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Software crm: perché integrare la marketing automation?

Pubblicato da Laura Rinaldi il 5 nov 2019, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

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software crmSe i prodotti e i valori dell’azienda sono presentati dai commerciali al prospect in modo diverso rispetto a quanto fatto dal marketing, l’esperienza d’acquisto risulterà confusa e i buyer non riusciranno a capire fino in fondo l’offerta presentata. Il rischio è quello di perdere la loro fiducia e compromettere la conversione in lead e clienti.

Considerando il processo di vendita nel suo insieme, marketing e vendite devono essere allineati e comunicare messaggi coerenti. Vediamo come, nell'articolo che segue.

Perché integrare software CRM e marketing automation

Per fare in modo che i team di marketing e sales siano costantemente allineati e inviino ai potenziali clienti comunicazioni coerenti, il software CRM e quello di marketing automation devono essere integrati.

Il marketing, infatti, produce e promuove i contenuti anche attraverso la piattaforma di marketing automation, mentre le vendite si basano sul CRM per gestire i contatti.

Per comprendere meglio l’importanza dell’integrazione, illustriamo il processo di acquisizione dei lead.

  1. Un visitatore entra in contatto con il sito web aziendale attraverso il blog, cliccando su una CTA, atterrando su una landing page o compilando un form per scaricare un certo contenuto.
  2. Il contatto viene qualificato dal marketing e, se considerato realmente interessato e quindi cliente potenziale, può essere passato al team vendite che lo guiderà attraverso il processo d’acquisto.

Se il software di marketing automation e il CRM sono integrati, ogni movimento del prospect viene tracciato: sia il marketing che le vendite sapranno esattamente se l’utente ha scaricato un contenuto dopo aver visitato il blog, ad esempio, e potranno guidarlo verso l’acquisto.

In pratica, i commerciali avranno la possibilità di proseguire il lavoro fatto dal marketing, perché sapranno con che contenuti ha interagito il prospect e potranno avviare conversazioni più rilevanti per lui. Senza la connessione tra software CRM e marketing automation, è praticamente impossibile avere queste informazioni e utilizzarle a proprio vantaggio. Senza un’integrazione tra i due sistemi, i messaggi inviati dai due team saranno sconnessi, rischiando di dare informazioni sbagliate o poco pertinenti.

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Integrare i software non basta, la comunicazione tra marketing e vendite è fondamentale

L’integrazione tra CRM e software di marketing automation può essere un valido supporto, ma non è sufficiente se i team sales e marketing non comunicano tra loro e lavorano a compartimenti stagni.

I due reparti devono condividere le informazioni e lavorare insieme, aiutandosi reciprocamente a raggiungere gli obiettivi condivisi. Il marketing può suggerire ai commerciali come comunicare con i prospect, in base alle precedenti interazioni; i commerciali, a loro volta, possono aiutare a capire che tipo di contenuti richiedono i contatti e chi può e deve proseguire nelle conversazioni.
Per essere realmente interconnessi, i team devono avere obiettivi comuni e condivisi e devono sapere quali sono le sfide e i bisogni dei prospect, per poter posizionare l’azienda come possibile soluzione. Una volta che i due reparti iniziano a lavorare insieme, l’integrazione tra i software non farà altro che rafforzare questa connessione. Lo scopo del marketing dovrebbe essere quello di mettere le vendite nelle condizioni di lavorare il meglio possibile, ma senza gli strumenti adeguati questo processo diventa più complicato, se non irrealizzabile.

software crm

Pensando all'esperienza cliente nel suo insieme, la connessione tra questi strumenti aiuta a individuare eventuali mancanze, frizioni o punti deboli nel processo di vendita.

Ad esempio, può essere necessario capire perché i contatti non si spostano dallo status di MQL (marketing qualified lead) a quello di SQL (sales qualified lead), oppure perché da opportunità non si trasformano in clienti effettivi.

Senza connettere software CRM e marketing automation, risulterà molto complesso identificare dove si trova il problema, non essendo in grado di tracciare l'intero percorso dell’utente. Capita anche che non ci si renda nemmeno conto dell’effettiva esistenza del problema. Senza questi strumenti, ogni tentativo di comprensione e risoluzione sarà solamente un’ipotesi basata sul nulla.

Ottimizzando l’integrazione, si avranno a disposizione dati concreti per prendere decisioni efficaci.

Spesso, se si verificano problemi tra marketing e vendite, i commerciali affermeranno che il marketing non sta fornendo i lead corretti; allo stesso modo, il marketing dirà che il sales non sta utilizzando nel modo giusto i lead inviati. Si creerà quindi un circolo vizioso che non porterà certamente risultati positivi. Soprattutto perché, senza dati alla mano, tutto rimane solo un’opinione.

Integrando CRM e marketing automation, i due team diventeranno più trasparenti e potranno basarsi su dati reali. I commerciali sapranno mostrare al marketing il motivo per cui un lead non era efficace e il marketing, a sua volta, verificando dati e informazioni raccolte, potrà andare a fondo e aggiustare la strategia, tracciando anche il motivo e le modalità con cui è avvenuta l’interazione. Avendo queste informazioni, potranno implementare e migliorare il processo di vendita, offrendo spunti utili e riducendo i fraintendimenti. È comunque importante ribadire che questa integrazione non sostituisce un’effettiva ed efficace collaborazione tra i due team che devono comunicare e lavorare insieme costantemente.


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Topics: Marketing Automation, smarketing, CRM