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title: Cos’è l’inside sales e come costruire un team vincente
description: Cosa significa inside sales? Perché questo team è così importante nello sviluppo commerciale di un'azienda b2b? Scopri le risposte e i consigli!
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# Cos’è l’inside sales e come costruire un team vincente
[Pubblicato da Valeria Caglioni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/valeria-caglioni)
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Aggiornato il 21 marzo 2024
Tempo di lettura: 13 minuti
La qualità della forza vendita può fare la differenza nel successo di un’azienda b2b. In ogni settore, oggi, i buyer si aspettano di trovare nei commerciali dei veri e propri consulenti, capaci di guidarli nel loro percorso d’acquisto e di aiutarli a ottenere il massimo dal prodotto o servizio scelto. La professionalità e l’esperienza dei venditori sono fondamentali per coinvolgere i prospect e mantenere un legame di fiducia. Avere un team di inside sales può supportare l’efficienza e l’efficacia del processo di vendita; continua a leggere questo articolo per capire meglio di cosa si tratta e quali sono le caratteristiche indispensabili per ottenere sempre più nuovi clienti.
## Cosa significa inside sales?
#### Inside sales significa letteralmente 'vendite interne' e indica il team che si occupa della gestione commerciale da remoto, convertendo gli utenti in lead e contattando i prospect tramite telefono, ma soprattutto email e canali online.
Nel corso di questa pagina, ci occuperemo di diversi argomenti; puoi cliccare quello di tuo interesse dal menu seguente per passare direttamente al paragrafo dedicato.
##### Collegamenti rapidi:
- [obiettivi, attività e competenze](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale1)
- [differenze tra inside & outside sales](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale2)
- [consigli per l’efficacia della forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale3)
- [allineamento tra sales e marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale4)
- [criteri di qualificazione dei lead](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale5)
- [definizione degli obiettivi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale6)
- [scelta della piattaforma](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale7)
- [preparazione degli script per le chiamate commerciali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-inside-sales-costruire-team-vincente#insale8)
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### Obiettivi, attività e competenze del team inside sales
Le persone in questo gruppo di lavoro sono responsabili di [trovare nuovi clienti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/trovare-nuovi-clienti-b2b-10-consigli-pratici-per-lera-digitale) e fornire ai prospect le risposte che cercano a proposito delle soluzioni offerte dall’azienda.
Tra le **principali attività** che possono esserer gestite dal dipartimento di **vendite interne**, troviamo:
- creazione e mantenimento di **relazioni** con i potenziali clienti, per ottenere la loro **fiducia**
- ricerca di **informazioni** sulle **aziende** in target e sui relativi **buyer**
- **proposta** di **consulenze** e **demo** dei prodotti o servizi, online e in presenza
- preparazione dell’**offerta commerciale**, in base allo studio delle esigenze emerse
- conclusione della **vendita** e passaggio delle informazioni al servizio clienti
- **gestione** dei **contatti** nel CRM
- creazione di report
Gli obiettivi possono essere impostati su base giornaliera, settimanale, mensile, trimestrale e annuale, ma dovranno sempre essere [allineati a quelli di fatturato](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/per-aumentare-il-fatturato-basta-assumere-2-nuovi-commerciali) definiti dall’azienda, esattamente come per il dipartimento outside sales. Nel prossimo paragrafo troverai le differenze tra i due team.
### Differenze tra inside & outside sales
La differenza principale tra inside e outside sales riguarda il luogo di lavoro. Il team di vendite interne comunica con clienti e prospect attraverso le email, i canali social e digitali e al telefono; i [commerciali *outside*](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-commerciale-2.0-le-nuove-strategie-di-vendita-b2b) invece sono ‘sul campo’, incontrano i clienti personalmente e gestiscono un’area geografica definita.
Gli strumenti e i [software CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-scegliere-il-crm-software-guida-completa) utilizzati da inside e outside sales possono essere gli stessi, ma ai commerciali sul territorio saranno richiesti anche sistemi per la gestione degli appuntamenti, degli spostamenti e della nota spese, ad esempio.
Poiché nel** b2b inside sales** la **comunicazione** avviene **da remoto**, possono essere contattati** più clienti e prospect nello stesso giorno**; i **commerciali outside** invece devono fare i conti con trasferte **fuori sede**, riunioni rimandate o che si dilungano più del previsto e possono capitare **giornate** completamente **prive di contatti** con i clienti.
