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Come gestire ogni fase del processo di vendita b2b in modo efficace

Pubblicato da Luca Viglieno il 31-mar-2020 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti

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vendita b2bL’obiettivo del processo di vendita b2b è trasformare i contatti in clienti, ma il metodo per realizzarlo varia completamente per ogni commerciale, anche nella stessa azienda.

Non esiste una procedura unica che garantisca al 100% il successo delle vendite. Ogni componente della forza vendita porta un valore unico, ha il proprio approccio e le proprie strategie, per raggiungere gli obiettivi, contattare e interagire con i clienti.

Ecco alcuni consigli su come gestire ogni fase del processo.

Consigli per il processo di vendita b2b

1. Fase di indagine

Quando si deve stabilire un primo contatto personale con un potenziale cliente, il telefono è lo strumento ideale. Nel corso della chiamata, è fondamentale comprendere le esigenze del prospect, in modo da avere ben chiare le specifiche necessità, gli obiettivi dell’azienda e gli eventuali punti deboli della propria offerta.

Le informazioni acquisite in questa fase servono a prendere decisioni efficaci rispetto alle soluzioni capaci di soddisfare le necessità dei clienti.

Le prime telefonate di contatto con un prospect sono estremamente delicate: è necessario prendersi del tempo per valutare le sue sfide e le sue risorse e per comprendere se proseguire con la vendita.

Dall’altra parte, il potenziale cliente deve capire quali siano le soluzioni a sua disposizione per contribuire a superare le sfide dell’azienda. Essere in grado di facilitare e comprendere questo processo a doppio senso è cruciale per stabilire il tono dell'intero processo.

Prima della chiamata, è opportuno fare quante più ricerche possibili sul potenziale cliente e sulla sua attività. Più informazioni si riesce ad acquisire, maggiore sicurezza si avrà nella telefonata, agevolando da subito la vendita.New call-to-action

In questa fase, non serve pensare a quali soluzioni vendere, perché questo atteggiamento limita la capacità di ascolto empatico e attivo. È necessario prendersi il giusto ​​tempo per capire il potenziale cliente, conoscere la situazione attuale e i processi, con un approccio aperto.

2. Valutazione delle soluzioni da offrire

Dopo aver eseguito la prima fase del processo di vendita b2b, si possono presentare il valore unico del prodotto e i modi in cui l’azienda aiuterà il cliente a risolvere i problemi e trovare soluzioni su misura.

L'obiettivo è mostrare ai potenziali clienti quale ​​valore aggiunto otterrebbero dal rapporto commerciale.

È bene presentare le proprie idee e osservazioni lasciando sempre all’interlocutore la possibilità di condividere pensieri e sviluppare idee. In questo modo, si instaura un rapporto di fiducia fra le parti, basato su una collaborazione proficua. Ascoltare il riscontro dei clienti aiuta a creare soluzioni su misura ed efficaci.

vendita b2bQuesta fase è un'opportunità per educare il potenziale cliente e aggiungere valore alla proposta, per approfondire le sue sfide e gli obiettivi. Una buona presentazione, ricca di valutazioni basate su quanto ascoltato in precedenza, aumenta la fiducia.

3. Presentazione della proposta commerciale

La presentazione della proposta è la fase che precede la firma. Questo passaggio richiede tempo: la forza vendita deve mettere in campo le proprie doti strategiche, per convincere il cliente di avere compreso pienamente i suoi obiettivi e di avere le soluzioni per raggiungerli.  

È fondamentale proporre solo ciò che può servire al cliente per superare le sue sfide.

Un commerciale efficace non cerca di vendere qualcosa di cui il cliente non ha bisogno, ma non vende nemmeno solo ciò che il prospect desidera senza considerare se gli sarà davvero d’aiuto.

L’entusiasmo nei confronti delle competenze della propria azienda e delle specifiche soluzioni è determinante nel rapporto commerciale, attenzione però a non sconfinare nell’arroganza o nella supponenza.

4. Gestione delle obiezioni

Indipendentemente dalla fase in cui si trova, la forza vendita deve essere preparata ad affrontare le preoccupazioni dei potenziali clienti lungo tutto il processo. Le obiezioni possono riguardare il prodotto, il budget o altri aspetti, ma è il modo in cui vengono gestite a fare da perno alla relazione.

Ascoltare attentamente e rispondere con una domanda, per approfondire ulteriormente, consente di comprendere bene le obiezioni prima di rispondere e di identificare da dove provengano. Alcune opinioni possono essere contestate, in modo rispettoso, educato e con un atteggiamento propositivo.


A prescindere dal settore in cui si opera o dal prodotto che si vende, è fondamentale tenere a mente che non esiste un unico modello che garantisca il successo nella vendita b2b. Anche gli errori sono un aspetto importante, purché servano ad acquisire l’approccio più efficace. Spesso, i risultati ottenuti dopo lunghe trattative ripagano gli sforzi e creano il punto di partenza per consolidare il rapporto fra buyer e commerciale. Quando ciò avviene, il processo di vendita è stato condotto in modo eccellente, entrambe le parti sono soddisfatte non solo per il prodotto, ma anche per il rapporto umano che è sempre un valore aggiunto.

I buyer cercano un'esperienza personalizzata ed è responsabilità del commerciale fare in modo che sia autentica, sincera e unica, in tutto il processo di acquisto.

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Topics: Sviluppo commerciale, Vendita B2B, sales enablement