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4 strategie di vendita efficaci per aziende manifatturiere

Pubblicato da Ron Benvenisti il 16 apr 2019, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

strategie di vendita

La trasformazione digitale ha cambiato il modo di intendere il business per ogni settore d'impresa e per alcuni segmenti ha generato una vera e propria rivoluzione. È il caso delle aziende manifatturiere che hanno visto trasformare non solo la qualità e quantità di soluzioni, ma la cultura stessa dell’organizzazione.

Per le imprese che vogliono continuare a mantenere una posizione di leadership sul mercato, occorre un rapido cambiamento negli strumenti e nella mentalità, creando nuove strategie di vendita.

Come accertarsi che siano efficaci? Nell'articolo che segue ti proponiamo 4 consigli.


4 strategie di vendita efficaci per affrontare il nuovo contesto di mercato

Per fortuna il marketing, anche grazie ai nuovi approcci inbound, offre tutte le soluzioni necessarie: ma come è meglio investire le proprie energie e il proprio tempo?

Ecco 4 strategie efficaci per allineare il messaggio della tua azienda alle esigenze dei buyer in questo nuovo contesto digitale.

 

1. Motivare la forza vendita

La motivazione è da sempre un elemento fondamentale per il dipartimento sales e lo è ancora di più nell'ambito manifatturiero. I cicli di vendita sono lunghi, i prodotti complessi e i buyer sono molto settoriali.

Per vincere queste sfide, è essenziale creare una comunicazione trasparente tra i dipartimenti. Il processo di vendita dovrebbe prevedere attività di follow-up a partire dal primo giorno di relazione con il cliente, fino alla finalizzazione del contratto, così da velocizzarne la chiusura.

 

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Gli esperti in questo settore hanno bisogno di aggiornare le loro competenze alle recenti innovazioni, per continuare a trovare nuovi clienti. Attivare una strategia basata sulla competitività può essere efficace: oggi molti professionisti delle vendite sono incentivati se c’è un percorso ricco di obiettivi da sviluppare e che punta a risultati sempre più ambiziosi.

Definire i target di vendita, rispetto alle performance interne, ed esternamente, rispetto al proprio settore di mercato, è utile per raggiungere obiettivi ambiziosi e adattarsi più rapidamente ai nuovi trend. Sia che la forza vendita sia impostata su un approccio competitivo o collaborativo, ognuno deve essere consapevole della sua posizione e delle sue mansioni in ogni momento.

 

2. Affrontare la competizione

La competitività nelle vendite del settore manifatturiero è cambiata molto negli anni. La prima ondata di trasformazione è stata causata dal modello outsourcing, lanciato e cresciuto negli anni ‘90.

Nel tempo, è diventato più semplice per le aziende manifatturiere appoggiarsi a talenti a livello globale e utilizzare risorse esterne per ottimizzare la supply chain.

Oggi si sta vivendo un nuovo periodo di innovazione, legato alle recenti tecnologie che trasformano il modo tradizionale di produrre.

strategie di vendita efficaci per aziende manifatturiereLe aziende manifatturiere possono distribuire i loro prodotti ovunque e la competizione diventa più agguerrita: tutto si muove più velocemente e anche nel sales cresce l’importanza dei dati nelle strategie di vendita. Le aziende b2b devono crearsi un posizionamento preciso e le aziende b2c devono saper evidenziare la qualità oltre al costo dei prodotti.

 

3. Educare i potenziali clienti

È consigliato che il sales e il marketing del settore manifatturiero lavorino in sinergia per creare un percorso d’acquisto efficace in cui incanalare i buyer.

Il moltiplicarsi delle soluzioni sul mercato ha generato in chi acquista il problema di capire quale prodotto faccia effettivamente al caso suo.

Il commerciale deve collaborare nelle attività informative dedicate ai buyer, creando e fornendo articoli, email, contributi sui social media e offrendo una consulenza telefonica o di persona. Al tempo stesso, deve aggiornare il marketing in merito alle obiezioni e alle domande che riceve da parte dei clienti potenziali, così che possano essere realizzate strategie di vendita in linea con le esigenze reali.

 

4. Gestire il ciclo di vendita

Il ciclo di vendita del settore manifatturiero è uno dei più lunghi del mercato. Le decisioni si sono velocizzate negli ultimi anni, ma si misurano ancora in termini di mesi o anni.

È quindi importante tenere traccia della posizione di ciascun prospect nel processo d’acquisto, implementando il programma CRM interno all’azienda: questo strumento permette di mappare la situazione dei clienti in modo preciso e supportare le decisioni.

Con una visione completa dei contatti commerciali, è possibile pensare a strategie di vendita personalizzate per migliorare e velocizzare il ciclo di vendita.

 


 

Il settore manifatturiero è oggi al centro di grandi trasformazioni: questo non deve spaventare i suoi player, ma anzi spingerli a cogliere nuove opportunità.

Combinando tecnologia, lavoro di squadra e determinazione si possono raggiungere grandi traguardi, cercando sempre di individuare nuovi modi per aggiungere valore all'esperienza cliente.

Le strategie inbound mettono al centro l’interesse dei clienti: ciò permette di costruire un rapporto di fiducia che si trasforma in risultati di vendita proficui e ricchi di opportunità nel lungo periodo.

 

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Topics: Sviluppo commerciale, Strategia digitale B2B, Vendita B2B