Allineare marketing e forza vendita può risultare complicato, perché richiede leadership, perseveranza e una vision chiara e ben definita. Uno dei modi più efficaci per intraprendere una strategia di sales enablement è utilizzare i contenuti creati dal marketing per rafforzare il processo di vendita. Vediamo come fare!
Il primo metodo per introdurre la strategia di content marketing nel processo di vendita è capire quali domande si pongano i prospect e quali risposte cerchino.
Ad esempio: quando un potenziale cliente decide di ingaggiare un’agenzia specializzata in inbound marketing b2b, probabilmente vorrà valutare diverse possibilità, prima di decidere quale sia più adatta alle sue esigenze; si chiederà quindi come scegliere la migliore, tra le diverse proposte. Pubblicare nel proprio blog un articolo che risponda a questa domanda è una strategia efficace per guidare l’utente verso la decisione.
Tipicamente, se l’utente si trova nella fase iniziale del buyer’s journey, si starà ancora chiedendo se ingaggiare un’agenzia sia effettivamente la scelta migliore. In questo caso, bisognerà creare un’altra tipologia di contenuto che risponda a questa domanda.
Questo significa che ogni fase del percorso d’acquisto è differente e necessita diverse tipologie di contenuto che rispondano a domande differenti. Bisogna quindi valutare attentamente a che punto si trovi l’utente e fornire le soluzioni più adatte.
Le più recenti ricerche di neuromarketing sottolineano il fatto che le decisioni d’acquisto siano spinte dalla parte del cervello legata agli impulsi e agli istinti, ma anche alla difesa. Ciò si traduce nel fatto che le persone hanno bisogno di sentirsi sicure, prima di fare un acquisto.
Creare una sinergia tra marketing e forza vendita è funzionale proprio a questo obiettivo: far sentire il prospect al sicuro. Quanto prima accadrà, tanto più velocemente si concluderà il percorso d’acquisto. Ecco perché è importante fornire ai prospect contenuti di valore che permettano di instaurare una relazione di fiducia e di stima.
Differenziare i contenuti è essenziale per evitare che il cliente si senta annoiato e perda interesse.
Alcuni esempi sono:
Tutti questi contenuti sono assolutamente validi e possono essere presi in considerazione quando si analizza il percorso d’acquisto medio degli utenti.
Il marketing diffonderà i contenuti su una scala più ampia, per generare e nutrire i lead, mentre la forza vendita potrà proporli nel corso degli incontri telefonici o faccia a faccia. Se i contenuti forniscono valore, creano una sensazione di sicurezza nei prospect e rispondono alle loro domande, contribuiranno al raggiungimento degli obiettivi prefissati sia dal marketing sia dalla forza vendita.
Analizzare ogni fase del percorso d’acquisto e capire se i contenuti e la strategia stiano effettivamente avendo successo non è facile se non si dispone di una piattaforma di marketing automation aggiornata. Queste tecnologie sono fondamentali oggi, soprattutto in ambito b2b, per automatizzare i processi e offrire una customer experience personalizzata, supportando sia il marketing sia la forza vendita nel gestire le operazioni quotidiane.
Secondo il nostro punto di vista, HubSpot è la soluzione migliore, una piattaforma all in one che permette di gestire i social media, creare il blog aziendale, ottimizzare i testi secondo le tecniche SEO, ricercare le parole chiave, velocizzare e rendere efficaci la pipeline di vendita.
La tecnologia è fondamentale per fornire un’esperienza d’acquisto eccellente e creare un rapporto di fiducia a lungo temine con i clienti esistenti e potenziali.
Il rapporto tra sales e marketing è da sempre conflittuale: la forza vendita mette in discussione la qualità dei lead forniti dal marketing che, a sua volta, accusa le vendite di non seguire i lead correttamente: un atteggiamento controproducente che non contribuisce alla crescita del business aziendale. Migliorare la collaborazione tra i due dipartimenti è quindi fondamentale e il content marketing può essere il primo punto di contatto, la strategia comune che permette di raggiungere gli obiettivi desiderati.
Se non sai come integrare una strategia di content marketing che permetta alla tua azienda di migliorare la comunicazione tra marketing e forza vendita, contribuendo all’aumento del fatturato, non esitare a contattarci. Uno dei nostri esperti sarà felice di supportarti e di offrirti una consulenza gratuita per rispondere alle tue domande: clicca qui!