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Cos’è il social selling e come usarlo per aumentare le vendite b2b

Pubblicato da Valeria Caglioni il 30-apr-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 12 minuti

social sellingAvrai sicuramente già letto o sentito parlare dell’espressione social selling, come strategia che permette di creare delle relazioni commerciali con i potenziali clienti e che, in alcuni casi, ha sostituito la pratica poco efficace del cold calling. I social network sono senza dubbio un canale da sfruttare nelle vendite, anche b2b, ma come per ogni attività digitale, è necessaria una pianificazione alla base.

Continua a leggere questo articolo per saperne di più e avere alcuni consigli pratici.

Cos’è il social selling?

Il social media selling è una strategia di vendita che permette alle aziende di individuare i potenziali clienti in target, connettersi con loro e comprenderne le esigenze, per aiutarli a superarle.

In questo articolo affronteremo diversi argomenti, tutti cliccabili dall'elenco che segue, per passare direttamente al paragrafo dedicato.

Collegamenti rapidi:

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Le aziende che hanno delle pagine Facebook, LinkedIn o Twitter e le aggiornano in modo costante stanno già ponendo le basi per attività di social selling, magari senza esserne troppo consapevoli.

Qundi, è come fare social media marketing? Non proprio, analizziamo le differenze nel prossimo paragrafo.

Differenze tra social media selling e social marketing

Prima di concentrarci su ciò che le distingue dal social media marketing, è fondamentale spiegare che fare selling sui social non significa inviare continuamente messaggi privati o taggare sconosciuti in post promozionali. C’è un altro termine per identificare questi comportamenti ed è spam.

social selling non è spamMa non si tratta nemmeno di campagne ADV sui social media, che hanno altri obiettivi e regole precise (se vuoi conoscerli, leggi il nostro articolo).

Oltre a raggiungere nuovi prospect in target, il social selling vuole costruire con loro relazioni solide, basate sulla fiducia reciproca, grazie all’ascolto da parte dei commerciali dell’azienda e alla loro capacità di intervenire nella conversazione al momento giusto, fornendo contenuti utili e interessanti. Lo scopo deve essere quello di essere d’aiuto alle persone che fanno parte della propria rete di contatti, non diventare l’ennesima pagina da ignorare o nascondere dal feed.

In quest’ottica, possiamo accostare le attività di social media selling a quelle di account based marketing, perché consentono di eseguire una targettizzazione molto precisa del pubblico, individuando solo gli utenti potenzialmente interessati ad acquistare dall’azienda, anche se non nell’immediato.

Si tratta, però, di una tecnica molto meno invasiva e quindi più apprezzata rispetto al cold calling.

Non sei ancora convinto che si tratti di iniziative da attivare nella tua azienda? Nel prossimo paragrafo, ti diamo tre motivi per cui dovresti farlo al più presto.

Perché le aziende dovrebbero provare il social selling: 3 motivi

Il social selling funziona, perché permette ai commerciali di essere finalmente allineati alle nuove abitudini e alle esigenze emergenti dei clienti che si trovano online.

Se non ti fidi di questa affermazione, di seguito troverai alcune statistiche a supporto.

1. Creazione e consolidamento di relazioni solide

Le chiamate commerciali a freddo, così come le abbiamo concepite per decenni, sono finite. I buyer non rispondono più a telefonate provenienti da numeri sconosciuti, chiedono ai colleghi di filtrarle e trovano irritanti le aziende che usano ancora questi metodi superati.

I canali social, con i loro strumenti utili, permettono alla forza vendita di:

  • ascoltare ciò che viene detto (più o meno esplicitamente) dal pubblico target
  • intervenire nelle conversazioni rilevanti per l’azienda
  • individuare nuovi prospect
  • monitorare le attività delle aziende concorrenti
  • analizzare la situazione del mercato

L’obiettivo è entrare in contatto in modo naturale con i clienti in target e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno, al momento giusto.

In un articolo pubblicato da eMarketer, che a sua volta riprende lo studio realizzato da CSO Insights e Seismic, 1 professionista b2b su 3 sosteneva - già nel 2016 - che gli strumenti di social media selling gli hanno permesso di incrementare il numero di contatti commerciali con cui interagire; il 39% degli intervistati ha notato una riduzione del tempo richiesto per la ricerca delle aziende e dei buyer in target.

I prospect utilizzano i canali social per cercare e condividere informazioni, risolvere problemi e trovare soluzioni efficaci alle proprie esigenze.

Di conseguenza, l’approccio commerciale deve essere il più possibile personalizzato, per aiutare il contatto con contenuti rilevanti, utili e non invasivi.

Scopri come allineare il processo di vendita b2b al mercato nella nostra guida gratuita!

