I prospect oggi hanno a disposizione un’enorme quantità di contenuti e le aziende b2b spesso faticano a trovare i canali adeguati per raggiungerli, trasformarli in clienti e fidelizzarli.
Generare lead di valore presuppone esperienza e l’utilizzo degli strumenti e dei metodi adeguati. Integrare l'inbound marketing nella strategia account-based è uno di questi: ne parliamo nell’articolo di oggi!
Prima di procedere con la descrizione di questi tre approcci, ecco un video introduttivo per chiarire alcuni concetti riguardo allo sviluppo di una strategia vincente capace di generare nuove opportunità di business nel b2b.
Il marketing cosiddetto outbound fa riferimento alle metodologie più tradizionali, che mettono l’azienda e i suoi prodotti o servizi al centro della strategia, utilizzando una comunicazione monodirezionale verso i clienti potenziali.
Queste tecniche comprendono una serie di attività pubblicitarie, promozionali e di vendita intese nelle loro forme più classiche, come:
Strategie invasive che oggi si dimostrano sempre meno efficaci per attirare l’attenzione dei prospect, perché percepite in maniera negativa.
Al contrario, l'approccio inbound si basa sulla comunicazione di messaggi personalizzati a un target specifico, con il quale si cerca di stabilire un rapporto di fiducia a lungo termine.
Il focus non è l’azienda, ma il cliente, al quale si vogliono inviare contenuti di valore e interessanti. Che si tratti di articoli del blog, guide, ebook, infografiche, whitepaper, email o post per i canali social, tutti i messaggi devono essere creati in ottica SEO, in modo che siano subito visibili sui motori di ricerca.
I contenuti hanno lo scopo di aiutare il cliente a capire in che modo i servizi proposti possano rispondere alle sue necessità, guidandolo verso la decisione d’acquisto.
L’inbound marketing è un approccio molto utilizzato nel mondo b2b proprio perché pone il cliente e le sue necessità al centro, creando una relazione duratura.
Le campagne account-based sono il risultato del lavoro sinergico di marketing e sales, che individuano specifici account, cioè le aziende in target, e i decision-maker al loro interno ai quali indirizzare le comunicazioni.
L’ABM è un approccio molto personalizzato, in grado di velocizzare il percorso d’acquisto e dirigere il prospect verso la decisione.
Affinché sia efficace, però, è necessario che vengano stabiliti obiettivi chiari e condivisi da marketing e forza vendita e che questi due dipartimenti collaborino in modo costruttivo.
Uno dei maggiori vantaggi dell’account based marketing è proprio l’allineamento tra marketing e sales, un obiettivo spesso difficile da raggiungere nelle aziende b2b.
Anche se il marketing outbound è invasivo e poco efficace oggi, alcune sue componenti possono essere combinate all’approccio inbound e sfruttate per creare una strategia ABM davvero incisiva.
È importante ricordare che l’obiettivo dell’account based marketing è creare un approccio omnicanale. Questo significa che le aziende b2b targettizzano i loro clienti ideali a 360 gradi, attraverso:
L’inbound marketing è fondamentale, perché si basa sulla creazione di contenuti educativi e interessanti per i prospect. Per indirizzare questi contenuti, è necessario individuare il pubblico target in maniera precisa e dettagliata.
Le tecniche outbound utilizzate per identificare i clienti ideali possono aiutare a selezionare gli account in target necessari per avviare la campagna ABM, interagendo con i clienti e cercando un contatto diretto con essi.
Integrando le tecniche inbound e outbound in modo equilibrato, è possibile creare un'esperianza cliente di valore e incrementare il ROI.
In che modo? Attraverso una campagna ABM mirata e misurabile, focalizzata sull’invio di messaggi personalizzati al target giusto, sfruttando i canali adeguati.
Ecco i passaggi da seguire.
Profilando i potenziali clienti attraverso un’analisi dettagliata, si possono strutturare attività dedicate e su misura per le specifiche aziende in target (gli account).
In base alle esigenze dell’azienda in merito a tempi, budget e costi, ci sono 3 modelli principali:
Una delle piattaforme più utilizzate per l’ABM è LinkedIn, grazie alla possibilità di estrapolare informazioni dettagliate sui diversi ruoli aziendali di creare campagne su misura.
Il successo commerciale delle aziende b2b dipende da molti fattori, tra cui la stretta collaborazione tra marketing e forza vendita, che permette di identificare le aziende in target e veicolare contenuti personalizzati.
Per farlo, è necessario che gli obiettivi del sales siano allineati alle esigenze del marketing e che lo scambio di informazioni sui prospect sia un flusso continuo.
Solo lavorando insieme, sarà possibile identificare i contatti a cui indirizzare la strategia di inbound marketing b2b.
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