Oggi condivideremo con voi lettori i segreti di un’agenzia di demand generation per aiutarvi ad attivare delle tecniche capaci di portare un flusso continuo di lead validi all'azienda.
Quando si parla di demand generation si intende la generazione, nel pubblico target, di quel bisogno ancora non emerso, per il quale le proposte dell’azienda (sia prodotti che servizi) rappresentano una soluzione.
Esistono diverse tecniche per creare la domanda nel mercato target e portare quindi nuovi lead alla vostra azienda B2B. Iniziamo a condividere con voi le strategie che aiuteranno sia a migliorare la lead generation che a incrementare il fatturato.
Se qualcuno in azienda è convinto che solo Google AdWords sia in grado di fare conoscere le vostre proposte a chi ancora non le conosce, non è necessario insistere su altre tecniche o creare tensioni nel dipartimento.
Uno dei grandi vantaggi del web marketing di oggi è il fatto di potere misurare con precisione il rendimento di ogni attività. Quindi potrete velocemente valutare il ROI di qualsiasi iniziativa promozionale e comprendere se valga la pena continuare a investire oppure cambiare strada.
Nel caso di AdWords, ad esempio, potreste notare che la campagna sta generando lead, ma che questi non si convertono poi in opportunità commerciali concrete e in clienti, forse perché poco qualificati. Potrebbe dunque essere necessario aggiungere qualche componente al piano di marketing per migliorare la targettizzazione e ottenere maggiore qualità nei contatti.
Poiché è raro che un solo canale produca i risultati desiderati, un approccio omnichannel alla demand generation è più che consigliato. Con omnicanale si intende, in questo caso, i diversi punti di contatto che i prospect possono avere con la vostra azienda, le diverse modalità di coinvolgerli nel processo di vendita.
Che si tratti di una ricerca online, di un’email, di un incontro presso una fiera, di una referenza da parte di colleghi o di un post sui social media, l’obiettivo è avere una strategia di marketing capace di sfruttare ogni punto di contatto iniziale per generare interesse nei vostri confronti e in questo un’agenzia di demand generation può senza dubbio aiutare.
Scopri come incrementare il fatturato
con un'agenzia di demand generation!
In quasi tutti i dipartimenti di marketing, è praticamente impossibile fare tutto ciò che si vorrebbe, per ragioni di budget, mancanza di risorse o di tempo. La vera sfida, dunque, è scegliere le attività sulle quali concentrarsi.
Se è vero che sono spesso i direttori a prendere questo tipo di decisioni, oggi più che mai è possibile definire le priorità di marketing in base ai risultati prodotti al netto degli sforzi profusi. Poiché, proprio come l'inbound marketing, anche la demand generation è sempre più misurabile e scientifica dal punto di vista delle analisi di performance, non è importante fare la voce grossa nel corso delle riunioni per imporre la propria strategia. Sono i dati a parlare e indicare la via per scegliere le attività più redditizie e impostare obiettivi ben precisi, sapendo cosa aspettarsi da ciascun canale. E saranno sempre i numeri a segnalare se una strategia stia andando per il verso giusto o se invece abbia bisogno di ottimizzazione.
In termini pratici, la priorità va data senza dubbio alle tecniche che promettono di avere il maggiore impatto positivo con il minimo impiego di risorse. Iniziare con quelle vi darà l’opportunità di “portare a casa” risultati nell’immediato e di concentrarvi sulle attività a lungo termine che certamente regaleranno altrettante, se non maggiori soddisfazioni, ma che richiedono anche sforzi maggiori in termini di tempo, denaro ed energie, risorse che risulteranno ottimizzate per il bene dell’intero reparto.
A prescindere dal tipo di attività scelta per la strategia, è fondamentale che le campagne siano costantemente monitorate per comprendere cosa stia funzionando e cosa invece vada aggiustato. La definizione di obiettivi S.M.A.R.T. prima dell’avvio consente di individuare con precisione l’andamento delle diverse attività. Da qui, potrete poi eseguire dei test e sperimentare dei piccoli cambiamenti in quelle non all’altezza delle aspettative per monitorare poi i nuovi risultati.
Senza alcuna paura di sbagliare, perché il monitoraggio continuo vi consentirà di sapere molto rapidamente se e cosa state sbagliando, modificando altrettanto velocemente per tornare sui binari giusti e iniziare a vedere i risultati desiderati.
Per intenderci, scoprire un errore nella strategia entro una settimana non è un problema serio, ma attendere 3 mesi prima di analizzare i report potrebbe essere più grave.
Quante aziende sono alla ricerca di lead “caldi” e quindi pronti per essere gestiti dal proprio dipartimento commerciale? La risposta è ovvia, tuttavia accade che spesso quelli meno pronti (ma non per questa ragione non validi) vengano lasciti nel dimenticatoio. Il lead nurturing è la tecnica che interviene proprio a colmare questa lacuna, per la sua capacità di accompagnare i contatti nel processo d’acquisto e prepararli all'incontro commerciale nel modo più naturale possibile.