Dopo le prime interazioni, che servono a comprendere i bisogni del potenziale cliente, la relazione può diventare solida solo se viene mantenuto il legame di fiducia reciproco e si continuano ad ascoltare le esigenze, rispondendo con iniziative su misura.

La fiducia, ricordiamolo, è l’elemento più importante nel b2b, perché se viene consolidata nel processo di acquisto ne facilita la conclusione, ma se viene alimentata dopo la definizione dell’accordo commerciale può dare vita a iniziative di upselling, cross-selling e al passaparola.

Per sapere di più su questo modello che supera l’idea di funnel e HubSpot ha definito flywheel, guarda questo video.

Video Completo

Il processo di social buying è esattamente quello di selling, ma analizzato dal punto di vista dei buyer: proprio come i commerciali hanno a disposizione diversi canali per individuare i potenziali clienti e studiarne i comportamenti, gli acquirenti b2b li sfruttano per trovare risposte alle proprie domande, leggere le opinioni di professionisti come loro e selezionare i fornitori.

social selling e social buyingTutto ciò avviene prima di entrare in contatto con i venditori, quindi vale la pena eseguire un’analisi e verificare che i touch point siano ottimizzati e all’altezza delle aspettative.

Secondo questo articolo pubblicato da LinkedIn, infatti, i buyer b2b che entrano in contatto con la forza vendita hanno già svolto in autonomia il 57% del processo d’acquisto che include la ricerca di informazioni attraverso la rete di contatti sui social network.

È sempre LinkedIn a dirci che più di ¾ degli acquirenti sono disponibili a iniziare una conversazione sui social media con i potenziali fornitori e quindi ad accettare le richieste di contatto da parte della loro forza commerciale, ma i contenuti proposti devono essere interessanti e rilevanti per il business. La predisposizione a questo tipo di interazione social aumenta nel momento in cui l’azienda si presenta come un punto di riferimento esperto nel settore, grazie alla condivisione di materiali formativi.

3. Le aziende concorrenti stanno già vendendo grazie ai social network

Il social selling su LinkedIn è già diffuso, soprattutto tra i commerciali più giovani: il 78% dei millennial nel 2016 raccontava al social network dei professionisti di usare la piattaforma per le sue attività, con risultati eccellenti per l’incremento delle performance di vendita.

Il vantaggio di LinkedIn è che è trasversale a tutti i settori, dall’IT all’industria manifatturiera, dal b2b al b2c.

Il prossimo paragrafo sarà dedicato alle best practice del social media selling, con i consigli che ti aiuteranno a ottenere il massimo da queste attività.

Consigli pratici

Fino a qui, abbiamo provato a spiegare il significato di social media selling e i motivi per cui le aziende oggi debbano prevedere anche una strategia di vendita sui social network. È arrivato il momento di scoprire le buone pratiche da attivare anche subito per essere efficaci e ottenere risultati.

Come individuare i prospect grazie all’ascolto

Come abbiamo detto in precedenza, sia i clienti già acquisiti che quelli potenziali affidano ai social network una quantità enorme di informazioni preziose a proposito delle loro esigenze, delle abitudini d’acquisto e delle priorità di business. L’impegno richiesto ai commerciali è di fare attenzione e intercettarle, monitorando le conversazioni che citano l’azienda, il mercato di riferimento e i concorrenti.

Il focus deve essere la definizione delle sfide che rendono questi utenti i clienti ideali per l’azienda che dispone di soluzioni perfette per superarle.

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Inoltre, queste attività di intelligence servono a identificare i contatti tra venditori e clienti in target, come le pagine seguite e gli amici social in comune: si tratta di dati essenziali alla personalizzazione dei messaggi che accompagneranno la richiesta di collegamento.

Essere presenti di persona

social selling - chatbot

La tecnologia dei chatbot ha raggiunto livelli molto alti dal punto di vista dell’efficacia per il marketing b2b, per la sua capacità di convertire utenti del sito in lead, ma anche di qualificarli. Se c’è un aspetto che non può essere delegato all’automazione, però, è la costruzione di un rapporto: sconsigliato, quindi, l’utilizzo di bot per inviare automaticamente richieste di collegamento sui social network, commenti o like ai post.

Per essere sempre presenti di persona, è fondamentale che i profili social aziendali e personali dei commerciali siano ottimizzati per trasmettere un’immagine autorevole rispetto al proprio campo di attività. Un suggerimento utile? Prova a osservare la pagina LinkedIn della tua azienda, mettendoti nei panni dei clienti: ci sono informazioni sufficienti a generare fiducia?

Aggiungere valore all’esperienza cliente

Il punto d’incontro tra social selling e content marketing si trova qui: per avere successo, è necessario fornire agli utenti in target i contenuti giusti, al momento giusto. Attenzione a non eccedere con i materiali promozionali, le interazioni sui social network non sono una presentazione commerciale - che comunque non è certo tra le tecniche di vendita più efficaci nel mercato attuale.

