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Come allineare marketing e forza vendita con sales enablement

Pubblicato da Valeria Caglioni il 12-dic-2019 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

forza venditaNelle organizzazioni aziendali di oggi, caratterizzate da un bisogno di agilità e flessibilità nel rispondere alle esigenze del marcato, il marketing e la forza vendita eseguono attività diverse, ma con un obiettivo comune: la crescita del business. Eppure, nonostante questo importante elemento condiviso, la tensione tra i due dipartimenti è spesso causa di inefficienze nei processi più strategici.

Quello dell’allineamento tra marketing e sales è quindi un tema molto caldo e da affrontare il prima possibile per garantire un’efficacia organizzativa. Vediamo come fare, grazie alla strategia di sales enablement!

Il sales enablement fornisce informazioni di marketing preziose alla forza vendita

Tra le diverse strategie a disposizione delle aziende per rafforzare la collaborazione tra marketing e sales, spicca per efficacia il sales enablement, uno strumento che migliora lo scambio di dati e informazioni utili allo sviluppo commerciale.

Nei prossimi paragrafi, vedremo quali sono i vantaggi che derivano da questa strategia, soprattutto dal punto di vista della forza vendita e del marketing che potranno condividere contenuti utili, creando una maggiore armonia in azienda.

1. Allineamento in tempo reale rispetto alla content strategy

Il lavoro di un dipartimento interno o di un’agenzia inbound marketing non deve essere fine a sé stesso. gli investimenti in termini di tempo, strumenti e risorse devono potere vedere un ritorno concreto e la condivisione dei materiali realizzati con il commerciale non farà che accelerare il ROI.

Avere a disposizione, ordinati in una piattaforma semplice da utilizzare, contenuti da utilizzare anche nel corso del processo di vendita aiuta anche a comprendere il valore del lavoro dei colleghi (o dei partner).

L’allineamento continuo tra i due reparti aiuta a sapere con certezza quali siano le versioni più aggiornate, i materiali realizzati di recente e quelli più adatti per le diverse buyer persona, nelle loro fasi del percorso d’acquisto.

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L’aiuto va anche in direzione opposta, perché a ogni nuova campagna il contributo della forza vendita è essenziale a individuare le domande frequenti, le obiezioni e le leve più efficaci nella comunicazione dei valori unici dell’azienda.

Possiamo dire che il sales enablement viaggi nella stessa direzione dell'empowerment organizzativo, un miglioramento della collaborazione senza stravolgere le attività, ma grazie a un rispetto per l’impegno dei colleghi nel mettere a disposizione strumenti efficaci per il rapporto con i prospect e i clienti esistenti.

2. Riscontro immediato sull'effettiva qualità dei contenuti

La mancanza di feedback è uno dei maggiori problemi nella relazione tra marketing e forza vendita.

Per le persone che scrivono e pubblicano gli articoli del blog (e non solo), è difficile conoscere l’opinione del lettore che difficilmente si dilunga nei commenti. Certo, ci sono le statistiche su traffico, engagement e interazioni sui social network, ma chi meglio dei commerciali ha il polso della situazione se usa un contenuto di marketing nella comunicazione con i clienti?

forza venditaL’integrazione dei contenuti nei processi di vendita e nelle interazioni tramite chat, email o LinkedIn che avvengono tra il venditore e il prospect è una delle componenti strategiche del sales enablement. Per il marketing significa potere contare su un feedback in tempo reale ed eventualmente creare materiali che rispondano a domande ancora aperte per i contatti commerciali. La forza vendita, a sua volta, può disporre di un intero archivio di link, pdf, video, immagini per comunicare in modo efficace il valore della proposta.

3. Focus sull'incremento del fatturato

Se i contenuti prodotti in azienda si trovano in piattaforme diverse e non c’è un allineamento sulla strategia, trovare gli asset giusti al momento giusto è una vera sfida. Anziché sprecare tempo nel cercare la presentazione più adatta per quello specifico cliente potenziale, i commerciali possono intervenire e modificarla, personalizzandola in base alle esigenze, per poi lasciarla a disposizione dei colleghi, contribuendo a creare valore.

Anche in questo caso, il sales enablement interviene a salvare la situazione, offrendo ai commerciali l’opportunità di costruirsi una biblioteca su misura all'interno della piattaforma, con la certezza che si tratta di contenuti che rispettano le linee guida di branding e in totale trasparenza con i colleghi del marketing.

A loro volta, i marketer non avranno bisogno di chiedere riscontri, perché analizzando le performance nella piattaforma potranno conoscere il grado di apprezzamento dei contatti rispetto ai materiali realizzati con tanto impegno, motivandosi ulteriormente in ottica di un miglioramento continuo.


Le attività quotidiane sono messe a dura prova quando non c’è un clima sereno tra due dipartimenti così strategici per i volumi di business di un’impresa. Il sales enablement aiuta a consolidare le relazioni e allineare il marketing alla forza vendita, supportando il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Il beneficio si diffonde a tutti i colleghi, rendendo l’intera struttura organizzativa empowered.

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Topics: smarketing, aumentare il fatturato, sales enablement