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La definizione che HubSpot fornisce della propria piattaforma è all in one.
Se però nel lontano 2006 - quando è stata creata insieme al concetto di inbound marketing - si trattava di una piattaforma di marketing all in one, oggi la proposta include diversi hub: Marketing, Sales, il nuovissimo Service e il CRM.
Oltre a collegare in modo efficiente e intuitivo le attività di marketing a quelle di vendita e assistenza ai clienti, HubSpot CRM è gratuito e disponibile in lingua italiana!
Prima di vedere in che modo HubSpot supporti la gestione dei lead, dalla conversione al deal, ti proponiamo un pratico glossario con le definizioni dei vari stadi di un contatto nel CRM.
La gestione dei lead e la loro qualificazione da MQL a SQL è di competenza del marketing, attraverso attività di lead nurturing che hanno l’obiettivo di coinvolgere sempre più i potenziali clienti e – allo stesso tempo – raccogliere preziose informazioni sui loro interessi.
Ogni azienda ha un processo di vendita specifico e una gestione della pipeline precisa; tuttavia, ci sono due casi comuni che trasformano in modo diretto un marketing-qualified lead in un sales-qualified lead.
La richiesta di una demo o di una consulenza da parte del lead può avvenire come:
Grazie alle funzioni di Hubspot, chiunque compili il modulo di richiesta demo o consulenza può essere qualificato in modo automatico nel CRM che invia anche una notifica al commerciale di competenza, per organizzare l'incontro.
Il consiglio che ti diamo è di aspettare l’esito della demo o della consulenza, prima di definire se si tratti di una reale opportunità di vendita.
Spesso, infatti, nel corso dell’interazione possono emergere dettagli che riportano il lead a una fase precedente – ad esempio perché non ha potere d’acquisto, ci sono altri decision maker o l’azienda non ha le caratteristiche ideali per le soluzioni proposte.
B.A.N.T. è un acronimo che sta per:
Budget – quanto può ed è disposto a spendere il prospect?
Authority – si tratta del decision maker o di un influencer?
Need – le esigenze del contatto possono essere risolte dalle soluzioni dell’azienda?
Timing – l’acquisto è un’attività urgente per il potenziale cliente?
Quando l’azienda sceglie di attivare questo tipo di prequalificazione, probabilmente avrà meno opportunità nella pipeline, ma saranno più concrete.
La valutazione dei criteri può avvenire con un primo contatto telefonico con il lead oppure attraverso la qualificazione progressiva.
Come abbiamo visto, uno dei vantaggi del CRM di HubSpot è la sua integrazione e la capacità di allineare diverse funzioni aziendali rispetto agli obiettivi e al loro raggiungimento.
Ad esempio, quando un’azienda diventa un’opportunità commerciale concreta, se esistono più contatti appartenenti alla stessa società, tutti vengono qualificati in modo automatico.
Per questo è consigliabile riservare la qualifica di opportunità a chi corrisponde davvero ai parametri definiti, altrimenti si corre il rischio di doverli retrocedere tutti in modo manuale (se si scopre che non soddisfano i criteri B.A.N.T.).
In questi casi, vale la pena tenere comunque i contatti nel CRM e riattivare le iniziative di marketing, sperando che con il tempo si riavvicinino all’acquisto, perché sono cambiate le condizioni in azienda.
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