Le aziende Software as a Service richiedono piani di marketing particolarmente personalizzati e accurati. Il contesto di mercato è infatti altamente competitivo e complesso per chi si occupa di offrire alle imprese servizi e prodotti per la loro gestione.
I vecchi strumenti di comunicazione, come campagne telemarketing o email generiche, sono sempre meno efficaci. Servono soluzioni innovative, per differenziarsi dalla concorrenza e posizionarsi in modo forte: tra queste c'è l'inbound marketing. Questo approccio ha già portato ottimi risultati alle aziende che hanno scelto di applicarlo, aumentando il numero e soprattutto la qualità dei contatti. A seguire, alcuni esempi di applicazione dell'inbound marketing a favore del segmento SaaS.
L’inbound marketing è una metodologia digitale che si pone l’obiettivo di portare traffico qualificato sul sito web, convertendolo in lead validi e in clienti soddisfatti e fedeli. Il mezzo per ottenere traffico sono i contenuti pubblicati sul blog, sui profili social aziendali e non solo, ottimizzati per essere efficaci.
Vediamo ora gli strumenti inbound che supportano le aziende SaaS.
Le buyer persona sono modelli di marketing utili per pianificare le attività di comunicazione in ogni settore.
Nel SaaS lo sono ancora di più, perché il ciclo di acquisto è particolarmente lungo: occorre molto tempo prima che il cliente arrivi alla chiusura del contratto. L’acquisto di un sistema di gestione spesso implica investimenti importanti per l’azienda, il coinvolgimento di più persone e la valutazione di molteplici aspetti.
Per riuscire a convincere i prospect, occorre conoscere in modo approfondito i loro dubbi e timori, creando modelli di buyer persona accurati per i vari ruoli coinvolti nel processo decisionale. A partire da qui si potranno confezionare su misura contenuti rilevanti, in grado di risolvere più rapidamente le indecisioni del target.
Come strategia utile nella prima fase del funnel di acquisto, per farsi conoscere e incentivare alla prova, l’inbound marketing suggerisce di proporre ai potenziali clienti una versione freemium, ovvero gratuita, dei propri prodotti, per un tempo limitato o per sperimentare alcune prime funzionalità. Chi è soddisfatto dal test, può acquistare la versione completa, con la tranquillità di aver già valutato nel concreto l’efficacia della soluzione rispetto alle proprie esigenze.
Gli articoli e i video pubblicati sul blog e sui social media sono strumenti altrettanto utili per entrare in contatto e rispondere alle domande dei prospect nella prima parte del ciclo d’acquisto. L’inbound marketing prevede che, in questa fase, l’aspetto informativo prevalga sempre su quello autocelebrativo e promozionale.
Creare contenuti dedicati a risolvere i problemi più attuali in un certo momento per il target, ricchi di suggerimenti utili, può davvero fare la differenza nella lead generation delle aziende SaaS, aumentando la diffusione del proprio nome e la fidelizzazione dei clienti.
Contenuti di approfondimento come eBook, whitepaper, studi di settore e guide, sono particolarmente appetibili per i clienti che ricercano soluzioni Saas. L’inbound marketing suggerisce di renderli accessibili in cambio dell’iscrizione al sito o alla newsletter, così che diventino strumento per generare nuovi contatti.
Per veicolare questo tipo di contenuti, sempre targettizzati sulle proprie buyer persona, il mezzo ideale è la landing page, in cui proporre il form da compilare con i propri dati per scaricare il materiale d’interesse. Attraverso un piano studiato di successive comunicazioni inbound, in cui consolidare nei potenziali clienti l’idea che le proprie soluzioni SaaS hanno risolto i problemi di altri business come loro, è possibile far crescere il rapporto di fiducia e arrivare più rapidamente al contratto.
L’inbound offre un contributo importante anche nell'ultima fase del ciclo d’acquisto, con la creazione di contenuti che dimostrano l’efficacia del prodotto e versioni di prova. Questi materiali, utili a rassicurare e risolvere gli ultimi dubbi, vanno proposti in modo mirato ai prospect che hanno dimostrato di essere pronti all'acquisto e risultano quindi particolarmente propensi e interessati verso questo genere di argomenti.
Una volta poi conclusa la vendita, grazie all'inbound il rapporto con il cliente resta attivo e vitale. Tenendo presente che le buone opinioni dei clienti sono la migliore pubblicità che si possa desiderare, le imprese Saas potranno coltivare questa relazione pianificando una comunicazione periodica e costante, che aiuti il target a restare informato e attento alle proprie proposte per le future esigenze.
L’inbound marketing ha rinnovato i modi di comunicare e fare business per moltissimi settori aziendali. Il SaaS non fa eccezione e, data la complessità delle sue proposte, non può che trarre beneficio dagli strumenti proposti, come molte aziende hanno già compreso. Le imprese che vogliono mantenersi competitive, se non l’hanno già fatto, devono iniziare a considerare i benefici di questo approccio, trasformando le proprie metodologie di vendita e offrendo ai propri clienti soluzioni, oltre che prodotti e relazioni, oltre che semplici contratti d’acquisto.
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