Scopriamo insieme come adattare la tua strategia al modo in cui i potenziali clienti acquistano, rendendola così vincente e performante.
Oggi i buyer fanno tutto il possibile per evitare le aziende che optano per un approccio di vendita tradizionale. Non vogliono ricevere una vendita diretta: per questo le telefonate da mittenti sconosciuti vengono bloccate dall’identificazione di chiamata e le mail vengono intercettate dal filtro antispam.
La risposta sono le strategie di inbound marketing e inbound sales.
L'obiettivo di queste tecniche è avere una forza vendita più improntata alla creazione di un’esperienza che aiuti, consigli e formi il potenziale cliente fino a creare le circostanze per un acquisto sicuro che includa i prodotti o servizi della tua azienda.
Ecco alcuni consigli per impostare questa metodologia di vendita.
Oggi i buyer sono diventati esperti nel proteggersi da tentativi di vendita indesiderati e tendono a informarsi in modo esaustivo su un prodotto o servizio prima di completare il loro journey e finalizzare l’acquisto.
Il 90% dei lead non è interessato a parlare con l'azienda al momento della conversione.
Già dal primo approccio, ad esempio attraverso il sito web, è fondamentale che il potenziale cliente sia in grado di trovare le risposte alle sue domande. Solo in seguito contatterà il team di vendita per ulteriori dettagli, se ne sentirà la necessità.
Anche nel b2b, le persone effettuano acquisti prima in modo emozionale e solo in un secondo momento razionalizzano tali decisioni confrontandole con i fatti.
Innanzitutto devono sentirsi al sicuro rispetto alla decisione che stanno per prendere, fattore che risiede per il 100% nelle mani dell’azienda e della sua forza vendita.
In passato, ciò avveniva portando i potenziali clienti a pranzo o a invitandoli a eventi di settore. Nel sistema attuale questo metodo non è più sostenibile, in particolare per le piccole e medie imprese. Per questo è stato sostituito da strumenti che permettono di far sentire il prospect al sicuro già nelle fasi autonome del processo di acquisto.
Il modo migliore per realizzare questo passaggio è chiedere ai potenziali clienti di parlarti di loro. Questo tipo di conversazione crea la possibilità di fare domande mirate e creare del valore aggiunto per far capire al prospect che la tua azienda lo ha a cuore.
Quindi rendi chiaro fin dall’inizio che questo processo mira ad aiutare il potenziale cliente a comprendere meglio le proprie sfide, in modo che - solo in un secondo momento - la tua azienda possa fornire una soluzione concreta.
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Le persone ricordano con più difficoltà i fatti rispetto alle storie. Per questo è importante che la forza vendita si approcci al potenziale cliente sfruttando lo storytelling dall'inizio alla fine della vendita e anche oltre. All’interno di questi racconti il prospect deve potersi riconoscere come il personaggio principale, l’eroe.
Molte aziende commettono l’errore di raccontare storie nelle quali sono loro stesse le protagoniste ma questo approccio si è rivelato poco performante, se non fallimentare.
Rendere il processo di vendita lineare e senza frizioni è molto importante sia per snellire il processo stesso che per aumentare il senso di sicurezza offerto ai potenziali clienti.
Un buon punto di partenza può essere un’analisi della documentazione richiesta da parte della forza vendita:
Per fare un esempio: è stato riscontrato in diversi casi che una diminuzione dei termini tecnici legali all’interno dei contratti può portare fino a un 20% di aumento delle vendite concluse.
L’accesso a internet ha dato sempre più potere ai prospect, innescando una serie di cambiamenti nella forza vendita delle aziende. Quasi nessuna può ritenersi esclusa ormai.
Le organizzazioni disposte ad accettare questi cambiamenti e a creare nuovi approcci alla vendita tramite gli strumenti adatti vedranno crescere il loro tasso di conversione e di conseguenza il loro prestigio.
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