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Lead management: significato e qualificazione dei MQL

Pubblicato da Janine Fiorani il 24-mar-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

lead management Il lead management è il processo di gestione dei contatti che monitora e analizza le attività dei lead per trasformarli in clienti.

Un’analisi efficace delle opportunità commerciali comincia da una buona qualificazione dei contatti, fondamentale per definire una strategia mirata alle specifiche necessità dei buyer: nell'articolo di oggi, parleremo in particolare dei marketing-qualified lead.

In che modo il lead management supporta la qualificazione dei marketing-qualified lead?

Il lead management è un'attività molto efficace per le aziende che hanno la necessità di gestire i contatti e impostare una strategia il più possibile in linea ai loro interessi.

Il processo di qualificazione dei lead, alla base di una gestione ottimale del database e della pipeline, è fondamentale per conoscere il proprio pubblico e indirizzare correttamente le attività che serviranno ad alimentarne la curiosità e l'interesse. Prima, però, facciamo un passo indietro.

Cosa si intende con lead?

Si tratta di una persona che ha espresso un interesse nei confronti della proposta dell’azienda e ha cercato, in maniera spontanea, un primo contatto. Nello specifico, dopo aver consultato uno o più contenuti e aver cliccato una call to action, ha fornito alcuni dati personali richiesti dalla landing page per scaricare un documento di approfondimento sul tema di suo interesse.

Se da un lato generare più lead è uno degli obiettivi primari delle strategie di web marketing b2b, nonché una condizione necessaria per far crescere la pipeline in modo organico, è importante non sottovalutare l’impatto della gestione dei contatti sul raggiungimento di risultati a lungo termine. Un sistema di qualificazione consente di individuare in tempi brevi i potenziali clienti in target che corrispondono alle buyer persona, i modelli adottati dalle aziende per identificare i prospect ideali.

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Classificare i contatti commerciali come lead non è però sufficiente; occorre fare un passo avanti e procedere con una selezione ancora più specifica all'interno di questa macro categoria. È qui che entra in gioco l'analisi della fase del ciclo d’acquisto - il buyer’s journey - in cui si trova ciascun contatto.

Come riconoscere i marketing-qualified lead

Non tutti i conttatti sono uguali, così come non è possibile paragonare tutti i prospect. Cerchiamo di orientarci meglio, attraverso le fasi principali del buyer’s journey.

Visitatori del sito

Questa categoria classifica indistintamente tutti gli utenti che hanno visitato il sito, consultato i contenuti del blog, approfondito le novità del settore attraverso le condivisioni social. I visitatori del sito aziendale sono, di fatto, utenti estranei che possono diventare lead e in seguito clienti.

Lead

Come abbiamo anticipato in precedenza, i lead sono contatti che esprimono un interesse nei confronti dell’azienda, attraverso il download di un contenuto, ad esempio. Per ottimizzare la gestione dei contatti, si procede a un’ulteriore suddivisione di questa categoria in:

  • marketing-qualified lead (MQL)

  • sales-qualified lead (SQL)

Si definisce marketing-qualified lead, un contatto più propenso a diventare un potenziale cliente rispetto ad altri. È un lead che non solo si è dimostrato interessato alla proposta dell’azienda, ma è coinvolto nelle principali attività di marketing come, ad esempio, l’iscrizione alla newsletter.

Attività strategiche come il lead nurturting in questo caso sono necessarie per alimentare la curiosità dei buyer e supportare la fase di conversione dei contatti commerciali in clienti soddisfatti. Leggi questo articolo pubblicato di recente sul nostro blog per ottenere il massimo da questa tecnica di marketing!

Il sales-qualified lead è sufficientemente maturo per cominciare una trattativa commerciale con la forza vendita, che ha quindi il compito di qualificarlo come opportunità, prima, e cliente poi.

strategie di vendita b2b glossarioPerché i marketing-qualified lead sono determinanti?

Entrare in contatto con gli MQL permette di delineare al meglio il processo di conversione da contatto commerciale a cliente finale. Analizzando il comportamento e la risposta di questa categoria di lead, si dispone di elementi utili per orientare il processo di vendita nella giusta direzione.

Se la tua azienda converte molti visitatori estranei in lead, ma fatica a coinvolgerli con le successive attività di nurturing, per qualificarli come MQL, occorre domandarsi se vengano offerti contenuti di qualità, approfonditi in base agli argomenti di loro interesse e agli ultimi trend del settore.

Al contrario, se il problema è legato alla difficoltà di trasformare gli MQL in sales-qualified lead, ci si dovrebbe interrogare sui parametri utilizzati per definire le buyer persona o sull'effettiva validità dell’offerta proposta.

Inoltre, il lead management risulta determinante per comprendere il livello di collaborazione tra marketing e forza vendita. A questo proposito, nel nostro blog abbiamo parlato dell’importanza di coordinare le attività e condividere obiettivi e risultati tra i due gruppi di lavoro: leggi il nostro articolo con l'analisi dei punti in comune per ottimizzare i processi.


Nell'articolo di oggi, abbiamo evidenziato l’importanza di garantire una profilazione progressiva dei contatti, il più possibile precisa e aggiornata.

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Topics: Lead Generation B2B, Sviluppo commerciale, lead management