Sono molte le aziende manifatturiere che cercano delle strategie di marketing valide, in grado di portare nuovi clienti e aumentare il fatturato. Tra le diverse tecniche che emergono e si stanno facendo largo nel mondo del digitale c’è sicuramente l’inbound marketing, capace di avere successo là dove i canali promozionali e commerciali tradizionali stanno fallendo.
Nell’articolo che segue prenderemo in esame diverse esigenze dell’industria manifatturiera fornendo alcuni consigli pratici in ottica inbound:
Il rovesciamento del potere nel processo di vendita, dall’azienda ai suoi potenziali clienti, ormai perfettamente in grado di trovare autonomamente le informazioni di cui hanno bisogno, crea la necessità di nuove strategie per reparti commerciali e reti di distribuzione, il cui lavoro è sempre più complesso.
Le sfide dell’industria manifatturiera possono trovare un valido aiuto nelle strategie inbound marketing grazie alla forte capacità di generare lead validi e qualificati, anche e soprattutto per il B2B.
Ecco le esigenze più pressanti e alcuni consigli per migliorare il rendimento.
Chi non ha bisogno di più lead? Attenzione però alla qualità e al livello di maturazione dei contatti che siete riusciti ad attrarre al sito e catturare tramite meccanismi di conversione.
Non tutti i lead, anzi quasi nessuno in realtà è pronto all’acquisto o a un contatto diretto con i commerciali, quindi è di fondamentale importanza prevedere un’offerta diversificata di contenuti per le diverse fasi del buyer’s journey.
Una delle maggiori difficoltà per le aziende manifatturiere è riuscire a entrare in contatto con quei clienti potenziali che sono ancora nelle primissime fasi del processo d’acquisto. Se, infatti, i moduli presenti sul sito propongono la richiesta di un preventivo o la prenotazione di un appuntamento commerciale, chi ancora sta semplicemente vagliando le possibili soluzioni sul mercato non ha modo di essere “catturato” dai meccanismi di conversione.
Per ovviare al problema occorre offrire materiali informativi, utili ed educativi adatti alle fasi iniziali del processo, per quel 90% di utenti del sito che ancora non vuole parlare direttamente con l’azienda. Una volta ottenuti questi contatti si possono attivare campagne di lead nurturing che li preparino in modo graduale all’acquisto.
Possiamo distinguere i contatti in due categorie:
Per ottenere più SQL esistono delle tecniche inbound specifiche che vanno ben oltre il form di contatto per prenotare un appuntamento o richiedere un preventivo.
I contenuti premium per coinvolgere i prospect e ottenere da loro informazioni preziose e dettagliate sulle necessità che li spingono a eseguire la ricerca devono essere particolarmente avanzati, possibilmente su misura per il settore di riferimento. Ecco qualche esempio:
Come avrete capito, in questa fase della strategia di vendita si cerca di indirizzare la scelta d’acquisto del prospect tramite consigli che vengono comunque percepiti come autorevoli, poiché offerti gratuitamente e per il legame di fiducia che si è creato tra azienda e lead. molto più efficaci di un semplice modulo che recita: “contattaci per un preventivo” o “prenota un appuntamento”.
Un passaggio ulteriore rispetto al sales-qualified lead è l’opportunità commerciale: si tratta di un prospect che avete identificato come cliente in target e che ha espresso un’esigenza. Ora sta valutando le proposte dei diversi fornitori e voi dovrete fare in modo di essere la sua prima scelta.
Il modo migliore per ottenere più contatti pronti all’acquisto, non semplice, è combinare diverse strategie di marketing contemporaneamente, vediamo quali.
Lead nurturing: tramite piattaforme di marketing automation, ci si pone l’obiettivo di portare avanti i lead nel processo d’acquisto, nutrendoli con informazioni utili, aprendo loro gli occhi sui possibili vantaggi derivanti dalla firma del contratto e continuando a posizionare il brand come fonte autorevole di contenuti validi.
Ottimizzazione del processo di vendita: la responsabilità del rapporto con i prospect identificati come SQL passa al reparto commerciale che tuttavia deve avere chiara la definizione del ciclo di vendita, conoscere le tecnologie a sua disposizione e gli strumenti per ottenere più opportunità concrete. Anziché forzare la vendita con tecniche obsolete e fastidiose per i clienti, i commerciali devono assumere una posizione di consulente fidato e ascoltare le esigenze dell’interlocutore.
Lead scoring: assegnare un punteggio a ogni azione eseguita dal lead (opportunamente tracciata dalla piattaforma o dal CRM usato) aiuta a non perdere alcuna opportunità e concentrare l’attenzione sui contatti più pronti all’acquisto, lasciando agli altri il tempo di maturare.
Il modello di lead scoring, seppur complicato, aiuta a indirizzare il team commerciale nella giusta direzione, evitando di fare perdere tempo con lead non validi, non pronti e soprattutto di perdere di vista quelli più qualificati.
L’obiettivo è affinare il processo di vendita, formare il team commerciale e creare un’esperienza unica per i prospect coinvolti. Il ciclo di vendita può durare settimane, mesi, anche anni a volte, ma per avere nuovi clienti occorre analizzare ogni elemento di connessione tra clienti potenziali e azienda, tra i quali:
Questi sono alcuni campanelli d’allarme che potrebbero contribuire a rallentare il processo di vendita dando ai vostri concorrenti un maggior vantaggio nell’acquisizione del cliente.
Ricordate che la scelta non dovrà ricadere su di voi perché siete i fornitori più economici, ma perché dimostrerete di essere i migliori, i più adatti a quel cliente potenziale che avete seguito con pazienza e attenzione in tutte le fasi del processo.
Storicamente, le decisioni che riguardano le strategie di marketing si basavano su opinioni personali, esperienze passate e supposizioni. Oggi abbiamo a disposizione una varietà pressoché infinita di fatti, numero, statistiche e insight da analizzare per potere davvero fondare le campagne su dati concreti e ottimizzarle in tempo reale.
Se il numero di marketing-qualified lead è dimunuito al mese precedente, ad esempio, potrete scoprire quali canali non stanno lavorando come ci si aspetta e testare nuove misure. Al termine del test si potrà decidere se mantenere le modifiche o provarne di diverse.
Ora marketing e sales sono una scienza più che un’attività creativa.
Siamo consapevoli che le esigenza di un’azienda manifatturiera non siano sempre e solo quelle che abbiamo elencato forse un po’ troppo genericamente, tuttavia è molto diffusa la delusione nei confronti delle tecniche di vendita tradizionali e dei metodi di marketing outbound sempre meno efficaci.
Se anche i consigli che vi abbiamo offerto non fossero particolarmente adatti alla vostra nicchia di mercato, siamo certi che troverete comunque degli spunti validi per modificare il vostro approccio al mercato.