Come si costruisce la buyer persona? Oggi vi daremo 4 suggerimenti per tracciare il profilo del cliente ideale per nuove opportunità di business:
Chi si occupa di inbound marketing incontra non poche difficoltà nella definizione delle buyer persona; la principale obiezione è che siano tutte diverse e quindi sia complesso costruire un profilo che comprenda le caratteristiche di ognuna. Ancora peggio, quando i dipartimenti di sales e marketing si limitano a dire “sono persone che hanno bisogno di [nome del prodotto o servizio]”, niente di più distante dall’approccio inbound.
Il concetto di buyer persona infatti serve a impostare i contenuti attorno al cliente e in assenza di un profilo costruito secondo i canoni inbound, la vostra campagna di content marketing finirà per focalizzarsi sull’azienda, sui prodotti o sui servizi.
Il successo dell’inbound per lo sviluppo commerciale è dovuto proprio a questa totale presa di distanza da un tipo di marketing ego riferito, concentrato sull’azienda e sulla vendita che serve solo ad allontanare i prospect e costringerli a guardare altrove per cercare una soluzione ai loro problemi lavorativi.
Se anche voi state incontrando delle difficoltà a costruire la buyer persona per le vostre attività di inbound marketing, seguite i prossimi 4 consigli.
Anche se le vostre attività sono diversificate e i vostri clienti hanno personalità diverse a seconda del tipo di prodotto/servizio acquistato, iniziate da qualcosa che conoscete: pensate ai vostri clienti migliori, quelli da cui ricavate il margine maggiore, quelli con cui è più piacevole lavorare. In fondo, sono questi i prospect che volete attirare, non è vero?
Ora, cosa accomuna questi clienti? Forse l’età media, l’istruzione, la seniority in azienda, la situazione familiare, le abitudini di lettura online e offline… Scrivete tutto ciò che sapete su di loro e questa lista costituirà la prima bozza dell’identikit della vostra buyer persona.
Perché i clienti si rivolgono a voi? Come detto nel primo paragrafo, “hanno bisogno del prodotto o servizio che offriamo” non è una risposta accettabile. Quali sono le pressioni a cui sono sottoposti? Hanno delle scadenze da rispettare? Cercano il minor prezzo possibile o è la qualità che conta?
Una volta risposto a questi interrogativi, fate un passo ulteriore e aggiungete un “perché?” come foste un bambino di 2 anni molto curioso. Perché il cliente è così attento ai costi? Forse perché il capo gli fa pressioni sul budget da rispettare? Perché lo fa? Quando avrete una soluzione a tutti i perché, le idee sulla buyer persona saranno molto più chiare.
Se ne avete la possibilità, realizzate delle interviste per sviluppare meglio il profilo della vostra buyer persona. Avrete l’opportunità di approfondire le caratteristiche e dar forma sempre più consistente alla buyer persona. A seconda della disponibilità dei clienti intervistati, potrete fare più o meno domande, ma i concetti base da conoscere sono l’età, il sesso, il ruolo in azienda, gli obiettivi, le preoccupazioni e le sfide professionali. Se avete più tempo, scoprite cosa fanno nel tempo libero, cosa leggono, da chi è composta la loro famiglia e che mezzo di comunicazione prediligono. In mancanza di tempo per le interviste, invitate i clienti a partecipare ad un sondaggio offrendo uno sconto come incentivo.
Una volta raccolte le caratteristiche generali della vostra buyer persona, è il momento di “entrare nel personaggio” e provare a mettersi nei suoi panni: può sembrare strano ma è utilissimo sia per la scelta degli argomenti del blog aziendale che per la stesura degli articoli veri e propri.
Tornate a ragionare sulle difficoltà di business e sui perché del punto precedente, immaginate come vi sentireste voi se vi trovaste nella stessa situazione e pensate a cosa vorreste leggere per risolvere un problema.
Se durante le interviste avete scoperto cosa leggono i vostri clienti, potrete visitare quei siti o blog e farvi un’idea del tipo di contenuti con i quali sono abituati a rapportarsi.
Conoscere i vostri clienti ideali ed essere in grado di ragionare con la loro testa, vi darà la capacità di pianificare ed elaborare contenuti che vi connettano a loro non solo dalpunto di vista professionale e di interesse, ma anche da quello personale.
L’offerta di contenuti utili e interessanti tramite il blog aziendale per la buyer persona incrementerà in modo naturale la lead generation.
CONCLUSIONI
Abbiamo visto come sia semplice, ma cruciale, la definizione della buyer persona per le campagne di inbound marketing.
N.B. la creazione di contenuti per una buyer persona specifica implica l’uso di una terminologia tecnica e di un gergo piuttosto settoriale: fate attenzione a non esagerare con il linguaggio gergale, potreste dare l’impressione di volere mascherare delle lacune con l’abbondanza di tecnicismi.
Quali sono i vostri segreti per disegnare la buyer persona perfetta? Fateceli sapere commentando l’articolo nel box qui sotto!