Un recente studio condotto da Leap Job ha evidenziato come solo il 2% delle chiamate commerciali a freddo risulti poi in un appuntamento.
In questo articolo analizzeremo i motivi principali e cercheremo di offrirti alcune alternative efficaci per sviluppare la pipeline commerciale della tua azienda, superando i problemi principali:
nessuno risponde al telefono
non si hanno informazioni sui prospect
come fare le domande giuste
Le ragioni dell’inefficacia delle chiamate commerciali a freddo sono da ricercare nel cambiamento epocale, dato dalla diffusione delle tecnologie digitali, delle abitudini dei buyer b2b.
Fino a pochi decenni fa l’unica fonte di informazione rispetto alle novità di un settore specifico era rappresentata da eventi e fiere nel corso delle quali i commerciali facevano sfoggio di tutte le loro abilità. Oggi, ogni tipo di contenuto è a portata di mano, è proprio il caso di dirlo, vista la diffusione del mobile anche tra i professionisti, di conseguenza non è necessario che la forza vendita si mobiliti per creare consapevolezza nel mercato.
Ma i motivi della fine del cold calling non sono solo questi, vediamoli tutti nei prossimi paragrafi.
Verissimo, tutti noi siamo ormai talmente diffidenti nei confronti delle chiamate provenienti da numeri sconosciuti (o peggio ancora anonimi!) che non appena appaiono sul display immaginiamo l’operatore di telemarketing dall'altro capo del telefono.
La reazione di alcune aziende, però, è quella di cercare nuovi lead, aggiungendo numeri di telefono acquistati da database o trovati online, magari su LinkedIn, appartenenti a prospect ignari.
Altro grave difetto delle chiamate commerciali a freddo è l’assenza di una preparazione rispetto alle esigenze del prospect. Se non si hanno informazioni perché si ha a disposizione semplicemente un nome, o magari solo la funzione con cui si desidera parlare, se anche dovesse succedere di riuscire a superare il centralino, la conversazione si fermerebbe immediatamente alla presentazione. L’approccio efficace alle vendite prevede una serie di domande mirate e personalizzate, per poi ascoltare a fondo tutte le esigenze, ma senza informazioni di base è difficile porre quelle giuste.
Innanzitutto, la strategia più efficace in ambito b2b, l’inbound marketing, pur non eliminando le chiamate commerciali, incoraggia il loro ingresso nel processo di vendita solo dopo avere fatto maturare il contatto al punto da poterlo definire sales qualified lead.
Il che significa attivare tutta una serie di iniziative di marketing per fare in modo che siano i prospect a entrare in contatto con l’azienda, perché in cerca di soluzioni a un problema e quindi già inclini a instaurare una relazione.
Un’altra alternativa efficace è la chiamata a seguito della segnalazione di un cliente soddisfatto, sfruttando quello che nel nuovo modello flywheel vede nel customer care la fonte primaria di nuovi contatti, ribaltando il concetto di marketing funnel.
Seguendo un processo di vendita allineato al buyer’s journey, sempre più autonomo e online dei potenziali clienti, anche la prima telefonata fatta dal commerciale risulterà più efficace, a partire dalla presentazione.
Se nel cold calling più tradizionale, infatti, le prime parole servivano a presentare il mittente, l’azienda e difficilmente si aveva il tempo di descrivere l’offerta, oggi l’approccio viene completamente ribaltato nelle produzioni, con un discorso, meglio se preparato in anticipo, che faccia sapere al prospect quanto le sue esigenze siano state analizzate.
Ovviamente, l’obiettivo non è spaventarlo dando la sensazione di avere spiato ogni suo comportamento online, tuttavia basterà citare un paio di interazioni che hanno portato all'idea che l’interesse ricada su una proposta specifica.
Senza dimenticare il target di chiudere un accordo commerciale, l’atteggiamento deve dimostrare la volontà di supportare e aiutare il contatto, magari fornendo ulteriori contenuti, come delle case history che evidenzino la validità dell’offerta per una situazione analoga.
A questo punto si può puntare all'organizzazione di un appuntamento, solo dopo essersi assicurati di potere parlare con tutti gli eventuali decision maker, evitando di perdere tempo con chi non ha potere d’acquisto, né di influenza.
Fare domande è essenziale per uscire dalla logica inefficace del discorso di vendita preconfezionato e per dimostrare di volere ascoltare empaticamente i bisogni del cliente.
Quando ci si sente compresi, si tende a dare fiducia e si racconta l’eventuale sfida che si vive, offrendo un’opportunità unica di costruire la proposta commerciale praticamente su misura. La credibilità dell’azienda non deve essere mai messa in discussione.
Se si desidera ottenere un vero valore dal contatto telefonico, occorre orientarlo più al coinvolgimento dei prospect che alla vendita o all'appuntamento.
Per questo, è necessario affiancare alla forza vendita una strategia di marketing che aiuti a pianificare i passaggi da compiere per ottenere clienti. Vuoi sapere come iniziare?
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