Dal punto di vista della **collaborazione con i colleghi**, il dipartimento di **vendite interne** è naturalmente **predisposto a condividere informazioni** e attività con gli altri membri del team, mentre i **commerciali fuori sede** sono più **abituati a lavorare da soli** e gestirsi l’agenda in modo indipendente.
Quando in azienda sono presenti sia inside, sia outside sales, è utile **strutturare la forza vendita** in modo che sia in grado di generare, gestire e convertire i lead in clienti in modo efficiente. Ecco alcuni **consigli**, a seguire.
### Consigli per l’efficacia della forza vendita: come formare il team
Sappiamo bene che ogni **azienda b2b** ha le sue peculiarità e, di conseguenza, il [processo di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-gestire-ogni-fase-del-processo-di-vendita-b2b-in-modo-efficace) dovrebbe riflettere il più possibile le caratteristiche e i comportamenti dei clienti in target.
[Scarica gratuitamente la guida e scopri come rendere più efficienti i processi di vendita nel b2b: clicca qui!](https://www.fontimedia.com/lp-inbound-sales-0)
Tuttavia, ci sono alcuni passaggi che possono rivelarsi utili per creare un team capace di contribuire al raggiungimento degli obiettivi di fatturato. Eccoli di seguito.
#### 1. Scelta dei collaboratori
Il processo di selezione delle persone che formeranno la forza vendita (inside sales, commerciali, responsabili dello [sviluppo commerciale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppo-commerciale-b2b-18-consigli-preziosi), del [social selling](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cos-e-social-selling-per-aumentare-le-vendite-b2b) e del [sales enablement](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sales-enablement-nuove-strategie-di-vendita-b2b)) è una fase molto delicata e dovrebbe essere gestita esattamente come la ricerca dei clienti in target.
Per assicurarsi che i candidati abbiano le **competenze** e l’**esperienza** adatte all'azienda, le job description devono essere precise e attirare solo persone qualificate. Una **prima selezione** può essere fatta anche al **telefono**, considerando che si tratta di uno degli strumenti di lavoro principali nell’inside sales, per capire come si presenta e si *vende* il candidato.Le **domande** da porre nel **colloquio** di persona possono variare dalla gestione delle obiezioni a quella dei conflitti, passando per i fattori di motivazione del potenziale nuovo collaboratore.
Tra le **competenze** da valutare, i collaboratori dovrebbero avere buone doti **organizzative**, precisione nella **gestione** dell’archivio, una certa esperienza nella **ricerca** di nuovi **clienti** e nella **creazione** di **proposte** su misura, in base all'ascolto delle esigenze del prospect.
Nell’inside sales, e in generale nel **value selling**, è molto più importante **ascoltare** e lasciare da parte le presentazioni di prodotto imparate a memoria, tipiche del telemarketing. Facendo le **giuste domande**, infatti, si aiuta il cliente a definire il proprio bisogno, per poi proporgli la soluzione ideale.
Inoltre, l’ascolto aiuta a creare quel **legame di fiducia** indispensabile per fare progredire la relazione tra prospect e azienda, perché indica la disponibilità a risolvere il problema e non la pressione esclusivamente sulla vendita. In quest’ottica, il candidato deve essere affidabile, rispettare orari, appuntamenti e scadenze, per essere all'altezza delle aspettative dei clienti.
#### 2. Definizione dei ruoli
È fondamentale che all'interno della forza vendita sia ben chiaro chi si debba occupare dello **sviluppo commerciale** – quindi di trovare nuove opportunità di vendita – e chi di **finalizzarle** (tipicamente gli account). Se i lead non sono sufficienti per occupare le giornate dei commerciali, potrebbe essere necessario rivedere il processo e l’organizzazione del team di sales development. Al contrario, se non c’è tempo per seguire tutti i contatti qualificati, può essere utile aumentare il numero degli account.
Per **calcolare il giusto numero di collaboratori** della forza vendita, è sufficiente conoscere il tasso di conversione tra offerte fatte e contratti siglati, in modo da capire di quanti lead abbia bisogno l’azienda per raggiungere i suoi target e assumere le persone capaci di fornirli.
