Ottenere lead qualificati è l’obiettivo sempre più pressante di molte imprese che faticano a trovare nuovi clienti nel mercato digitale odierno. Naturalmente, maggiore è il numero di contatti e maggiori saranno le opportunità di business. Per questo motivo l’inbound marketing per il b2b sta diventando la strategia più adatta alle aziende che vogliono essere competitive e vincenti.
Nell’articolo di oggi vedremo quali sono i giusti strumenti da utilizzare nell’inbound marketing per il b2b:
I vostri prospect, quando vogliono trovare informazioni o soluzioni ad un problema, nella maggior parte dei casi iniziano da una ricerca su internet. Ciò che vogliamo ottenere è che trovino i vostri contenuti e quindi il vostro brand leggendo le pagine del sito aziendale o altri materiali digitali come repot, video o profili sui social network.
Un elemento chiave da tenere bene presente è che i clienti potenziali hanno bisogno di contenuti diversi in base alla fase del processo d’acquisto che stanno vivendo. L’inbound marketing per il B2B tiene conto non solo del contesto, ma anche della durata media del ciclo d’acquisto che quando si parla di aziende e non di clienti privati può durare anche mesi, sia per gli importi ingenti dei contratti sia per il numero di persone coinvolte nella decisione.
L’inbound marketing per il B2B racchiude al suo interno molteplici tecniche fra cui la creazione di contenuti per il blog aziendale, i social media, la marketing automation, materiali video, SEO e campagne PPC. La metodologia è progettata per attrarre traffico al sito, convertire visitatori estranei in lead, nutrirli e qualificarli fino a trasformarli in clienti.
Quelle che seguono sono alcune delle pratiche che vi consigliamo per incrementare la lead generation dal vostro sito web.
Contenuti giusti nei luoghi giusti
Ancora troppi siti di aziende che si occupano di vendite B2B ricordano molto una versione online delle loro brochure. Offrono informazioni di base sull’azienda e puntano alla mera presenza con una comunicazione il più possibile aderente alle policy. Il problema è che con un sito poco coinvolgente e che non offre la possibilità di fare un passo in avanti nel processo d’acquisto, gli utenti si limiteranno a leggere velocemente cosa contiene e passeranno oltre. A meno che un visitatore compili il form di contatto, ammesso che esista, non scoprirete mai chi è e cosa cercava sul vostro sito web.
Se eseguita nel modo corretto, una strategia di inbound marketing per il B2B può fare un lavoro fantastico, in questo specifico caso usando i contenuti come una vera e propria calamita per aumentare le visite al sito e ottenere lead grazie all’offerta di materiali da scaricare gratuitamente previa compilazione di un form.
Lead Generation
Quali sono le offerte che possono sostenere la lead generation? Nell’inbound marketing B2B i cosiddetti contenuti premium servono a incentivare il prospect alla compilazione di un form che si trova su una landing page dedicata e quindi diventare un lead vero e proprio. Le possibilità di offerta sono moltissime: eBook, guide pratiche, analisi e report, risultati di sondaggi, iscrizione a seminari e webinar. L’importante è che l’intento sia sempre di informare ed educare il lettore su un argomento per il quale ha mostrato interesse.
Blog ottimizzato
Gli articoli da pubblicare nella sezione blog del vostro sito dovranno essere ottimizzati in ottica SEO e quindi contenere le parole chiave che avete identificato per targettizzare la vostra campagna di inbound marketing per il B2B. In questo modo sarete sicuri di attirare il traffico più qualificato al sito. La pianificazione delle parole chiave e del calendario dei contenuti è uno degli elementi inbound che sostengono l’aumento del traffico e soprattutto della qualità dei lead.
Social Media
Non sottovalutate la potenza dei social media per le aziende B2B. LinkedIn è lo strumento certamente più legato al mondo del business ed è ottimo per garantire lo sviluppo commerciale di un’impresa. Ma non solo, anche Facebook e Twitter per motivi differenti hanno i loro vantaggi, in primis la possibilità di un dialogo immediato con la community di clienti, prospect e guru del settore, per non parlare della ricerca di gruppi e discussioni per parole chiave (hashtag).
PPC – Google AdWords e inserzioni sui social
PPC significa pay per click e anche se può sembrarvi curioso trovare le modalità di sponsorizzazione a pagamento all’interno di una strategia di inbound marketing per il B2B, può essere una soluzione perfetta per portare rapidamente traffico e lead. Gli effetti sono pressoché immediati e le piattaforme come Google AdWords forniscono report ed elementi molto utili anche per la pianificazione e l’ottimizzazione della campagna inbound. Una cosa non esclude l’altra, insomma.
Gli altri canali su cui fare pubblicità sono i social network, con modalità differenti a seconda della rete selezionata, sia in termini di targettizzazione che in termini di costi.