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A cosa serve una strategia di sales enablement b2b?

Pubblicato da Valeria Caglioni il 4-feb-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 2 minuti

sales enablement b2bIl contesto in cui si trovano a operare i venditori oggi, soprattutto in ambito b2b, è totalmente diverso rispetto a una decina di anni fa. I buyer sono diventati estremamente autonomi nelle loro decisioni d’acquisto e per questa ragione le tecniche di sales e marketing tradizionali non funzionano più.

In questo articolo, proveremo a comprendere in che modo il sales enablement b2b possa fare davvero la differenza nello sviluppo commerciale.

Perché si parla di sales enablement b2b?

Una strategia di sales enablement è determinante per il successo e lo sviluppo di un’azienda b2b, perché è in grado di allineare marketing e forza vendita nel raggiungimento dell’obiettivo più importante: l’incremento del fatturato.

Abbiamo già detto che la necessità di un approccio nuovo si deve alla sempre maggiore indipendenza dei buyer nel processo d’acquisto, per cui la differenza si concretizzi nella possibilità di trovare in un venditore un vero e proprio consulente che fornisca un valore aggiunto.

Secondo i dati diffusi da Highspot, infatti, il 74% dei buyer intervistati preferisce proseguire il percorso d’acquisto con il commerciale che per primo è stato in grado di condividere un punto di vista innovativo e un valore concreto per aiutarlo a risolvere il suo problema.

Il sales enablement risponde perfettamente a questa necessità, rafforzando la collaborazione tra commerciali e marketer, con il risultato di avere contenuti efficaci per ogni fase del processo di vendita.sales enablement smarketingSi tratta di quello che viene definito dipartimento smarketing, un’unione strategica ed efficace di tecniche di content marketing – in particolare - e di vendita, per coinvolgere in modo graduale i prospect e accompagnarli verso la decisione d’acquisto.

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In alcuni casi, la frattura tra commerciali e marketing si è aggravata con la digitalizzazione, perché sono aumentati i motivi di discussione, come la qualità dei lead e la mancanza di riscontri rispetto ai contenuti condivisi. Per la forza vendita, una parte del problema risiede nella difficoltà di trovare rapidamente i contenuti più aggiornati per un tema specifico che siano anche adatti a una particolare fase del buyer’s journey. Capita quindi che, anziché rispondere alla richiesta di un contatto con una guida approfondita alle migliori soluzioni per la supply chain – per citare un esempio – il commerciale invii la presentazione istituzionale dell’azienda, magari aggiornata autonomamente con alcune novità della gamma offerta, senza che i colleghi responsabili della comunicazione siano allineati.

In questo modo, non c’è coerenza rispetto a quanto viene condiviso con gli interlocutori esterni, si perde molto tempo a creare contenuti ad hoc, le comunicazioni non sono controllate e la frustrazione del marketing aumenta, perché il suo lavoro non viene apprezzato, né messo a frutto.

Perché le aziende attivano iniziative di sales enablement?

Proprio per colmare le divergenze tra sales e marketing e rendere più efficiente ed efficace l’intera organizzazione.

Fortunatamente, la trasformazione digitale ha messo a disposizione delle aziende diverse piattaforme efficaci per la gestione delle attività di marketing, vendita e customer care.

Con i software di marketing automation, è possibile attivare campagne di lead nurturing e ottimizzare la gestione dei contatti in ogni fase del funnel.

Quando è il momento del passaggio alla forza vendita, gli strumenti di sales enablement supportano la finalizzazione dei processi, contribuendo all'incremento del fatturato aziendale.

A quale tipologia di azienda si applica il sales enablement b2b?

Al momento, secondo quanto riportato dalla ricerca congiunta di Demand Metric e HubSpot (sul mercato USA), il sales enablement è attivo:

  • nel 38% delle aziende con fatturato fino a 25 milioni di dollari
  • nel 55% delle aziende con fatturato tra i 26 e i 500 milioni di dollari
  • nel 68% delle aziende con fatturato oltre i 500 milioni di dollari

 


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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, sales enablement