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Fontimedia Marketing Blog

La soluzione per trovare nuovi contatti B2B

Pubblicato da Valeria Caglioni il 23-mar-2016 11.07.47

🕓 Tempo di lettura: 3 minuti


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Come trovare nuovi clienti B2B in questo periodo così difficile?
Tramite l’adozione di tecniche di Demand Generation come l’Inbound Marketing: fornendo contenuti istruttivi, trasformando il sito in un portale formativo, adottando un software automatizzato e nutrendo i contatti dei vostri Prospect con informazioni utili finché saranno pronti a effettuare l’acquisto.

 

  • Come far sì che i nuovi prospect vi trovino?
  • Cosa e' la Demand Generation?
  • Come l'Inbound Markering rientra in questo contesto?

 

Di seguito troverete le risposte


 

"La Demand Generation è l’obiettivo di programmi di marketing targettizzato che generano consapevolezza e interesse nel prodotto/servizio di un’azienda.  Generalmente applicata nel business to business, business to government, o nel business to consumer con cicli di vendita più lunghi, la Demand Generation tocca diversi ambiti del marketing ed è una vera e propria unione tra i processi di marketing e quelli del commerciale."

La Demand Generation come approccio di marketing si sta diffondendo sempre più a causa dei cambiamenti che hanno coinvolto i processi d’acquisto e le procedure di decision-making soprattutto nei clienti B2B.

 

Nel passato, i prospect facevano affidamento sul commerciale per ottenere le informazioni.

I commerciali disponevano di diversi canali di marketing quali pubblicità, fiere, brochure, email, ecc.

Ora, con la possibilità di avere accesso a tutte le informazioni online, i potenziali clienti B2B fanno ricerche in autonomia e contattano un commerciale molto più tardi nel processo d’acquisto. Il potere del venditore è diminuito drasticamente ed è invece il buyer ad avere il controllo.

 

Oggi è il buyer a trovare il venditore. In uno studio di MarketingSherpa la cui domanda era “Per il vostro acquisto più recente, chi ha trovato chi?” nell’80% dei casi, è stato il buyer a trovare il venditore. Solo nel 20% dei casi il contatto è stato trovato dal Commerciale.

 

Questo cambiamento rivoluzionario nel processo d’acquisto ha avuto come conseguenza un nuovo tipo di marketing, la Demand Generation. E l’Inbound Marketing ha come principio fondamentale quello di guardare il processo d’acquisto dal punto di vista del potenziale cliente, mettendosi letteralmente nei panni dell’acquirente.

In un suo scritto, Jeff Ogden, Presidente di The Fearless Competitor, descrive la Demand Generation come:

"il processo di creazione e nutrimento (generation) di interesse (demand) nei prodotti e servizi offerti dalla vostra azienda"

Ma la Demand Generation funziona? In una recente ricerca di operatori marketing B2B del Rubicon Marketing Group è emerso che l’uso di tecniche di Demand Generation ha portato:

  • Un incremento del 18% sul fatturato
  • Quote Sales 9.3% più alte
  • +7% di chiusura dei contratti
  • Un incremento del 100% nel numero di nuovi contatti commerciali B2B


Ogden riassume in 6 passaggi come il Marketing B2B possa passare ad un programma efficace di Demand Generation:

 

  • Trasformate il vostro sito internet in un portale formativo
  • Distribuite contenuti di qualità là dove i potenziali clienti possano cercarli
  • Restate in contatto con chi non è ancora pronto per l’acquisto
  • Personalizzate i contenuti e interagite online con il vostro pubblico
  • Usate processi oggettivi per decidere chi è pronto all’acquisto e chi no
  • Create dei metodi per misurare l’effettivo valore dei vostri programmi

 

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CONCLUSIONE:

Oggi la domanda non è più come fare per trovare nuovi contatti commerciali B2B ma come far sì che questi Prospect trovino i contenuti della vostra azienda, e soprattutto come personalizzare questi contenuti per renderli sempre più rilevanti alle esigenze dei vostri potenziali clienti.



 

Topics: Lead Generation B2B, Vendita B2B