In questo post, analizzeremo le 4 strategie utilizzate dalle aziende per ottenere Lead B2B sui canali digitali.
Inoltre vedremo il caso di un’azienda che è riuscita ad ottenere un ritorno del 5100% su un investimento di 1 milione di dollari.
Iniziamo parlando di una delle strategie storiche nel mondo del marketing digitale: l’email marketing
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L’Email marketing è uno dei pochi canali di marketing digitale a essere sopravvissuto alle insidie del tempo. Il primo messaggio di posta elettronica, infatti, è stato inviato nel 1971 e troviamo ancora le email nelle prime posizioni di molte classifiche riguardanti le più efficaci strategie di Lead Generation B2B.
Attualmente, uno dei maggiori trend in ambito email marketing è la marketing automation che ha ottenuto notevoli risultati per molte attività B2B.
Volete sapere di più sulla marketing automation? In breve, gli strumenti di marketing automation sono dei veri e propri ibridi di email marketing che, integrandosi nel vostro CRM, vi consentono di inviare messaggi sapientemente targettizzati e personalizzati per un particolare gruppo di lead.
Con il passaggio a una soluzione di marketing automation, la Thomson Reuters ha visto il sua fatturato crescere del 172%.
Le newsletter tradizionali e l’email marketing restano sì importanti, ma la capacità della marketing automation di catturare i dati degli utenti e di influenzarne i comportamenti online ha permesso agli operatori di marketing B2B di mirare molto più precisamente al proprio pubblico target.
Grazie alla creazione di 48 contenuti infografici, video, post sul blog sotto forma di domande&risposte e targettizzandoli verso un pubblico mirato di direttori di società quotate di grandi dimensioni, la società di revisione Crowe Horwath ha fatturato 250 mila dollari con il Content Marketing.
Se una crescita a 6 zeri ancora non vi convince, forse una a 10 zeri (un milione!!) lo farà.
Nel 2012, Xerox ha creato un microsito con consigli utili per imprenditori. Il risultato? Il 70% delle aziende targettizzate dalla campagna ha interagito con il microsito, aggiungendo alla pipeline 20mila nuovi contatti, dei quali più di mille hanno fissato un appuntamento. Il valore degli appuntamenti derivati dalla campagna di Lead Generation è stimato in più di 1,3 milioni di dollari.
Dato l’ampio raggio d’azione del Content Marketing, la domanda da porsi è: su quale tipo di contenuto dovrebbero concentrarsi le aziende B2B per generare lead?
Si potrebbe guardare a quali siano le strategie più comunemente utilizzate dalle altre aziende del settore B2B, (vedi sotto), ma il rischio, va da sé, è quello di ritrovarsi a fare ciò che stanno già facendo tutti gli altri.
Sebbene possa sembrare sensato seguire i trend, ci sono motivazioni altrettanto valide che portano invece a fare l’esatto opposto di tutti gli altri operatori di marketing.
“Ogni volta che ti trovi ad essere d’accordo con la maggioranza, è il momento di fare una pausa e riflettere” – Mark Twain
Che scegliate di cambiare direzione o di seguire i trend che stanno funzionando per gli altri, una buona strategia di Content Marketing applicata alla Lead Generation B2B richiede un certo grado di varietà e sperimentazione per comprendere dove risiedano le maggiori opportunità del vostro business.
In sintesi quindi, sperimentate sia le tecniche più comuni che quelle meno utilizzate. Che utilizziate un microsito, il risultato di una ricerca, un blog o delle infografiche, la parte fondamentale è testare cosa funziona e cosa no, in modo da rendere sempre efficace più la vostra campagna di Lead Generation.
Le attività di marketing per ottimizzare il sito per i motori di ricerca sono probabilmente tra le più importanti strategie a lungo termine per la generazione di lead B2B.
Le attività di ottimizzazione (Search Engine Optimization - SEO) sono cambiate radicalmente nel corso dell’ultimo decennio. Google ha introdotto e continua ad introdurre nuovi algoritmi per il ranking di un sito nelle ricerche.
Se facciamo un paragone anche a solo 5-6 anni fa, oggi risulta sempre più complesso arrivare alla prima posizione organica, ovvero non a pagamento, di una ricerca Google. Le motivazioni non possono essere spiegate in poche righe.
Ipotizzando una spiegazione, possiamo dire che una buona attività di SEO nel 2016 è costituita principalmente da un altrettanto buon lavoro in altri ambiti quali il design, il miglioramento del tasso di conversione, il content marketing, e i social media. Con le dovute eccezioni, si può tranquillamente affermare che si stia stabilendo questa regola generale.
L’ottimizzazione del vostro sito web per i motori di ricerca renderà l’attività di Lead Generation B2B molto più fluida e la conversione dei lead incrementerà a sua volta la valutazione del sito sui motori di ricerca.
Il dibattito su quanto i social media siano dei mezzi efficaci per le attività di Lead Generation B2B è tuttora aperto e controverso.
Se in alcuni degli studi visti qualche paragrafo sopra, i social media si posizionavano molto bene tra i canali meglio performanti per la Lead Generation B2B, non è così raro trovare delle ricerche che sostengano l’esatto contrario.
In conclusione, non possiamo certo dire che i Social Media siano davvero uno strumento non adatto alla Lead Generation B2B. Il motivo per il quale sono spesso così in basso in questo tipo di classifiche è che la maggior parte delle aziende ha una strategia non ben progettata, per usare un eufemismo.
Mentre decine di migliaia di aziende cercano di promuoversi gridando ovvietà ai quattro venti, una minoranza utilizza i social network per generare e nutrire lead che possono valere milioni. In questo caso, è molto meglio imparare qualcosa dalla minoranza che dalla maggioranza!
Uno dei metodi più scontati per generare lead B2B dai Social Media è usando LinkedIn. Una società di consulenza esperta in commodity risk management è riuscita a generare più di 2 milioni di dollari di valore della propria pipeline applicando una brillante strategia di Lead Generation.
Un altro aspetto importante riguardo i Social Media è che essi costituiscono parte integrante del Content Marketing e, per certi versi, anche del Search Marketing. Quanto successo può avere un post sul blog o un’infografica se nessuno segue i vostri aggiornamenti sui social?
Se è vero che il successo ha dei segreti, una società che vale 37 miliardi che vede moltiplicarsi per il 5100% il ROI su una campagna marketing da 1 milioni, deve avere un gran bel segreto!
Da un investimento di 1 milione di dollari in una campagna di marketing integrato che comprende Display, Email Marketing, sito web dedicato e Content Marketing la società Optum, attiva nel campo delle biotecnologie, ha fatturato ben 52 milioni dalle attività derivate dalla Lead Generation.
Qual è il segreto?
Possiamo dire che questi risultati eccezionali di Lead Generation B2B siano stati innescati da un’inarrestabile volontà di sperimentare diverse strategie e dalla loro combinazione tramite l’uso di molteplici canali.
Solo facendo esperimenti, provando diverse tattiche, potrete sapere davvero cosa stia producendo risultati e cosa no. Con questa consapevolezza, investirete il vostro tempo e il vostro budget in modo incredibilmente efficace per ottenere ROI e qualità di Lead maggiori.