le prestazioni attese della campagna è il primo passo. Invece di dire quanto costerà, si può rispondere con: "Un investimento come questo produrrà questi risultati." Utilizzando un punteggio e proiezioni di performance, sarà possibile fornire una risposta sui risultati attesi. Tuttavia, sarà comunque necessario avere una stima dell'investimento richiesto.
Ecco come calcolare quel numero: Per prima cosa, è necessario sapere dove si vuole arrivare per poter pianificare il percorso. Ad esempio, supponiamo che si debbano generare 100 nuovi lead che porteranno a 20 nuove opportunità di vendita, 14 proposte e sette nuovi clienti con ricavi annualizzati tra €100.000 e €700.000. Sarà necessario determinare quali strategie b2b sono necessarie per generare quei 100 nuovi lead. Questo significa esaminare ogni strategia e attribuire una certa quantità di performance o generazione di lead a ciascuna di esse. Successivamente, attribuire il costo o l'investimento previsto a ciascuna delle strategie necessarie per raggiungere gli obiettivi.
Ora, con un budget con obiettivi ragionevoli, raggiungibili e proiettabili, una volta approvato, si è pronti per avviare la campagna. Questo approccio può essere adottato per tutte le attività di marketing durante l'anno per stabilire sia i requisiti di investimento finanziario che i risultati attesi.
In conclusione, creare una strategia di marketing efficace richiede un approccio ben strutturato e l'uso di strumenti comprovati. L'obiettivo è mirare costantemente ai potenziali clienti giusti con il messaggio appropriato, utilizzando i canali più adatti e investendo adeguatamente per ottenere risultati significativi. Anche se le tattiche di marketing sono in continua evoluzione, una strategia ben pianificata può aiutare a distinguersi in un mercato affollato e raggiungere gli obiettivi di crescita.
Se hai difficoltà a implementare queste strategie di marketing b2b e cerchi un’agenzia inbound marketing in grado di aiutarti, non esitare a contattarci per una sessione di consulenza gratuita e personalizzata!