#### 3. Onboarding e formazione della forza vendita
La **formazione dei nuovi collaboratori** è un passaggio **cruciale** nel successo delle performance di vendita. Per questo, la fase di onboarding dovrebbe comprendere un **affiancamento con un collaboratore più senior** che illustri nel dettaglio i **processi di vendita** e i **valori unici** dei prodotti / servizi offerti.
[Scarica gratuitamente la guida e scopri come rendere più efficienti i processi di vendita nel b2b: clicca qui!](https://www.fontimedia.com/lp-inbound-sales-0)
Le piattaforme di **elearning** possono essere utili, soprattutto quando i gruppi di lavoro non si trovano tutti nello stesso edificio oppure è attivo lo smart working.Nelle prime settimane dopo l’assunzione, è fondamentale organizzare **incontri frequenti** con i nuovi collaboratori, per motivarli e assicurarsi di essere sulla stessa lunghezza d’onda.
Se il **marketing** si occupa della scrittura di **contenuti** per il blog, gli articoli e gli eBook possono essere una **fonte** utilissima per la **formazione** iniziale: in quest’ottica, meglio avere un database ordinato e semplice per trovare sempre ciò che serve.
#### 4. Premi e incentivi
Nel piano di **assunzione dei commerciali** e del team di inside sales non va considerata solo la **retribuzione** ordinaria, ma anche un piano di **incentivi** che li motivi a dare sempre il massimo.
I **venditori** sul campo avranno **target** basati sul numero di **nuovi clienti**, mentre il **sales development** sarà valutato sulla base della qualità della [pipeline ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b)e dei** lead generati**. Questo tema è spesso oggetto di dispute, soprattutto con il marketing. Vediamo come migliorare la collaborazione, nel prossimo paragrafo.
### Allineamento tra sales e marketing
Uno degli elementi che si rivelano determinanti nel **successo** della forza **vendita** delle aziende **b2b** oggi è la capacità di **collaborare** con i colleghi del **marketing**; in fondo, entrambi i dipartimenti hanno l’**obiettivo** ultimo di contribuire all'aumento del **fatturato aziendale**!
Come si crea un [team smarketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-consigli-di-smarketing-indispensabili-allo-sviluppo-commerciale-b2b)?
Per creare una vera **sinergia** tra i due gruppi di lavoro, è necessario che **tutti** siano **coinvolti** nella definizione della **strategia di marketing** e dei **processi di vendita**. In questo modo, non ci saranno più discussioni sulla qualità dei lead o sul modo in cui vengono (o non vengono) gestiti, una volta passati al commerciale.
Nel corso delle **riunioni smarketing**, saranno analizzati i **risultati** delle **attività** e si cercherà di migliorarli, condividendo **idee** e **suggerimenti**.
Quando si lavora per un **obiettivo comune**, lo **sviluppo commerciale** dell’azienda, è più naturale che si faccia di tutto perché ogni sforzo produca un contributo concreto.
Se la **qualità dei lead** è uno dei motivi di discussione, può esserti utile l’approfondimento che ti proponiamo di seguito…
### Criteri di qualificazione dei lead
Per migliorare la collaborazione tra sales e marketing, molte aziende decidono di definire dei veri e propri [contratti di servizio interni](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/marketing-b2b-definire-service-level-agreement), sotto forma di SLA, all'interno dei quali vengono inserite anche le caratteristiche che devono avere i lead.
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Concentriamoci sui **sales-qualified lead**, visto che il focus di questo articolo è il team di vendite interne; in ogni azienda, gli **SQL** possono avere caratteristiche diverse, ma possiamo dire che si tratti di contatti che hanno dimostrato un **livello di interesse** tale da essere pronti per il **contatto** con uno dei **commerciali**.
I [criteri di qualificazione](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-scoring-a-cosa-serve-questa-attivita-di-marketing) sono tra gli esercizi efficaci per migliorare la collaborazione tra il marketing e la forza vendita, insieme alla definizione delle buyer persona, i profili dei clienti ideali per l’azienda.
Tra gli **indicatori** essenziali troviamo:
- il **budget** a disposizione per l’acquisto
- il **potere decisionale** del contatto
- la **corrispondenza** tra le **esigenze** del lead e il **prodotto** / servizio offerto
- la fase del **buyer’s journey**
Un’altra attività condivisa tra marketing e vendite è la **definizione** degli **obiettivi** e delle **metriche** utilizzate per misurare le performance. Scopri di più nel prossimo paragrafo.
