Ma cosa significa? Ci sono dei suggerimenti per definirla in modo efficace? Scoprilo in questo articolo!
Dalla sua nascita nel 2006, l’inbound marketing ha sempre considerate le buyer persona come un elemento fondamentale della strategia. Non a caso, infatti, si tratta di uno dei primissimi elementi che vengono definiti nelle sessioni di onboarding tra i nuovi clienti e le agenzie inbound.
Generalmente, il processo di creazione della persona prevede alcune interviste con i clienti e ricerche online. L’ideale sarebbe il coinvolgimento del team di marketing unito a quello commerciale e ai colleghi dell’assistenza clienti, in modo da avere una panoramica completa sull'intera esperienza cliente.
Se viene dedicato del tempo all'attività di definizione dei profili dei clienti ideali, c’è un motivo più che valido: assicurarsi che ogni attività della strategia di marketing sia concentrata sulle esigenze dei prospect.
Quando la buyer persona è descritta nei dettagli, compresi i suoi dubbi, le sfide che deve superare, le obiezioni all'acquisto, oltre ai dati demografici e caratteriali, assume i connotati di un personaggio reale. Per questa ragione, spesso le viene assegnato un nome, ad esempio “Paolo, Direttore Acquisti” o “Valentina, COO”.
In questo modo, chi si occupa della creazione dei contenuti può sempre osservarli dal punto di vista della persona in target e valutare se siano adatti a rispondere alle domande che la assillano.
Per quanto si tratti di una fase fondamentale nella definizione della strategia inbound e content marketing, la creazione del profilo del cliente ideale è un processo che può avvenire in qualunque momento della giornata.
Le domande frequenti delle buyer persona, infatti, possono essere individuate analizzando diversi aspetti:
Si può tranquillamente dire che se una persona fa una domanda direttamente a un referente dell’azienda, reale o virtuale che sia, è molto probabile che ce ne siano decine, se non centinaia, che pongono la medesima domanda a Google o a un altro motore di ricerca.
Ecco perché è fondamentale avere un contenuto in risposta alle domande di ciascuna delle buyer persona.
I vantaggi di un piano di content progettato con il cliente al centro dell’attenzione sono riassumibili nei 3 seguenti punti.
Per avere un effettivo beneficio dalla cura di questo aspetto, è fondamentale ascoltare le esigenze dei clienti acquisiti e dei prospect, un atteggiamento che non toglie tempo ad altre attività perché dovrebbe fare già parte di un approccio commerciale fondato sull'ascolto e la consulenza.
In quest’ottica, la stretta collaborazione tra i dipartimenti non farà che migliorare il ROI delle attività, creando nuove opportunità di business senza dimenticare di lavorare per fidelizzare i clienti.
Se vuoi saperne di più, guarda questo video dedicato al nuovo modello flywheel!
Come per molte altre attività inbound, l’ottimizzazione continua permette di avere dei profili di persone realistiche e vive: nel tempo, infatti, le informazioni sui clienti ideali possono aumentare, modificando anche i contenuti maggiormente ricercati e apprezzati dal pubblico.
Nelle strategie digitali è fondamentale che l'analisi avvenga almeno ogni mese, per evitare di lasciare passare troppo tempo prima di correggere il tiro e riportare le attività sui giusti binari.
Nel caso delle aziende b2b, gli interlocutori possono essere diversi, il nostro consiglio è di iniziare con la definizione di almeno due profili, ad esempio quello del responsabile degli acquisti e del direttore tecnico. Oltre ad avere ruoli e responsabilità distinti, tipicamente queste due persone parlano anche due linguaggi tecnici differenti. Ecco perché ha senso prevedere contenuti per l’una e per l’altra persona.
Per rendere più efficiente la definizione dei diversi profili, può essere utile porsi una serie di domande sulla personalità, l’esperienza e la situazione attuale dei clienti ideali.
Ecco alcuni esempi, di seguito.
Perché l’identikit del cliente ideale sia più realistico, iniziare da alcuni aspetti demografici è un ottimo punto di partenza. L’età, la provenienza geografica, il sesso, la situazione familiare sono solo alcuni spunti.
Il livello di istruzione scolastica, gli Istituti in alcuni settori più specifici, gli eventuali corsi di specializzazione.
Quale percorso ha svolto la buyer persona per arrivare a ricoprire il ruolo attuale? Quanta esperienza ha maturato nel settore?
Qual è (o quali sono) il mercato di riferimento nel quale opera l’azienda in target? Conoscere le sfide principali del settore e i concorrenti aiuta a identificare gli aspetti più importanti per l’interlocutore.
È importante identificare un range in termini di numero di dipendenti o di fatturato, anche per qualificare i lead in una seconda fase della strategia.
Il ruolo della persona comprende anche le sue principali mansioni, responsabilità e sfide. È importante anche capire se fa parte di un team o se lo gestisce, per identificare eventuali altri influencer.
Chi è il cliente interno? Anche in questo caso la risposta aiuterà a delineare obiettivi e sfide quotidiane del prospect.
L’iscrizione a newsletter, l’abbonamento alle riviste di settore e l’appartenenza ad associazioni di categoria sono tutte informazioni essenziali per analizzare il mercato, ma anche per definire una strategia di guest blogging.
Che si tratti di un buyer o di un altro tipo di decisore o influencer, è importante descrivere il ruolo della persona nel processo d’acquisto, la sua durata media e le fasi che lo compongono.
Dopo avere risposto a queste domande, l'identikit di ogni persona sarà sufficientemente completo da permettere di pianificare la creazione e l'invio di contenuti in linea con le specifiche esigenze di business. Analizziamo questa importantissima fase nel prossimo paragrafo.
Ad esempio, una guida pratica scaricabile gratuitamente può servire come contenuto premium per la fase iniziale del percorso d’acquisto, l’invito a un webinar esclusivo o una case history per le fasi più avanzate e la proposta di una demo gratuita per la fase decisionale.
Si tratta di un esercizio di audit, anche per definire i progetti futuri e chiedere la collaborazione dei colleghi con maggiore esperienza nell'argomento.
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Solitamente il punto di partenza è il reparto sales al quale si chiede quali contenuti possano facilitare i primi contatti con i potenziali clienti, anticipando le risposte alle domande più comuni. Inoltre, se si rende necessaria la scrittura di una case history, i commerciali sapranno consigliare il cliente più disponibile a rilasciare una dichiarazione.
Nel corso di questo articolo, abbiamo provato a fornirti alcuni consigli utili per una delle fasi determinanti per il successo della strategia inbound. Per renderla efficace e non rischiare di perdere troppo tempo, affidati all'esperienza di un’agenzia specializzata! Ti offriamo una consulenza gratuita per rispondere a tutte le tue domande, clicca qui per prenotarla.