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Il legame tra content marketing e sales enablement nel b2b

Pubblicato da Laura Rinaldi il 17-dic-2019 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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content marketingIl sales enablement è una delle strategie più efficaci in ambito b2b, per migliorare la collaborazione tra marketing e forza vendita, facendo in modo che siano allineati rispetto a obiettivi e strategie per raggiungere risultati di business desiderati.

In questo articolo, parleremo del rapporto tra sales enablement e content marketing e di come quest’ultimo sia uno strumento indispensabile per tutti i dipartimenti e per le aziende b2b.

Il content marketing è realmente utile in una strategia di sales enablement?

Gli esperti di marketing b2b in tutto il mondo intraprendono attività di content marketing per diffondere informazioni riguardo a prodotti e servizi o per nutrire i prospect nelle diverse fasi del ciclo di acquisto.

I contenuti sono il mezzo attraverso il quale l'azienda si può rivolgere ai potenziali clienti in modo naturale e spontaneo, parlando la loro stessa lingua, anche quando si tratta di argomenti complessi.

Se tra marketing e sales c’è una comunicazione efficace, anche la strategia di sales enablement risulterà produttiva e i commerciali potranno sfruttare gli stessi contenuti nel momento in cui dovranno interagire con i prospect.

Una situazione tipo potrebbe essere:

  • il team marketing decide di inviare una newsletter con alcuni contenuti interessanti pubblicati sul blog la settimana precedente
  • quella stessa settimana, una persona del team sales, mentre dialoga con un prospect, potrà utilizzare uno dei contenuti presenti nella newsletter per veicolare meglio le informazioni sui prodotti / servizi offerti

Uno stesso contenuto, quindi, può essere utilizzato in modi molto diversi dai due reparti, a supporto del lavoro di entrambi. Questo è uno dei tanti esempi che dimostrano che il content marketing può essere facilmente applicato e può supportare efficacemente le pratiche di sales enablement nel b2b.

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Marketing e sales devono avere obiettivi comuni

La domanda, a questo punto, è: i contenuti dovrebbero essere scritti pensando prima agli scopi del marketing o a quelli delle vendite?
In realtà, la risposta è: entrambi. Nel momento in cui si stabilisce un calendario editoriale, sia il marketing che la forza vendita dovrebbero prendere parte al brainstorming sugli argomenti da trattare, le linee guida da seguire e le buyer persona a cui rivolgersi attraverso i contenuti realizzati.

Lo scopo dell’incontro dovrebbe essere quello di identificare le necessità dei due team e capire quali siano i contenuti più utili (articoli del blog, ebook, infografiche, whitepaper, ecc) per raggiungere gli obiettivi comuni.

Nella redazione del calendario editoriale, può essere utile stabilire in anticipo:

  • le buyer persona a cui il contenuto si rivolge
  • la fase del buyer’s journey in cui si trovano le persona in target
  • quali sono le keyword di riferimento
  • il titolo
  • la data di pubblicazione
  • come utilizzare i canali social

content marketingI dati devono essere alla base della strategia

Utilizzare i dati a disposizione è fondamentale per una strategia di content marketing b2b di successo. Come capire se, dopo aver scritto e pubblicato diverse tipologie di contenuti, questi stiano realmente generando risultati? L’unico modo è raccogliere dati, confrontarli, misurarli, analizzarli e capire in che direzione ci si sta muovendo.

In questo senso, è utile acquisire una piattaforma che permetta di raccogliere informazioni integrate, un software di marketing automation come HubSpot o Marketo, ad esempio. Grazie a questi strumenti, sarà possibile determinare il successo (o l’insuccesso) di articoli, ebook, whitepaper, infografiche e qualsiasi altra tipologia di contenuto, eventualmente aggiustando la strategia. Se tutti i contenuti portano alla medesima landing page, quindi fanno parte della stessa campagna e hanno lo stesso obiettivo, potranno essere riuniti e valutati insieme.

Se vuoi sapere di più sulla marketing automation, eccoti un video dedicato all'argomento:

3- Marketing Automation-Video Completo

I dati sono fondamentali anche perché, nel momento in cui ci si trova a dover presentare le proprie idee ai diretti interessati del marketing e delle vendite, è necessario essere in grado di spiegare motivi delle scelte fatte, perché si è deciso di utilizzare un'immagine piuttosto che un’altra o un testo invece che un altro. Senza sapere cosa abbia funzionato in passato e senza poterlo dimostrare attraverso i numeri, qualsiasi risposta sarà infondata.

È necessario individuare i dati realmente utili e significativi, sapere come trovarli e utilizzarli per supportare la propria proposta. Le statistiche utili al content marketing, in questo caso, sono:

  • le conversioni totali del sito
  • il numero di MQL e SQL
  • il tasso di conversione da MQL e SQL
  • gli argomenti di maggior successo
  • le performance delle landing page
  • il numero di contenuti scaricati

Quanto è importante la comunicazione tra i dipartimenti?

La comunicazione tra reparto marketing e team sales è fondamentale. Ad esempio, se un'infografica sta riscontrando un enorme successo nel processo commerciale, per spiegare meglio un concetto magari nel corso di una telefonata, questa informazione deve essere condivisa con il marketing. Si potrebbe decidere di creare una campagna attorno a questa infografica, ad esempio, per massimizzare i risultati

sales enablementAllo stesso modo, se il marketing si rende conto che un articolo del blog ha ricevuto un alto livello di traffico organico, è bene che venga comunicato al team sales, perché significa che per quella specifica parola chiave ci sono molte ricerche nel pubblico target.

Avere questa informazione potrebbe essere utile alle vendite per condividere la URL dell’articolo con i prospect, ad esempio, o per spingere un prodotto o servizio. Una comunicazione efficace tra i reparti permette di incrociare domanda e offerta, con eccellenti risultati e campagne b2b ben costruite e basate su dati reali.


Se hai dubbi e vorresti consigli su come migliorare la comunicazione all'interno della tua azienda, non esitare a contattarci. Prenota 30 minuti di consulenza gratuita con uno dei nostri esperti!

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Topics: Strategia digitale B2B, Content Marketing, sales enablement