### Definizione degli obiettivi
Una definizione chiara dei **target** aiuta il dipartimento di **inside sales** a capire le priorità e a concentrare i propri sforzi nelle attività giuste.Partendo dagli **obiettivi di fatturato** dell’azienda, la forza vendita può strutturare i suoi, su base annua o trimestrale, ad esempio il miglioramento del **tasso di chiusura** opportunità-cliente.
Anche la **pipeline** merita un’attenzione particolare e gli obiettivi possono riguardare il numero totale di **opportunità attive**, il **valore medio** dei contratti, il **tasso di conversione** lead-opportunità di vendita. Nello specifico, l’efficacia dell’**inside sales** si misurerà sulle metriche di [lead generation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/i-canali-piu-popolari-per-la-lead-generation-b2b).
Una volta definiti gli obiettivi e le metriche con le quali **monitorare i risultati delle attività**, vale la pena fare un ragionamento anche sulla **piattaforma** che dovrà essere utilizzata dalla forza vendita.
### Scelta della piattaforma
Il [software CRM](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-fare-se-i-commerciali-non-utilizzano-il-crm-3-consigli) è senza dubbio la piattaforma più importante per i commerciali di oggi, inside sales compresi, perché permette di avere sempre a portata di mano e aggiornare in tempo reale i dati relativi ai clienti e ai prospect.Un **esempio** di soluzione intuitiva e pratica da usare è il **CRM di HubSpot**: [clicca qui per saperne di più!](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/novita-hubspot-direct-email-marketing-crm-in-una-piattaforma)
Gli strumenti di sales & marketing consentono anche di migliorare il [tasso di risposta delle email](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/7-modi-per-migliorare-il-tasso-di-risposta-delle-email-commerciali), automatizzando l’invio in base alle interazioni dei contatti nel database e personalizzando i messaggi, per coinvolgere ulteriormente i prospect e farli avanzare nel loro processo d’acquisto.
Inoltre, i **report** generati da queste piattaforme sono dettagliati e ricchi di spunti per **migliorare** le **performance** delle campagne.
Anche la **lead generation** dal sito può essere monitorata e ottimizzata, ad esempio eseguendo degli **a/b test** per trovare la **call to action** che converte più visitatori in lead oppure l’email che ne qualifica di più, migliorando il passaggio dal marketing alla forza vendita.
### Preparazione degli script per le chiamate commerciali
Avere a disposizione uno **script** aiuta i collaboratori ad avere il **controllo** della **conversazione telefonica** con i potenziali clienti. Si tratta di un elemento sempre migliorabile; per questo, può essere utile **registrare** alcune **telefonate**, per essere sicuri di potere gestire ogni obiezione ed eliminare gli ostacoli.
In generale, lo script deve avere un buon *gancio* **introduttivo** nel quale il venditore interno si presenta e ricorda al prospect la sua interazione con l’azienda (tipicamente online). Il passaggio successivo prevede il **chiarimento** delle intenzioni: il motivo della chiamata non deve essere espressamente la vendita, ma il tentativo di aiutare il contatto a definire le sue esigenze e trovare insieme una soluzione. Per creare una connessione a livello emotivo, è utile riassumere le sue ricerche online, identificare l’eventuale interruzione e dimostrare di avere capito il problema.
Alcune aziende preferiscono **ridurre** al minimo il **testo** degli script, con semplici elenchi puntati e schemi per indirizzare la conversazione; in questo modo, si lascia scorrere la **conversazione** in modo estremamente **naturale**.
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Avere una **forza vendita efficace** e strutturare dei processi solidi richiede tempo e impegno. In un contesto sempre più digitale, l’inside sales previene il rischio che i venditori sul campo perdano tempo con prospect non pronti all'acquisto o non sufficientemente qualificati, ma si concentrino solo sulle opportunità capaci di contribuire all'incremento del fatturato.
Pensi che la tua azienda abbia bisogno di **supporto** per il suo **sviluppo commerciale**? I nostri esperti sono a tua disposizione: prenota una **consulenza online gratuita e personalizzata!**
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Argomenti trattati: [vendita b2b](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/vendita-b2b)
### Scritto da Valeria Caglioni
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