Come costruire il piano commerciale B2B: 3 consigli utili

Per le aziende B2B la pubblicità ed il marketing tradizionali risultano sempre più onerosi, soprattutto se si fatica a trovare clienti che generino fatturato.

L’inbound marketing è la soluzione a questo problema, perché agisce nel contesto digitale in cui il buyer di oggi svolge la quasi totalità delle sue ricerche d’acquisto.

In questo post cercheremo di darvi alcuni consigli utili su come costruire il piano commerciale della vostra azienda, approfondendo alcuni temi specifici:

1. Strategia di marketing
2. Canali inbound su cui concentrarsi
3. Gruppi di LinkedIn

Alla lunga, le tecniche di vendita tradizionali possono rivelarsi degli investimenti incauti, perché si continua a fare affidamento su chiamate commerciali (che risultano fastidiose e vengono spesso ignorate), pubblicità cartacea e campagne a pagamento molto costose.

Dall’altra parte, l’inbound marketing aiuterà la vostra azienda ad attirare l’attenzione dei prospect, a generare lead da trasformare in clienti fedeli, con costi molto inferiori rispetto ai canali tradizionali.

Dunque, se il vostro obiettivo è incrementare le visite al sito, migliorare la lead generation e la retention dei clienti, leggete con attenzione i prossimi paragrafi per iniziare a conoscere l’approccio inbound.

1 – stategia di marketing

Come primo passo, ancora più importante di come costruire il piano commerciale e il team di vendita, occorre definire la strategia di marketing per potere offrire ai vostri rappresentanti commerciali dei lead validi e qualificati anziché dei semplici numeri di telefono. In questo modo non perderanno tempo nella scrematura dei contatti e nel rincorrere inutilmente lead di scarsa qualità.

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La vostra azienda avrà bisogno innanzitutto di un valido team di marketing, sta a voi scegliere se affidarvi a un’agenzia esterna o assumere dei collaboratori. Assicuratevi che sappiano come gestire i canali digitali, generare lead e che conoscano le tecniche inbound quali SEO, social media e content marketing per migliorare la brand reputation.

Ora che avete una squadra, identificate il vostro pubblico target, create dei segmenti per le diverse tipologie di clienti ideali e pianificate delle campagne su misura per loro. In questo modo migliorerete il tasso di conversione da utenti estranei sul sito a lead qualificati.

Definite il termine lead qualificato, in accordo con il team commerciale al quale poi verrà affidato il contatto. Le sue caratteristiche irrinunciabili sono: che abbia responsabilità di scegliere e decidere gli acquisti, che abbia budget sufficiente e che sia disposto a comprare da voi entro X mesi.

2 – canali inbound su cui concentrarsi

La chiave del successo di una strategia di inbound marketing è la creazione e pubblicazione di contenuti di valore per i prospect. I canali da sfruttare sono molteplici, vediamone alcuni:

• Blog – il cuore del content marketing sul quale postare tra i due e i 5 articoli per settimana. La qualità è data dall’ottimizzazione per i motori di ricerca, dalle parole chiave e dal coinvolgimento del pubblico target
• Interazioni – monitorate i blog o i siti del vostro settore (sì, anche quelli dei concorrenti) e commentate inserendovi nelle conversazioni, laddove possibile, per ottenere l’attenzione del pubblico target
• Pubblicate come ospite su altri blog – il cosiddetto guest-blogging è il modo più efficace per incrementare il numero dei vostri lettori, la richiesta di contenuti è molto alta, quindi non faticherete a trovare siti che ospitino voi e i vostri link in cambio di articoli gratuiti
• Video – oltre a migliorare notevolmente il ranking assegnato ai siti dai motori di ricerca, i video contribuiscono ad aumentare il tempo di permanenza di un utente sulla pagina web e il tasso di conversione in lead
• Immagini – infografiche, slideshare, fotografie, illustrazioni… i contenuti visual attirano l’attenzione del visitatore e restano impresse molto più dei testi, ma possono sempre essere collegate al sito tramite link di approfondimento
• Social media – l’attenzione va posta innanzitutto su Facebook, LinkedIn e  Twitter; Google+ è utile a migliorare il punteggio assegnato da Google per il posizionamento nei risultati di ricerca, quindi tenetelo in considerazione anche se poco utilizzato; l’importante è garantire la presenza dell’azienda sui social frequentati dai prospect e dai clienti
• SEO – le tecniche SEO, se applicate correttamente, garantiscono un incremento del traffico organico al sito tramite l’ottimizzazione per i motori di ricerca

3 – gruppi LinkedIn

Sappiamo bene che LinkedIn è il social network dei professionisti o almeno così dovrebbe essere, ma oggi vogliamo concentrarci su una funzione in particolare, i gruppi. Contribuire e interagire nei gruppi di LinkedIn è fondamentale per la lead generation tramite questo social network, vediamo come fare.

• Trovate i gruppi a cui aderire – da 3 a 5 gruppi che rappresentino il vostro pubblico target, se sono piccoli avrete più opportunità di catturare l’attenzione degli iscritti
• Individuate gli argomenti popolari – cercare di “infilarsi” in tutte le discussioni è una perdita di tempo, cercate quelle con argomenti più popolari (che avranno quindi maggiore visibilità): leggete i post, rispondete ai commenti e interagite
• Iniziate una discussione – assicuratevi di avere compreso la natura del gruppo e gli interessi dei membri, dopodiché iniziate a scrivere i vostri aggiornamenti
• Monitoraggio – costante dei post nei quali siete intervenuti e di quelli scritti da voi, richiede tempo e costanza
• Create un gruppo – è il modo perfetto per stabilire la vostra autorevolezza nel settore, ma occorre una strategia: prima dovrete avere contatti sufficienti e interessati all’argomento, poi crearlo e tenerlo attivo

CONCLUSIONI:

L’inbound marketing sta rivoluzionando il modo di approcciare i clienti esattamente come internet ha rivoluzionato il modo in cui essi approcciano un’azienda.

Se volete avere un’idea di cosa questa metodologia possa fare per migliorare le performance della vostra azienda, non esitate a prenotare una sessione gratuita con uno dei nostri esperti inbound.

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