In questo articolo di oggi daremo uno sguardo alle best practice per definire buyer persona complete e allineate alle caratteristiche dei lead.
Le buyer persona sono rappresentazioni semi fittizie del cliente ideale di un'azienda, basate su dati reali e supposizioni informate.
La loro importanza, nell'ambito del marketing e della strategia aziendale b2b, è fondata. Creare delle buyer persona permette alle aziende di comprendere meglio i potenziali clienti in target, focalizzando le strategie di marketing e di vendita su ciò che veramente conta per loro. Questo approccio aiuta a personalizzare la comunicazione e l'offerta, aumentando l'efficacia del messaggio e migliorando l'esperienza del potenziale cliente.
Inoltre, le buyer persona aiutano a identificare dove concentrare le risorse, ottimizzando gli investimenti nel marketing e riducendo gli sprechi.
Per creare dei profili veritieri e allineati alle caratteristiche dei lead occorre seguire una logica precisa. Tutte le informazioni vanno infatti catalogate nel migliore dei modi, per essere certi di non lasciare alcun dato al caso.
Ecco una guida pratica per definire delle rappresentazioni il più complete e realistiche possibili.
In genere, i dati demografici delle buyer persona possono includere i settori, i ruoli o l’occupazione dei contatti con cui si intende interagire. In alcuni casi possono includere i tipi di prodotti o servizi che questi potrebbero ricercare.
Si tratta di informazioni basilari, facili da reperire, che richiamano le proprietà di clienti già acquisiti, ovvero le persone che si intende attirare con le proprie strategie di marketing. Qui rientrano anche dati legati alla provenienza.
Capire il pubblico di riferimento è cruciale per creare campagne di marketing di successo e le informazioni psicografiche giocano un ruolo fondamentale in questo processo.
I dati psicografici si aggiungono ai dati demografici tradizionali e servono a delineare informazioni specifiche aggiuntive.
Hanno l’obiettivo, infatti, di identificare valori, interessi, timori, motivazioni dei clienti potenziali. Incorporando i dati psicografici nella realizzazione delle buyer persona si avrà modo di sviluppare una comprensione più profonda delle esigenze e dei desideri del pubblico target.
Queste informazioni consentono di creare messaggi di marketing più personalizzati e mirati, in grado di raggiungere i potenziali buyer.
Le informazioni psicografiche migliorano l'accuratezza e l'efficacia delle strategie di marketing b2b. Quando si conosce nel dettaglio il processo decisionale del pubblico, è possibile veicolare contenuti adatti, che rispondano agli specifici interessi.
Questo livello di personalizzazione coltiva un senso di autenticità e costruisce la fiducia, che si traduce in un maggiore coinvolgimento, tassi di conversione più elevati e clienti fedeli.
Per raccogliere informazioni psicografiche, è fondamentale impiegare strumenti come i sondaggi, le interviste, le analisi dei profili social o feedback dei clienti.
Inoltre, tenersi aggiornati sulle tendenze del settore e sui cambiamenti nel comportamento dei consumatori aiuta ad anticipare i cambiamenti che riguardano i fattori psicografici. Mentre si raccolgono e analizzano questi dati, è fondamentale continuare ad aggiornare i profili delle buyer persona con informazioni sempre più complete.
L'integrazione delle informazioni psicografiche nella strategia di marketing non solo aiuta a parlare direttamente al cuore e alla mente dei potenziali clienti, ma favorisce anche relazioni professionali durature e profittevoli.
C'è un altro elemento essenziale e molto spesso trascurato di un profilo completo del prospect: il suo buyer’s journey.
Si tratta di una rappresentazione visiva delle fasi e delle interazioni che un potenziale cliente attraversa durante il contatto con un'azienda o un marchio prima di prendere una decisione di acquisto.
Questo dato fornisce una panoramica dettagliata dell'esperienza del prospect, dalla conoscenza iniziale di un prodotto o servizio all'acquisto finale e oltre, comprese le interazioni post-acquisto.
Una tipica mappa del percorso dell'acquirente è suddivisa in diverse fasi, che possono variare a seconda della complessità del prodotto o del servizio e del settore specifico.
