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Tutta la verità sulla trasformazione digitale nel b2b

Pubblicato da Ron Benvenisti il 18 set 2018, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

trasformazione digitale

Digital transformation è un’espressione molto ricorrente e discussa, ma quando si parla di aziende b2b, c’è ancora un po’ di confusione rispetto agli elementi che costituiscono un processo di trasformazione digitale efficace e di successo e alle strategie per implementarlo.

 

Nell'articolo di oggi, proveremo a fare chiarezza parlando di:

  • il marketing che piace ai buyer
  • il giusto approccio alla trasformazione
  • il piano d'azione per il cambiamento


La situazione del b2b: la trasformazione digitale è in ritardo rispetto al b2c?

La percezione è quella che, rispetto al mercato consumer, il b2b abbia dato il via alla digitalizzazione con un leggero ritardo. Eppure, le opportunità di ridefinire il business e di incrementare il fatturato sono le stesse, se non maggiori.

Ecco perché la digital transformation è un argomento tanto discusso e rappresenta una sfida tanto cruciale per le imprese, per il suo potenziale pressoché infinito di intensificarsi mentre la tecnologia evolve continuamente.

Uno degli aspetti più evidenti della trasformazione digitale nel b2b riguarda le nuove strategie di marketing che sono sempre più vicine alle attività commerciali.

Se in passato, infatti, potevano essere considerati dipartimenti distinti e avere obiettivi, benchmark e finalità differenti, oggi più che mai è richiesto un allineamento tra marketing e vendite.

 

Il marketing che piace ai buyer

Le nuove abitudini dei buyer richiedono processi di vendita diversi, più personalizzati, dove l’esperienza deve essere principalmente educativa e utile.

I prospect, infatti, sono molto informati ed eseguono ricerche in autonomia, arrivando a contattare un potenziale fornitore quando già praticamente hanno compiuto gran parte del ciclo d’acquisto da soli. Ecco perché le aziende non possono permettersi di rimanere indietro, non c’è tempo di correre ai ripari quando i concorrenti sono pronti a competere sul web.

È evidente, dunque, che la b2b digital transformation non è una scelta opzionale, ma quasi obbligata, anche se suscita ancora qualche preoccupazione, soprattutto perché non si limita a riguardare le strategie di marketing, ma tocca ogni aspetto organizzativo e produttivo.

 

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In realtà, è bene specificare che non parliamo solo di tecnologia, ma di trovare un modo per generare un maggiore valore dall'innovazione dei processi, dell’organizzazione, delle risorse e infine delle tecnologie.

Vediamo allora quali sono i passaggi per una trasformazione digitale di successo.

 

Trovare il giusto approccio alla trasformazione digitale

Ora, sei convinto che la tua azienda abbia bisogno di innovarsi dal punto di vista digitale, ma perché? La risposta è unica e dipende dalla singola situazione, ma ci sono alcuni elementi comuni che guidano l’approccio efficace. Vediamoli.

 

  • Processi: il cambiamento inizia con una riorganizzazione dei processi interni per renderli più efficienti
  • Tecnologie: si comincia da nuovi sistemi e strumenti da implementare per poi progettare la trasformazione
  • Brand: i valori e la mission unici dell’azienda pongono le basi per l’innovazione di sistemi e processi
  • Customer experience: il cliente e la sua esperienza d’acquisto sono al centro della trasformazione digitale

 

I 4 approcci descritti sono i più diffusi, ma la verità è che per un piano di successo, puoi prendere spunto da ciascuno di loro.

 

Il piano d’azione per il cambiamento

Il primo passaggio di ogni strategia di successo è la conoscenza della situazione attuale. Definire obiettivi senza sapere quale sia il punto di partenza, oltre che difficile, rischia di compromettere un intero progetto.

trasformazione digitale

Prenditi del tempo per verificare la situazione della digitalizzazione nei diversi dipartimenti: come è visto e come è usato il digitale dai team e quanto è valorizzato a livello di strategia corporate.

A partire dai dati raccolti e dalla vision aziendale, puoi provare a delineare un concetto ideale di come il digital aiuterà l’organizzazione a rendere più efficienti gli strumenti, i processi d’acquisto dei clienti e il branding.

Con questa specie di prototipo, inizia a spiegare la tua visione ad altri colleghi, in modo da cominciare a diffondere l’idea di trasformazione. Sono le persone il vero motore di ogni rivoluzione, quindi senza la loro convinzione o peggio con paura del cambiamento, è difficile ottenere risultati.

 

Quante volte, infatti, capita che in azienda sia introdotto un nuovo sistema, un software sulla carta efficacissimo, ma che poi viene abbandonato a causa della resistenza al cambiamento degli utenti? La digital transformation non è da meno, bisogna prima di tutto aiutare le persone, facilitando il cambiamento. 

È piuttosto naturale che di fronte a un nuovo strumento, la prima reazione sia di timore di perdere il posto, di una riorganizzazione, di non essere in grado di usarlo, ecc.

 


 

Il cambiamento, perché generi entusiasmo, deve essere spiegato e comunicato nel modo giusto ma, con il giusto approccio da parte dei manager, tutti in azienda possono assimilare la cultura del miglioramento continuo e comprenderne il vero valore.

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Topics: Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B, digital transformation