A uno sguardo superficiale, in effetti, inside sales e telemarketing potrebbero sembrare piuttosto simili, ma analizzandoli in modo più approfondito, emergono differenze significative. Scoprile continuando a leggere questo articolo!
Le attività di telemarketing solitamente consistono in chiamate commerciali a freddo a liste di numeri telefonici – molto spesso acquistate oppure raccolte in anni da parte delle aziende – che possono comprendere linee ormai disattivate, ex clienti che non vogliono avere più a che fare con l’azienda, persone che non hanno la minima idea di chi li stia chiamando e perché.
È per queste ragioni che il cold calling oggi, oltre a essere percepito come un disturbo dalla maggior parte delle persone, si rivela più che altro una perdita di tempo e di denaro da parte delle aziende che lo praticano. È difficile trovare qualcuno che risponda volentieri a una chiamata anonima o da un numero sconosciuto e che davvero non aspettasse altro che ricevere quell’offerta. Può capitare, ma è raro, e le aziende b2b di oggi non possono più permettersi di “sparare nel mucchio”.
Nessuna strategia di inside sales efficace prevede l’acquisto di liste di contatti. Al contrario, il gruppo di vendite interne si occuperà di trovare una serie di clienti potenziali, attraverso una ricerca sul web e sui social network e selezionando i contatti presenti nel database, creati con le campagne di lead generation.
La fase di ricerca comprende anche la qualificazione dei contatti, un’attività strategica nel b2b, perché aiuta i commerciali a entrare in contatto solo ed esclusivamente con i potenziali clienti pronti all’acquisto, che hanno già trovato risposta ai loro dubbi e superato la maggior parte delle loro obiezioni.
Lo studio approfondito delle interazioni del prospect è indispensabile per preparare la telefonata e creare una serie di messaggi a seconda delle esigenze espresse, più o meno direttamente. Usando uno script identico per tutte le chiamate - come avviene quasi sempre nel telemarketing - invece, manca quella componente di personalizzazione che oggi è richiesta in ogni processo di vendita b2b.
Seguendo sempre lo stesso schema, infatti, è difficile che si verifichi una conversazione autentica e che il potenziale cliente percepisca la sincera volontà da parte dell’azienda di ascoltarlo e di aiutarlo a superare una sfida o a raggiungere un obiettivo.
Per essere efficace, la telefonata del team di inside sales deve essere concentrata sui bisogni del prospect; bisogna quindi conoscere la situazione dell’azienda, gli aspetti del business che possono essere ottimizzati, le priorità e magari anche il budget a disposizione. Occorre prevedere domande incentrate sull’interlocutore e soprattutto disponibilità ad ascoltare le risposte, per costruire un quadro completo delle sue necessità e qualificarlo, prima del possibile incontro con la forza vendita.
Se c’è un ambito al quale applicare la tecnologia dei bot e ottenere dei risultati, è quello delle chat e del conversational marketing. Essere sempre presenti e disponibili a rispondere alle domande degli utenti e a guidarli nel loro percorso di navigazione è una delle caratteristiche essenziali dei siti web ottimizzati dal punto di vista della user experience e in questo la chat aiuta molto.
Quando si fa telemarketing principalmente in outsourcing, mancano l’esperienza e la conoscenza approfondita delle soluzioni proposte dall’azienda, mentre con un team di inside sales si ha la garanzia che le persone siano formate e possano offrire una vera e propria consulenza ai potenziali clienti. Il rischio di fare parlare venditori non preparati è che si blocchino di fronte alla prima obiezione dell’interlocutore, perdendo immediatamente la sua fiducia.
Concludendo, fare centinaia di chiamate ogni giorno a persone che non conoscono affatto l’azienda e non hanno bisogno dei suoi prodotti è il contrario di quello l’inbound marketing ci ha insegnato essere davvero efficace per lo sviluppo commerciale b2b. Non è un caso che sempre più dipartimenti commerciali applichino le tecniche di inbound sales ai propri processi di vendita, orientandoli alle necessità dei prospect e alla personalizzazione.
Se vuoi sapere come costruire un team di inside sales vincente e ottimizzare il tuo approccio al mercato, richiedi subito una consulenza online gratuita con i nostri esperti inbound!