Anche un metodo tradizionale e intrinsecamente outbound come le email possono entrare a fare parte della strategia di inbound marketing.
Sono l’approccio e la pianificazione delle campagne a cambiare: la metodologia inbound, infatti, ha le sue regole per fare in modo che da spam, le vostre email di marketing si trasformino in un valore reale per prospect e clienti.
In questo post vedremo come fare email marketing B2B e vi offriremo 6 consigli in particolare:
L’inbound marketing è molto simile alla pesca. Pensateci, entrambe le attività richiedono una cospicua dose di pazienza, impegno e metodo.
Chi pesca sa di dovere scegliere le esche giuste, combinarle con l’amo più adatto e conoscere bene le acque se vuole prendere un pesce grosso.
Spostando al metafora alle strategie di marketing B2B, gli strumenti SEO (search engine optimization) hanno la medesima funzione dell’esca per il pescatore: aiutano a catturare l’attenzione del pesce per farlo abboccare all’amo. Le ricerche relative ai clienti potenziali e attuali, finalizzate alla definizione delle buyer persona, corrispondono alla conoscenza delle acque in cui ci si trova ad operare per essere certi di trovare i prospect migliori grazie alle proprie tecniche.
Inviare un’email, proprio come gettare l’amo ha lo scopo di incoraggiare il pesce a mordere l’esca, serve ai marketer a richiamare l’attenzione del pubblico target.
I pescatori più esperti sanno usare tutti gli attrezzi e le tecniche a loro disposizione per prendere i pesci grossi, un’azienda B2B che voglia vedere grandi risultati dalle attività di marketing dovrà seguire questo esempio.
Le email sono una parte davvero fondamentale dell’inbound per finalizzare nuove opportunità di business, vediamo quindi come fare email marketing B2B nel modo più efficace possibile per la vostra azienda.
Una delle maggiori sfide dell’email marketing è cercare di non essere identificati come mittenti indesiderati. L’invio frequente di messaggi spam ad utenti estranei è il modo più rapido per sabotare la vostra stessa campagna. Purtroppo, una volta “bollati” come mittenti indesiderati dai principali provider di posta elettronica, sarà davvero difficile, se non impossibile, riuscire a superare i filtri anti-spam.
Il nostro consiglio, quindi, è di evitare di acquistare liste di indirizzi email di perfetti sconosciuti e di inviare loro campagne massive e generiche, perché potrebbe trattarsi di persone a cui non interessa affatto la vostra proposta o del momento peggiore per contattarli. È importante, piuttosto, fare sì che i visitatori del sito aziendale diano il proprio consenso a ricevere email. Come fare? Posizionate nelle pagine del sito delle call to action con offerte di contenuti premium o dei form di contatto, ottimi strumenti di lead generation, ma ricordate di specificare ai lead ottenuti riceveranno le vostre newsletter.
Di fatto, chi si trova a navigare un sito, è già intenzionato ed interessato ai prodotti o servizi descritti, ma è molto probabile che se alla richiesta di contatto non è seguito nulla di concreto, ma continua a ricevere email anonime che nulla hanno a che vedere con i suoi interessi, le segnalerà come spam.
Secondo quanto riporta una ricerca di HubSpot, più del 25% delle vendite
vengono aggiudicate dal fornitore che risponde per primo.
Quando un utente visita il vostro sito e compila il form di contatto, probabilmente ha un’esigenza per la quale ha trovato una soluzione nelle proposte descritte online. Una volta inseriti i suoi dati, il cronometro inizia a contare. Più tempo aspetterete a dargli una risposta e incontrare le sue necessità, maggiore sarà la probabilità che una delle aziende concorrenti vi rubino contatti commerciali da sotto il naso.
Anche nell’eventualità in cui il lead non sia ancora pronto all’acquisto, magari perché si trova ancora in una fase di ricerca di soluzioni, più che della scelta del fornitore, oppure perché stanno valutando una collaborazione futura, è importante essere presenti e continuare a seguirne il percorso tramite operazioni di lead nurturing. Ricevere email sempre personalizzate e interessanti, ricche di contenuti utili e di valore, vi posizionerà, nella mente del buyer, come un’azienda affidabile, competente e puntuale.
