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Perché la forza vendita non ha raggiunto gli obiettivi quest’anno?

Pubblicato da Luca Viglieno il 5-mar-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti

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forza venditaSolo il 10% dei sales manager risponde a tutte le domande che seguono:

  • Gli obiettivi di fatturato aziendale sono stati raggiunti lo scorso anno?
  • Quelli per l’anno in corso sono raggiungibili?
  • Come sta andando il primo trimestre?
  • Pensi che l’obiettivo del Q1 sarà centrato?

Se hai risposto no a una o a più domande, e non sei l’unico, continua a leggere l’articolo che ti proponiamo oggi!

Alcune statistiche sugli obiettivi della forza vendita

Come abbiamo anticipato nella premessa, imprenditori e direttori commerciali nel 90% dei casi rispondono con un sicuro no ad almeno una delle domande a proposito del raggiungimento degli obiettivi aziendali di fatturato. Nel caso dei commerciali, quasi il 50% del campione intervistato in un sondaggio di Salesforce del 2016 diceva di non essersi neppure avvicinato ai target di vendita.

Qual è il problema della forza vendita b2b nel mercato odierno?

Il problema, in realtà, risiede più nella complessità del mercato e nella difficoltà delle aziende a rispondere alle esigenze dei buyer che non sono più quelle di dieci anni fa.

Abbiamo identificato una serie di difficoltà diffuse nei diversi settori e in tutte le dimensioni aziendali; ti proponiamo alcuni consigli per superarle con efficacia. Eccoli di seguito!

La forza vendita non ha abbastanza lead

Si tratta della prima giustificazione che ogni direttore commerciale riferisce al CEO quando deve rendere conto dell’obiettivo non raggiunto. Non c’è dubbio che vi sia buona fede in questa risposta, anche da parte della forza vendita, ma forse è arrivato il momento di risolvere la storica rivalità tra sales e marketing!

New call-to-action

Per assicurarsi di ottenere il massimo dalle strategie di lead generation messe in atto dai colleghi, occorre innanzitutto definire con chiarezza il numero di SQL di cui la forza vendita ha bisogno per centrare i propri obiettivi.

smarketing

La condivisione dei target, il riscontro continuo e proficuo sulla qualità dei contatti generati sono alla base della collaborazione efficace che si crea in un team smarketing capace di contribuire concretamente all'aumento del fatturato!

Basare gli obiettivi esclusivamente sul numero dei lead non è più sufficiente per fare quel passo in più verso lo sviluppo commerciale nel b2b.

Il processo di vendita non è allineato al ciclo d’acquisto

Il 67% del buyer’s journey oggi si svolge online (fonte: Forrester).

È necessario che i commerciali siano consapevoli del fatto che i prospect che incontrano o sentono al telefono sono informati, hanno una loro opinione, conoscono già l’azienda.

Il processo di vendita corrisponde a questo (non così) nuovo atteggiamento dei buyer b2b?

Occorre prestare molta attenzione all'aspetto del punto di vista: se non c’è corrispondenza tra ciclo di acquisto e di vendita, può capitare, ad esempio, che un prospect che non è ancora sicurissimo della decisione venga forzato a prenderla, con l’obiettivo di accelerare il processo di vendita.

Non dimenticare che le emozioni hanno un ruolo determinante negli acquisti b2b e che ogni percezione negativa può compromettere per sempre la fiducia nei confronti di un fornitore.

Per risolvere questo disallineamento, è utile analizzare insieme ai colleghi del marketing le caratteristiche del cliente target e del suo percorso d’acquisto, per poi progettare strategie di vendita che corrispondano perfettamente alle fasi e alle esigenze.

Vuoi saperne di più? Leggi l'articolo dedicato alla definizione delle buyer persona!

La forza vendita non segue la strategia

Anche se l’azienda si è impegnata nella pianificazione di un processo di vendita allineato alle esigenze del proprio pubblico target, se i venditori non lo seguono sarà davvero difficile ottenere risultati.

La strategia serve a garantire che ogni potenziale cliente abbia la giusta attenzione da parte dell’azienda, a prescindere dal commerciale a cui è assegnato.

È vero che ognuno ha la sua personalità, ed è giusto che continui ad averla, ma, con l’aiuto della tecnologia e di una corretta formazione, il supporto è garantito.

Lo storytelling aziendale non è conosciuto

Lo storytelling è molto importante nel mercato b2b, lo conferma la statistica - pubblicata da Chip e Dan Heath in “Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die” - secondo cui il 63% delle persone, dopo una presentazione, ricorda le storie e solo il 5% ricorda i dati.

Restare impressi nella mente dei prospect è prioritario per avere successo nel processo di vendita, ma quanti commerciali conoscono la storia della propria azienda? Come è stata costruita, scritta e condivisa internamente e al di fuori della sede?

Il processo di vendita termina con la vendita

forza vendita flywheel

Uno degli errori più frequenti? Dimenticarsi dei nuovi clienti una settimana dopo la loro acquisizione. Sappiamo bene che non è letteralmente così, che i clienti vengono seguiti nella fase di onboarding, formati sull'uso migliore del prodotto o servizio appena acquistato, per poi essere affidati al supporto costante del customer service.

Ma, nell'idea di flywheel che sta sostituendo il tradizionale modello di funnel, è proprio dai clienti che derivano le principali opportunità di incrementare il fatturato.

Non parliamo solamente di up & cross-selling, ma anche delle potenzialità dal punto di vista del marketing di creare case history efficaci o testimonianze video, per accelerare la fase di decisione dei lead.

La forza vendita non è supportata dalla tecnologia

Anche in questo caso, è bene fare una premessa. In molte aziende i commerciali non usano il CRM, in altre lo strumento non è aggiornato o adeguato alle specifiche esigenze, ma bisogna avere bene chiaro un concetto:

senza il supporto della tecnologia oggi è impensabile ottenere risultati solidi e duraturi.

I CRM integrati con i programmi di marketing automation, ad esempio, possono inviare notifiche al commerciale di riferimento quando il contatto interagisce con uno dei contenuti aziendali (email, sito, blog, social media) oppure creare workflow di lead nurturing per accompagnare i prospect nel loro processo d’acquisto.forza vendita inbound


È fondamentale superare l’idea che gli strumenti per la gestione della content strategy e delle campagne in generale servano solo ed esclusivamente al marketing. Per ottenere ROI dall'adozione di una piattaforma è necessario che sia sfruttata anche dal commerciale, per l’invio di email, il monitoraggio dei lead, le analisi sui competitor e molto altro.

La proposta di HubSpot, ad esempio, comprende Marketing, Sales e Service Hub integrati per migliorare le performance di vendita e supportare il raggiungimento degli obiettivi di fatturato. Vuoi saperne di più? Prenota una demo personalizzata, gratuita e senza impegno!

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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, aumentare il fatturato, sales enablement