La generazione di demand non riguarda solo il mercato ancora inesplorato, ma offre anche imperdibili opportunità di cross-sell e upsell all'interno del vostro pacchetto clienti. Come? Sfruttando il lead nurturing per fare avanzare i contatti nei processi di vendita, potrete garantirvi che le vostre campagne siano personalizzate, non semplicemente con un nome e una ragione sociale inseriti nelle email, ma con contenuti basati su bisogni e sfide reali, così come le avete identificate nella fase strategica. Un esempio è la personalizzazione basata sulle pagine del sito aziendale visitate dal contatto oppure sulle informazioni che avete acquisito attraverso i form.
Ogni buyer persona alla quale puntate avrà bisogno di ricevere i contenuti giusti nei formati più adatti e variegati: usate i video per le personalità più creative e whitepaper o ricerche per quelle più analitiche.
La personalizzazione migliora notevolmente il tasso di conversione da lead a cliente, oltre a generare più interesse nei confronti dell’azienda, incrementare i lead e il fatturato.
Non tutti i lead sono uguali e proprio per questa ragione se ne ottenete molti avrete bisogno di valutarne la qualità per sfruttarli al meglio.
Il modo migliore per farlo è attivare una collaborazione tra marketing e vendite finalizzata alla creazione di un modello di lead scoring, basato sulle opinioni e sui consigli dei colleghi su ciò che davvero qualifica un contatto valido.
Non sempre le valutazioni sulla qualità del lead riguardano il budget di spesa a disposizione o il bisogno specifico; se il contatto non è un decision maker e quindi non può eseguire un acquisto da solo è importante che il venditore non si concentri troppo su di lui, ma cerchi di farlo diventare un influencer, un alleato prezioso per la finalizzazione del contratto.
Il “punteggio” da assegnare al lead può riguardare anche l’urgenza del suo problema, perché potrebbe essere costretto a scegliere una soluzione e un fornitore nel giro di poche settimane. Un altro metro di valutazione è la compatibilità tra la sua azienda e la vostra: se non soddisfa i criteri di affidabilità, meglio non spendere troppe energie. Anche le pagine visitate sul sito aziendale possono essere utili a valutare la maturità del lead: se clicca spesso le pagine di prodotto oppure quella dei contatti, potrebbe essere pronto a ricevere la chiamata di un commerciale che a sua volta sarà molto più preparato all’incontro perché conoscerà già le esigenze del prospect e la sua storia dalla prima interazione con il sito.
Ultimi, ma non per importanza, i dati demografici che riguardano il contatto: più informazioni contribuiscono ad aumentarne il punteggio di qualità perché consentiranno al dipartimento Sales di conoscere meglio l’interlocutore prima ancora di incontrarlo. Con una raccolta di dati sul prospect, sarete in grado di sapere se l’azienda cliente è sufficientemente grande da potersi permettere, non solo economicamente, le vostre soluzioni o più semplicemente potreste scoprire che non opera nel giusto settore. Grazie all’unione di informazioni demografiche, professionali e di comportamento, il lead potrà essere valutato e gestito con le corrette priorità oppure lasciato ancora per qualche tempo nelle mani del dipartimento marketing perché continui a nutrirlo.
Il passaggio successivo riguarda il modo in cui il commerciale dovrebbe prendere in carico i lead qaulificati (SQL = sales qualified lead) in base anche al loro punteggio. Le vendite sono supportate perché non viene loro fornita solo una lista di potenziali clienti, ma hanno l’opportunità di studiarne lo storico per impostare meglio la vendita.
Sulle attività di marketing sono state applicate numerose etichette nel corso degli ultimi anni: inbound, outbound, account based, email, video, content, influencer, social media, ecc.
Capita che questa necessità di incasellare le attività crei non pochi problemi per chi le deve poi gestire nel quotidiano, perché in realtà ciò che serve per il successo è che ogni canale sia integrato nella strategia e che come in un’orchestra lavori per raggiungere gli obiettivi specifici.
Siete convinti che l’inbound sia un insieme di tecniche di marketing e la demand un altro? Poco importa, ciò che conta è che concentriate gli sforzi sulla strategia che vi garantisce i migliori risultati. In entrambe, ad esempio, il lead nurturing ricopre un ruolo fondamentale, eppure è raro trovare imprese che scelgano di applicarle contemporaneamente.
Forse è arrivato il momento di non badare più alle etichette, focalizzando l’attenzione sui risultati che si desiderano ottenere e scegliendo il giusto set di attrezzi per centrare gli obiettivi.
Chi non desidera essere trovato da un prospect nel momento in cui esegue una ricerca su Google? Per farlo, occorre lavorare sulle tecniche SEO che quindi aumentano notevolmente il traffico organico al sito. È importante specificare se si tratta di inbound o demand? Non molto, vero?
Iniziate allora dalla definizione dei vostri obiettivi, individuate le tecniche che vi aiuteranno a raggiungerli, date loro una priorità, impostate una revisione regolare delle performance per potere ottimizzare le campagne e avviatele, analizzatele e modificatele, se necessario, ogni settimana/mese/trimestre.
Se l’obiettivo ultimo è l’incremento del fatturato aziendale, non abbiate paura di integrare strategie diverse e non dimenticate di collaborare con il dipartimento commerciale. Che sia un’agenzia di demand generation oppure inbound, non esitate a chiedere un supporto da parte di professionisti qualificati!