Una parte centrale nel web marketing strategico per il B2B è occupata dalla definizione della buyer persona e nell’inbound si insiste parecchio su questa fase perché serve a creare contenuti più forti, di valore e personalizzati in base alle specifiche esigenze di prospect e clienti.
Come i contenuti, anche i processi che attivano l’invio di email per spingere i lead a fare un passo avanti nel processo d’acquisto devono essere segmentati. Questi workflow, se personalizzati in base alle esigenze delle diverse buyer persona, possono fare sembrare anche l’invio automatico di messaggi da un software di marketing automation unici e su misura per ogni singolo prospect o cliente del vostro database.
Perché questi meccanismi funzionino, la selezione e lo smistamento dei lead devono essere eseguiti correttamente. In questo modo invierete materiali e offerte coerenti con gli interessi della buyer persona. Un trucchetto semplice per creare liste di contatti ordinate è aggiungere ai form delle domande che vi aiutino ad identificare la tipologia di visitatore (posizione in azienda, numero di dipendenti, settore di appartenenza, ecc.).
I filtri anti-spam presenti in moltissimi programmi per la posta elettronica stanno stringendo sempre più le loro maglie, fate dunque attenzione ad evitare termini (sia nell’oggetto che nel corpo delle email) che potrebbero trarre in inganno i software e causarne la mancata consegna.
C’è dell’altro, il testo dei messaggi deve essere leggibile, ben scritto e correttamente formattato. Solitamente gli errori grammaticali sono un segnale allarmante per i filtri anti-spam, attenzione a come scrivete, dunque.
Prendersi del tempo per fare leggere a qualcun altro un’email prima di inviarla vi aiuterà ad evitare danni irreparabili. Inviate SEMPRE dei test pre-campagna.
Domanda veloce, vi sentirete più vicini a un Mario Rossi - Fontimedia o ad un account donotreply@fontimedia.com? Sembra piuttosto retorico, ma spesso non ci si pensa e si tratta di una regola basilare.
Se vi state chiedendo come fare email marketing B2B senza farvi detestare dai destinatari, quindi, ricordate di creare una connessione che possa diventare un legame di fiducia con i vostri lead.
Inserire il nome reale del mittente nel campo Da: dei messaggi aiuterà a dare un volto umano all’azienda e a migliorare le prestazioni delle campagne.
Può capitare di avere un lead che proprio non interagisce con i contenuti inviati tramite email. I motivi possono essere molteplici, tra cui:
Si potrebbe continuare per ore, ma il punto è che si tratta di contatti che possono rappresentare un freno alle vostre campagne di email marketing e, ancora peggio, ne aumenteranno il tasso di rimbalzo se l’indirizzo non esiste più oppure ancora comprometteranno la vostra reputazione agli occhi dei filtri anti spam, qualora vi segnalassero.
Eseguite una revisione del database di contatti ed eliminate le email non più valide, in questo modo manterrete le liste e le campagne sempre in ottima salute. Fatelo possibilmente ogni mese per inviare messaggi solo a chi ha davvero voglia e bisogno di leggere i vostri contenuti.
Per facilitare le operazioni, non dimenticate di dare sempre la possibilità ai destinatari delle campagne di annullare l’iscrizione alla newsletter. In questo modo non dovrete essere voi a rimuovere qualcuno che si attiva per cancellarsi dalla mailing list, magari segnalandovi come spam.
Quelli che abbiamo indicato oggi sono solo alcuni suggerimenti per fare email marketing B2B in modo serio ed efficace. Per saperne di più scaricate la nostra guida GRATUITA!
Come organizzate il vostro database di contatti? Quanto spesso lo aggiornate? Le campagne email funzionano ancora secondo voi? Fateci sapere cosa ne pensate con un commento qui sotto!