Secondo i dati del DemandGen Report, il 55% dei buyer B2B usa i social network aziendali nel corso delle attività previste dal processo d’acquisto: il che significa che i prospect condividono e discutono le loro esigenze con la rete, visitano siti web e fanno domande agli altri utenti. I dati a disposizione all’interno delle piattaforme possono aiutare a costruire una strategia di marketing basata sul profilo dei clienti potenziali e quindi davvero personalizzata ed efficace.
Nell’articolo di oggi vedremo come sfruttare le informazioni offerte dai social media per creare una migliore connessione tra azienda e clienti potenziali; parleremo dell’importanza di:
I social media sono in costante evoluzione e gli esperti vedono una tendenza nel cercare di offrire sempre maggiore valore agli utenti. Facebook, ad esempio, si concentra sui contenuti video, mentre LinkedIn sulla gestione dei contatti commerciali.
L’approccio al marketing basato sulla personalizzazione dei contenuti proposti somiglia più a un rapporto tra persone che non tra business e in questo senso i social offrono degli ottimi spunti per rendere l’interazione molto più efficace proprio perché personale.
Entriamo ora nel dettaglio delle tecniche per sfruttare i canali social media per ottenere migliori risultati dal programma di marketing.
Per comprendere il comportamento social dei vostri interlocutori, potete analizzare il tipo di contenuti che hanno generato maggiori interazioni (clic, commenti, like e condivisioni). Vedendo cosa interessa davvero al pubblico target, riuscirete a scoprire le sue sfide e quindi saprete in che modo essergli d’aiuto, magari proponendo un contenuto simile.
Se il prospect usa Twitter, potete leggere quali sono i post che condivide (solitamente perché è d’accordo con un’affermazione o la trova particolarmente utile) e scrivere dell’argomento proponendogli in seguito il link.
Su LinkedIn, invece, potete studiare il profilo professionale e comportarvi di conseguenza: se il contatto ricopre il suo ruolo da meno di un anno potrebbe avere bisogno di aiuto e la soluzione offerta dall’azienda potrebbe proprio fare al caso suo.
Nella maggior parte dei casi è complicato trovare la persona giusta, quella che prenderà la decisione d’acquisto. Questo perché spesso nel B2B non si tratta di un singolo, ma di un gruppo: una ricerca recente sostiene che le persone coinvolte nel ciclo d’acquisto siano addirittura 17!
Ci vuole un certo impegno per identificare e studiare i profili che potrebbero influenzare la decisione d’acquisto, ma sono sicuramente connessi tra loro (o alle peggio all’azienda target). Un’attenzione particolare va dedicata anche al ruolo ricoperto, perché i titoli ormai sono sempre più fantasiosi.
Le parole chiave possono essere strategiche anche su LinkedIn, perché aiutano a scoprire le responsabilità di un prospect, la sua esperienza, il settore di provenienza e il peso che può avere nella decisione d’acquisto. Durante la fase di intelligence, avrete anche l’opportunità di definire una strategia su misura per ciascun contatto, con messaggi personalizzati che pagheranno senza dubbio nei risultati.
Costruire relazioni di valore grazie ai social
All’interno della metodologia inbound, solitamente il primo punto di contatto del prospect con un’azienda è il sito, ma nel caso della strategia social, l’obiettivo è stabilire delle relazioni con i potenziali clienti direttamente sulle piattaforme, tramite una richiesta di connessione. Capita a tutti di ricevere richieste (su LinkedIn ad esempio) da parte di sconosciuti e i dubbi sono uguali per tutti: chi è questa persona, come mi ha trovato e soprattutto cosa vuole da me?
Ecco il primo ostacolo all’approccio tramite i social network aziendali, ma più riuscirete a confezionare un messaggio su misura, personale e utile e maggiore sarà la probabilità che la richiesta venga accettata.
In questo senso, il team di marketing può essere estremamente utile a quello commerciale, scrivendo dei messaggi che lo aiutino a entrare in contatto con i prospect. Si tratta di una delle tante attività in cui sales e marketing possono collaborare e migliorare il rapporto, solitamente conflittuale, allineando i loro obiettivi all’incremento del fatturato aziendale.
Leggi di più nell'articolo "Allineare marketing e forza vendita B2B per aumentare il fatturato"
In passato, per potere leggere i dati di un’azienda B2B si dovevano leggere i report annuali o i comunicati stampa, mentre oggi i social network aziendali (LinkedIn in primis) sono la chiave per iniziare l’attività di intelligence sull’azienda target e sui prospect.
Sempre parlando di tecniche tradizionali, le campagne email generiche possono ancora fare parte del piano di marketing, ma il loro tasso di apertura è piuttosto basso. I profili social forniscono invece molti indizi utili per iniziare una conversazione davvero produttiva e che offra un valore al prospect.
I social network sono sicuramente una risorsa preziosa all’interno della strategia di marketing di un’azienda B2B, non solo per l’accesso ai dati che riguardano prospect e clienti, ma anche per l’enorme potenziale di condivisione che può dalla pubblicazione automatica dei post del blog aziendale su questi canali.
La fase preliminare di definizione del cliente tipo servirà a dissipare i dubbi sulla piattaforma frequentata e sulla reale utilità dei social.
Può accadere, infatti, di scoprire che i prospect hanno un profilo LinkedIn ma lo controllano solo una volta al mese (magari non aprendo nemmeno la loro casella InMail) e quindi tutta la strategia perde importanza.
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