Aggiungere valore all’esperienza della propria rete social non significa solo evidenziare le caratteristiche uniche delle soluzioni aziendali, ma diffondere conoscenze ed esperienze attraverso articoli del blog aziendale oppure collegamenti a fonti autorevoli – anche estere – utili per il segmento di pubblico di riferimento.

Anche l’aspetto del branding è importante, ma non in tutti i post da pubblicare sui social network: l’obiettivo è la costruzione di relazioni solide, non ci stancheremo di ripeterlo. A questo proposito, arriviamo all’ultima best practice.

Costruire relazioni solide

I social network permettono di mantenere rapporti professionali anche a distanza, esattamente come avviene per le nostre relazioni personali.

Un’attività utile è il social listening che consente di osservare cosa pubblichino i contatti, intervenire nelle conversazioni quando è il momento giusto, con un commento o un messaggio privato che possa supportarli.

Fino a ora, abbiamo parlato in modo piuttosto rapido di LinkedIn, ma è arrivato il momento di darti alcuni suggerimenti pratici per iniziare con questa piattaforma.

Come iniziare su LinkedIn

Quando si parla di social selling b2b, LinkedIn è la prima piattaforma che viene in mente perché è nata per costituire un network di professionisti.

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Nel video seguente, viene presentato il Social Selling Index (SSI) di LinkedIn, con alcuni esempi di aziende di tutto il mondo che hanno migliorato le strategie commerciali e incrementato le performance facendo leva sulle interazioni social.

I passaggi per iniziare le attività su LinkedIn sono 3, vediamoli di seguito.

1. Costruire la reputazione social

I commerciali su LinkedIn possono chiedere in modo educato di ricevere la conferma delle proprie competenze da parte dei colleghi o dei collegamenti. Poiché si tratta di attività visibili a tutta la rete, contribuiscono a rendere credibile il profilo immediatamente, alla prima occhiata. Il punto di vista da considerare deve essere sempre quello dei prospect, non quello dei recruiter.

2. Arricchire la rete di collegamenti

La regola base è sempre di prediligere la qualità dei collegamenti alla quantità. È fondamentale che chi segue un profilo personale (o una pagina aziendale) trovi utile ciò che viene pubblicato, quindi inviare richieste a tappeto non contribuisce a migliorare l’engagement, né a incrementare le opportunità commerciali. Grazie ai suggerimenti di LinkedIn, si possono trovare facilmente nuovi potenziali contatti sfruttando i collegamenti esistenti.

3. Utilizzare i gruppi

Richiedere l’iscrizione ai gruppi (oppure crearne di nuovi, se necessario per il proprio segmento di mercato) permette di ampliare la portata dei contenuti dell’azienda e iniziare nuovi collegamenti. Anche in questo caso, è sufficiente utilizzare la funzione di ricerca oppure scegliere tra i gruppi suggeriti da LinkedIn.

Infine, un’opzione da valutare è sicuramente LinkedIn Sales Navigator, ecco un video che introduce la funzione:

A questo punto, è il caso di parlare dell’altro importante canale social a disposizione delle aziende per le attività di vendita.

Stiamo parlando di Facebook!

Come iniziare su Facebook

Facebook può essere utilizzato sia per scopi privati, sia professionali; per questa ragione, è bene prestare un’attenzione particolare quando si iniziano le attività di social selling. Se i venditori non desiderano, legittimamente, fare richieste di amicizia a clienti o prospect su questo social network, la prima cosa da fare è creare una pagina aziendale.

Le interazioni possono avvenire con altre pagine business, attraverso like, commenti e condivisioni. Anche su Facebook vale il principio base del content marketing: se vengono condivisi testi, link, video e immagini che sono interessanti per la propria rete, sarà più probabile il coinvolgimento che, negli algoritmi del social di Menlo Park, è determinante per posizionare i post nelle bacheche degli utenti.

Nelle conversazioni tra azienda e follower, ci sono alcune regole d’oro da non dimenticare. Ad esempio, bisognerebbe sempre rispondere ai commenti e persino incentivarli, facendo domande per alimentare l'engagement. In questo modo, si ha l’opportunità di rapportarsi direttamente con chi ha scelto di fare parte della rete dell’azienda, dimostrando disponibilità al dialogo e competenza.


Sappiamo bene che la vendita b2b è sempre stata fondata sulle relazioni, sulla fiducia e sulla credibilità, oltre che sulla proposta delle soluzioni giuste ai clienti giusti, nel momento giusto. Il social selling non sposta una virgola di quanto detto, ma aggiunge un’opportunità per i commerciali di sfruttare i canali frequentati dal pubblico target e ottimizzare i processi di vendita.

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Topics: Vendita B2B, strategia social, sales enablement, social selling