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Fare social selling su LinkedIn per potenziare le vendite b2b

Pubblicato da Luca Viglieno il 5-mag-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

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social selling linkedinLinkedIn è uno dei social network più efficaci per instaurare relazioni professionali, promuovere le competenze e le soluzioni di un’azienda. Twitter, Facebook e Instagram sono strumenti preziosi per conoscere maggiormente gli interessi del potenziale cliente, ma Linkedin è l'unica piattaforma social che consente di raggiungere davvero nuovi prospect. Le attività di social selling su Linkedin sono orientate a trovare i potenziali clienti, connettere e costruire nuove relazioni con loro, con l’obiettivo di incrementare le vendite b2b.

In questo articolo, vedremo come utilizzare le funzioni di Linkedin e creare le basi per il successo del processo di vendita.

Come vendere grazie al social selling su Linkedin

Nelle prossime righe, ti offriremo alcuni consigli per utilizzare al meglio Linkedin per le vendite b2b, attraverso la condivisione di contenuti di valore, l’interazione nei gruppi che interessano il pubblico di riferimento, la personalizzazione delle richieste di collegamento e delle conversazioni, trasformandole da virtuali a reali. Iniziamo!

1. Condividere contenuti di valore

I contenuti dovrebbero essere il più possibile interessanti, coinvolgenti e rilevanti per il cliente ideale.

L’obiettivo è condividere informazioni che aiutino i potenziali clienti a superare problemi importanti legati alla propria attività professionale.

Quando i clienti attuali o potenziali trovano contenuti interessanti per la loro situazione, si avvicinano all'azienda che li ha distribuiti; ciò aiuta a costruire rapporti di fiducia, predisponendo i contatti alle attività di social selling su Linkedin.

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2. Seguire i Gruppi di Linkedin del pubblico di riferimento

Nel 2019, i gruppi attivi su Linkedin erano oltre 2 milioni.

Collegandosi ai gruppi, si ha l’opportunità di espandere la propria rete, connettendosi agli altri partecipanti, anche senza avere contatti in comune. All'interno dei gruppi, è possibile utilizzare la funzione di ricerca, per filtrare i membri in base al ruolo, alla posizione geografica e al settore, facilitando la ricerca dei clienti in target.
Non bisogna limitarsi esclusivamente ai gruppi relativi al proprio settore, è bene allargare la prospettiva, cercando quelli frequentati dai clienti ideali e nei quali diventare partecipanti attivi.

3. Personalizzare le richieste di collegamento

Quando si inviano richieste di collegamento a potenziali clienti o a persone che non si conoscono, è preferibile includere un messaggio ad hoc. Inviando una richiesta personalizzata, si deve comunicare il motivo per cui il contatto dovrebbe aggiungerci alla rete e, soprattutto, si ha l’occasione di distinguersi dalle altre richieste impersonali.

Per aggiungere un messaggio personalizzato, bisogna assicurarsi di fare clic sul pulsante "aggiungi una nota" prima di inviare la richiesta di collegamento.

Ecco alcuni elementi che è possibile includere:

  • un saluto usando il nome della persona
  • collegamenti reciproci (se verificati)
  • gruppi condivisi (se verificati)
  • un contenuto con il quale ha interagito
  • un dettaglio del profilo che è rimasto impresso

4. Mantenere attiva la conversazione

Il messaggio personalizzato, inviato al momento della richiesta di collegamento, può essere uno spunto per iniziare una conversazione. Una volta entrato in contatto con un potenziale cliente su LinkedIn, è utile continuare la conversazione in modo da rimanere nel suo raggio d’azione. È possibile farlo anche commentando un post o condividendo contenuti a cui il contatto potrebbe essere interessato.

5. Trasformare le interazioni da virtuali a reali

Trascorso del tempo, non si deve aver paura di trasferire l’interazione fuori dal mondo virtuale. Quando si crede che il potenziale cliente sia pronto a iniziare conversazioni più orientate all'acquisto, si può pensare di organizzare un appuntamento, anche telefonico, per conoscere meglio le esigenze del potenziale cliente e illustrare le soluzioni specifiche della propria azienda.

In questo modo, si trasforma l’iniziale processo di social selling su Linkedin in una reale possibilità di vendita.

Come costruire la propria reputazione (e quella dell’azienda) su Linkedin?

Linkedin è la piattaforma più adatta per consolidare e promuovere l‘immagine di un’azienda b2b.

social selling linkedinEcco le tre principali aree del profilo che riflettono la reputazione personale:

  1. il riepilogo
  2. le recensioni ricevute e le competenze confermate
  3. i post pubblicati

Nel riepilogo, si possono citare le proprie passioni e competenze. Inoltre, è molto utile scrivere o condividere dei post che le dimostrino e le mettano in evidenza: in questo modo, quando un potenziale cliente guarda il profilo, potrà comprendere immediatamente che si tratta di un professionista credibile che sa quel che dice.


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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, Social Media, linkedin, social selling