L’obiettivo del lead nurturing è consolidare il legame tra l’azienda e i suoi potenziali clienti; si tratta di una strategia di inbound marketing che accompagna i buyer lungo le fasi del percorso d’acquisto, educandoli con contenuti di valore.
Nell’articolo di oggi analizziamo le attività che si rivelano decisive per non perdere alcuna opportunità di business. Cominciamo!
Lead nurturing: 7 attività per accompagnare i buyer verso la decisione d’acquisto
Per comprendere a pieno le potenzialità di questa tecnica di inbound marketing, partiamo dalla definizione del termine inglese nurture che significa coltivare, nutrire, educare.
Alimentando l'interesse dei lead, è possibile creare relazioni durature, basate sulla fiducia e il continuo scambio di valore.
Accompagnare e guidare i contatti nel percorso d’acquisto li supporterà e trasformerà in clienti soddisfatti.
Offrire contenuti utili e rilevanti sulla base di specifiche esigenze e necessità è indispensabile per avvicinare i buyer alle soluzioni più adatte per loro.
Se non sei ancora convinto dell’efficacia del lead nurturing, ecco qualche numero interessante:
- circa il 96% degli utenti che visitano il sito web non è pronto all’acquisto (fonte: Marketo)
- secondo una ricerca condotta da Demand Gen Report, nutrire i lead incrementerebbe almeno del 10% le opportunità di vendita
- educare i buyer con contenuti di qualità garantirebbe alle aziende fino al 50% in più di SQL, ovvero lead abbastanza maturi per intraprendere una trattativa commerciale (fonte Forrester Research)
Passiamo ora a sette tecniche per ottenere ottimi risultati dalla strategia di marketing b2b. Tutti gli argomenti sono cliccabili, puoi passare direttamente al paragrafo che ti interessa.
- Cogli i segnali dai lead
- Non sottovalutare il potere della personalizzazione
- Proponi i giusti contenuti nei tempi opportuni
- Assegna un punteggio ai lead
- Affidati ad un software di marketing automation
- Imposta workflow esaustivi
- Utilizza strumenti di analisi
1) Cogli i segnali dai lead
Alla base di un piano di attività efficace, devono esserci informazioni accurate e puntuali.
Come guidare i lead nel processo d’acquisto, assicurandosi di offrire le informazioni e i contenuti adatti?
È necessario cogliere i segnali lasciati dagli utenti e utilizzarli per tracciare un percorso ad hoc.
Entriamo nel merito del funnel di marketing, approfondendo le diverse necessità associate a ciascuna fase.
Sulla base delle informazioni raccolte sui contatti - come i contenuti scaricati e i passaggi compiuti - si è in grado di definire la fase del buyer’s journey in cui si trovano.
2) Non sottovalutare il potere della personalizzazione
Uno degli aspetti decisivi per il consolidamento delle relazioni tra aziende e potenziali clienti riguarda la personalizzazione dei contenuti.
Le email su misura registrano un tasso di apertura del 15% e un tasso di conversione del 10% in più rispetto a quelle impersonali (Fonte: Campaign Monitor).
3) Proponi i giusti contenuti nei tempi opportuni
Questo elemento si collega in parte a quanto già detto in tema di funnel di marketing. Per ottenere il massimo dalla strategia di lead nurturing e non perdere alcuna opportunità di business, è importante agire al momento giusto.
Ad esempio, un utente che ha raccolto le informazioni necessarie per identificare le possibili soluzioni potrebbe non essere ancora pronto a un contatto commerciale.
Può essere utile invitarlo a un webinar di approfondimento o alla compilazione di un form di autovalutazione e proporre la consulenza in un secondo momento.
4) Assegna un punteggio ai lead
Lo strumento di lead scoring consente di assegnare punti ai contatti sulla base di specifici criteri:
- posizione in azienda
- comportamento di navigazione
- interazione con il sito web
- attività sui canali social
- partecipazione a eventi e webinar
- parametri demografici
Questa classificazione permette alle aziende di approfondire la conoscenza dei lead e sviluppare un piano di attività specifico e mirato. Ecco un esempio:
5) Affidati a un software di marketing automation
Si tratta di soluzioni dalle funzionalità sempre più sofisticate.
Optando per quelle complete come HubSpot si ha accesso a molto più di quanto offra un semplice programma per inviare email al database.
Una piattaforma all in one snellisce e semplifica i processi, offrendo un'esperienza cliente personalizzata in ogni fase del buyer’s journey.
6) Imposta workflow esaustivi
Tra i vantaggi di una piattaforma di marketing strutturata, troviamo la possibilità di creare workflow.
Si tratta di sequenze composte da messaggi automatici, utili per mantenere solidi punti di contatto tra l'azienda e il suo pubblico target.
Il workflow non si esaurisce con l’invio di comunicazioni isolate, ma prosegue in modo naturale sulla base delle azioni intraprese dall’utente.
7) Utilizza strumenti di analisi
Per definire i marketing-qualified lead, velocizzare la conversione in SQL e prepararli al contatto commerciale, è utile affidarsi all’a/b testing.
Questo strumento è utile per:
- monitorare l’andamento delle campagne
- valutare l’efficacia della strategia di marketing
- riesaminare le scelte stilistiche e grafiche del sito o dei contenuti visual
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