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LinkedIn marketing: come trovare clienti per aziende manifatturiere

Pubblicato da Luca Viglieno il 10-mar-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 4 minuti

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linkedin marketingNel settore manifatturiero, il ciclo di acquisto medio ha sempre avuto peculiarità specifiche che si sono evolute nel tempo con i progressi tecnologici. È indubbio che il lavoro quotidiano dei buyer b2b sia stato trasformato in modo radicale dalle nuove abitudini digitali che coinvolgono sia gli aspetti privati, sia quelli professionali, appunto.

Continua a leggere questo articolo, per conoscere tutte le potenzialità di una strategia di linkedin marketing per lo sviluppo commerciale delle aziende manifatturiere.

Alcune statistiche per comprendere il contesto del linkedin marketing

Sappiamo molto bene come siano ormai lontani i tempi in cui i buyer dovevano usare il telefono o partecipare a una fiera di settore per ottenere informazioni, consigli e prezzi; oggi è tutto disponibile online e il processo d’acquisto, con la fase di ricerca, inizia ben prima che un prospect entri in contatto diretto con l’azienda.

Ecco alcuni dati a supporto di questo concetto:

  • gli acquirenti nel settore b2b eseguono circa 12 ricerche autonome, prima di interagire con il sito web di un’azienda (fonte Think with Google)
  • il 68% dei buyer, come primo passo del processo d’acquisto, iniziano una ricerca online (fonte Forrester)
  • il 51% dei buyer indica i contenuti di marketing come elemento chiave nel processo decisionale, per la scelta del possibile fornitore (fonte DemandGen Report)
  • quando entrano in contatto con un venditore, i clienti b2b hanno già percorso il 70% del loro percorso d’acquisto (fonte DemandGen Report)
  • il 47% dei buyer consulta circa 3 contenuti online prima di contattare il commerciale dell’azienda (fonte DemandGen Report)
  • LinkedIn ha circa 675 milioni di iscritti nel mondo, dei quali più di 13 milioni si trovano in Italia (fonte LinkedIn)
  • circa il 75% dei buyer include le ricerche sui social nelle decisioni di acquisto, affidandosi anche alle testimonianze della propria rete di contatti (fonte LinkedIn)

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Appare piuttosto chiaro, dunque, come le aziende manifatturiere abbiano bisogno di creare e rafforzare la propria presenza online per farsi trovare dai prospect, coinvolgerli nel processo attraverso i contenuti e accompagnarli verso l’acquisto.

Il punto di partenza deve essere il sito aziendale; tuttavia, perché funzioni in termini di lead generation e sales enablement, può davvero fare la differenza includerne la gestione in un piano inbound che preveda anche strategie di linkedin marketing.

Ecco alcuni consigli pratici per le aziende manifatturiere, per sfruttare appieno le potenzialità della piattaforma social dedicata ai professionisti e raggiungere clienti in target.

Come sfruttare il CRM

Se hai a disposizione un database di contatti nel CRM, è molto utile iniziare da quello. LinkedIn dà la possibilità di cercare le persone da aggiungere alla propria rete proprio a partire da un file .CSV esportato dalla piattaforma, ma anche di scaricare le informazioni sulle tue connessioni esistenti.

Attenzione a non violare le norme imposte dal GDPR, se non hai ottenuto il consenso all’invio di email, anche se l’indirizzo è disponibile su LinkedIn, limitati a comunicare con i prospect utilizzando il social ed eventualmente chiedi autorizzazione all’invio di messaggi di posta elettronica.

Usare le funzioni di ricerca avanzate

LinkedIn è lo strumento adatto per fare account based marketing, ma se non sai quali aziende rientrano nel target per la tua azienda, non preoccuparti! Puoi usare i filtri di ricerca per selezionare utenti specifici in base all’analisi delle buyer persona.

Hai bisogno di supporto per la definizione delle buyer persona? Leggi il nostro articolo!

linkedin marketingIscriversi ai gruppi per espandere la propria rete

Entrare a fare parte di un gruppo LinkedIn specifico per il settore manifatturiero o, ancora meglio, per il proprio segmento di mercato, significa avere l’opportunità di condividere articoli del blog aziendale e ogni tipo di informazione possa rappresentare un valore aggiunto per i potenziali clienti.

All’interno dei gruppi, a seconda delle interazioni, potrai poi trovare nuovi contatti da aggiungere alla tua rete di connessioni. Se scegli di inviare un messaggio di presentazione, meglio non essere troppo diretto e aspettare l’evolversi della conversazione.

Seguire le Company Page

La creazione e l’aggiornamento delle pagine aziendali è uno dei pilastri del social marketing su LinkedIn. Ma anche i venditori possono sfruttare questi elementi a loro vantaggio, seguendo le pagine delle aziende in target e collegandosi alle persone che vi lavorano.

Leggere ciò che viene pubblicato è utile per comprendere quali sfide stia affrontando l’azienda e personalizzare i messaggi, magari proponendo contenuti utili.

Bonus: LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento opzionale della piattaforma social professionale che si differenzia anche dall’account premium, fornendo aggiornamenti in tempo reale sui contatti, come i cambi di ruolo o di azienda, e sulle menzioni.

Dedicarsi quotidianamente alle attività su LinkedIn

Anche se la tua azienda utilizza una piattaforma di marketing, come HubSpot ad esempio, che permette la condivisione programmata e automatica dei post su tutti i profili LinkedIn connessi, è fondamentale che qualcuno all’interno della forza vendita controlli i commenti e i messaggi, a livello quotidiano, e si preoccupi di incoraggiare le interazioni. Essere presenti e attivi è il primo passo per il successo della strategia di LinkedIn marketing!


Come ogni attività di marketing e di sviluppo commerciale, anche la strategia social su LinkedIn richiede impegno e costanza per ottenere risultati duraturi.

Se pensi di avere bisogno di supporto nella definizione del piano o nella preparazione dei contenuti da condividere, contattaci! I nostri esperti inbound sono a tua disposizione per una consulenza personalizzata. Clicca qui e scopri di più!

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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, linkedin, strategia social