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Come allineare la struttura del sito web b2b al buyer's journey

Pubblicato da Valeria Caglioni il 28-lug-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

struttura del sito webUn sito ottimizzato può offrire molte opportunità a un’azienda b2b, perché permette di attrarre traffico qualificato, convertire i visitatori in lead e dimostrare competenze ed esperienza, grazie ai contenuti pubblicati. La competizione online, però, oggi è più agguerrita che mai e per questo è fondamentale che la struttura del sito web corrisponda alle esigenze di clienti e prospect, allineandola al buyers journey.

Vediamo come fare, nell'articolo che segue.

Come deve essere la struttura del sito web?

Costruire un sito b2b efficace nell’attrarre e convertire visitatori non è un compito semplice, perché implica diverse attività e la padronanza di alcune competenze anche tecniche, oltre alla conoscenza dell’azienda. Per andare oltre il concetto di sito come brochure digitale, la struttura del sito web deve quindi essere capace di fornire risposte immediate ai bisogni degli utenti.

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Vediamo come prevedere contenuti e interazioni per ogni fase del buyer’s journey, progettando il sito in modo che guidi i visitatori e li accompagni nel funnel di marketing.

Top of the funnel – fase di consapevolezza

Il prospect, in questa fase, cerca di identificare il problema e le possibili soluzioni, principalmente rivolgendosi ai motori di ricerca. Inserendo una parola chiave o una breve frase, Google propone una serie di pagine, classificate in base a criteri molto specifici – leggibilità, completezza di informazioni, autorevolezza del sito, apprezzamento da parte dei visitatori e ottimizzazione.

Gli algoritmi attuali sono orientati soprattutto alla user experience, per cui vengono premiate con un migliore posizionamento le pagine che sono in grado di rispondere ai dubbi degli utenti, che si caricano rapidamente, leggibili e ricche di contenuti anche video.

L'attività di content marketing supporta ognuno di questi aspetti, incrementando la reputazione online di un’azienda anche grazie alla SEO e riuscendo a fare spiccare il sito anche nei mercati più competitivi.

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Dopo avere portato l’utente sul sito, i contenuti proposti devono essere il più possibile inerenti ai suoi interessi, continuando a incuriosirlo e a coinvolgerlo. Grazie a uno storytelling efficace, il prospect capirà di potere trovare una soluzione ai suoi problemi proprio grazie all'azienda.

Ecco perché dalla struttura del sito web non dovrebbero mai mancare link ad articoli correlati, call to action che invitano al download di contenuti più approfonditi e videointerviste ai clienti soddisfatti.

Middle of the funnel – fase di considerazione

A questo punto del buyer’s journey, gli utenti hanno raccolto le informazioni necessarie a inquadrare meglio la situazione e hanno identificato le possibili soluzioni a disposizione. Difficilmente quelle proposte dalla tua azienda saranno le uniche opzioni percorribili, ecco perché è fondamentale continuare a lavorare sul branding e restare nella mente del prospect come fonte autorevole di consigli preziosi.

Per questa fase, la struttura del sito web deve prevedere i collegamenti alle pagine dei prodotti o servizi giusti per le specifiche esigenze delle diverse buyer persona, ma anche la possibilità di leggere delle case history, per capire come le soluzioni dell’azienda si siano rivelate efficaci nella soluzione di problemi simili a quelli del prospect. Non solo, anche le pagine del sito che descrivono l’approccio, il metodo e i valori dell’azienda aiutano a capire se possa trattarsi di un partner affidabile ed esperto.struttura del sito webGli altri contenuti che possono accelerare il passaggio alla fase di decisione (e all'acquisto) sono quelli cosiddetti premium, cioè accessibili attraverso la compilazione di un modulo con alcuni dati. Eventi webinar, guide approfondite, analisi e report, form di autovalutazione e consulenze gratuite sono solo alcuni esempi utili per dimostrare ai prospect la disponibilità a supportarli nella scelta.

Bottom of the funnel – fase di decisione

Siamo arrivati al momento più delicato, quello della conversione degli utenti in clienti. Anche in questo caso, la struttura del sito web può contribuire a indirizzare la decisione d’acquisto. Le call to action più indicate invitano a richiedere una demo di prodotto, a parlare con un consulente o a leggere le testimonianze di altri clienti soddisfatti, tenendo in considerazione le esigenze dell’utente che si deve sempre sentire al centro dell’attenzione.

Dopo l’acquisto: coinvolgimento e fidelizzazione

Uno dei punti fissi della strategia inbound riguarda l’attenzione che va dedicata ai clienti anche (e soprattutto) dopo l’acquisto. Grazie alla loro soddisfazione, infatti, si genera un effetto positivo in termini di passaparola, testimonianze efficaci e collaborazioni a livello di social media che incrementano le opportunità di sviluppo commerciale.

Per l’engagement, è essenziale che nella struttura del sito si trovino i collegamenti ai canali social e la possibilità di iscriversi alle newsletter sui temi più interessanti per il cliente. Nelle email inviate, inoltre, deve essere sempre presente una modalità di contatto rapido – con il commerciale di riferimento, il servizio clienti o le chat.

L’elemento chat è una delle tendenze dell’ultimo periodo, efficace per la sua capacità di fornire assistenza immediata e allo stesso tempo coinvolgere i visitatori del sito web aziendale.


Il sito web aziendale è un punto centrale nelle strategie di marketing, in ogni fase del buyer’s journey, perché guida per il prospect e, quando è strutturato in modo efficace, rende naturale il passaggio alla decisione di acquisto. Tecniche SEO, content marketing e storytelling sono essenziali per migliorare il coinvolgimento e le conversioni. Vuoi scoprire se il sito della tua azienda è efficace in termini di lead generation? Prenota un’analisi gratuita!

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Topics: Web Design, storytelling, sito web aziendale