Consapevolezza: questa è la fase in cui il prospect diventa consapevole di un problema o di un bisogno. Forse non è ancora attivo nella ricerca di una soluzione, ma può essere sicuramente aggiornato sulle informazioni relative al proprio pain.
Considerazione: in questa fase, il potenziale cliente valuta diverse opzioni e restringe le sue scelte rispetto alle soluzioni.
Valutazione: qui, il team vendite viene coinvolte per aiutare il processo di valutazione delle buyer persona.
Decisione: il potenziale cliente è pronto a prendere una decisione rispetto a un prodotto o un servizio specifico. In questa fase, potrebbe essere necessario richiedere l’approvazione di superiori o altri responsabili.
Il successo di una strategia di marketing b2b dipende anche dall’effettiva soddisfazione dei buyer che generano un circolo virtuoso positivo per la reputazione dell’azienda, comportandosi di fatto come veri e propri brand ambassador. Questo è un elemento che accelera il processo decisionale.
Un altro fondamento dell’efficacia di una strategia ha a che vedere con la pipeline di vendita, ovvero tutti gli sforzi messi in campo da marketing, sales e assistenza clienti per migliorare il processo d’acquisto dei potenziali buyer. Ecco un video che ne riassume le potenzialità:
Nell’ambito della realizzazione delle buyer persona, è fondamentale prendere in esame le domande che i prospect pongono in ogni fase del buyer’s journey. Queste domande sono fondamentali da raccogliere e mappare. Sono utili per un'ampia varietà di strategie di marketing e potrebbero essere uno degli elementi chiave mancanti alla strategia di molte aziende.
Le domande che i potenziali clienti pongono cambiano nel corso del loro percorso di acquisto. Essere in grado di rispondere aiuta a far sì che i lead conoscano, apprezzino e si fidino dell’azienda.
Le domande aiutano anche a sapere quali contenuti creare, quali pagine del sito web ottimizzare e pubblicare, quali strumenti di vendita adottare e quali messaggi inviare ai potenziali clienti per farli avanzare nel percorso di acquisto.
Per stilare le domande giuste, che corrispondano alle effettive questioni sollevate dai potenziali buyer, può essere utile per il marketing interfacciarsi con il dipartimento vendite: lo smarketing, la tecnica operativa per cui marketing e sales condividono strategie e attività, può essere la chiave per generare insight veramente preziosi.
Un consiglio utile è quello di tracciare tutte le domande da porre alle persone che stanno interagendo con l’azienda, così da affrontare tematiche sempre importanti per i buyer, nei diversi momenti del percorso d’acquisto.
Queste informazioni saranno utili per definire al meglio e nel modo più dettagliato i profili delle buyer persona.
È fondamentale avere una conoscenza approfondita del comportamento online di ciascun prospect: anche questo contribuisce a definire ottimi profili di buyer persona.
Queste informazioni arricchiscono il profilo delle buyer persona e contribuiscono a disporre di dati qualitativamente ottimi per veicolare i contenuti alle persone giuste.
Le buyer persona rappresentano uno strumento fondamentale per le strategie di marketing e vendita di un'azienda. Questa metodologia si concentra sulla creazione di profili dettagliati e semplificati dei clienti ideali, basati su ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti.
L'importanza di comprendere i potenziali lead attraverso i canali offline non può essere sottovalutata. Nonostante viviamo in un'era digitale, interazioni e comportamenti nel mondo reale offrono intuizioni preziose sui potenziali clienti. Eventi, fiere, incontri di networking e persino comportamenti di acquisto possono rivelare interessi, abitudini e preferenze.
Queste informazioni, quando integrate con dati online, permettono alle aziende di costruire buyer persona più accurate e di sviluppare strategie di marketing e vendita altamente mirate, aumentando così l'efficienza e l'efficacia delle iniziative commerciali.
Senza buyer persona definite, è difficile creare strategie efficaci. Risulta anche complesso progettare campagne efficaci per attirare nuovi visitatori sul sito web, così come mantenere il loro interesse con contenuti rilevanti durante il loro percorso d'acquisto.
Benché l'identificazione delle buyer persona sia la chiave che fa la differenza, è essenziale affinarla con grande specificità. Questo approccio permetterà di plasmare, personalizzare e potenziare la strategia di marketing in modo da stimolare la domanda, generare lead e trasformarli in nuove opportunità.
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