La profilazione progressiva serve proprio a questo: approfondiamo l’argomento nell'articolo che segue.
Quando si incontra qualcuno per la prima volta, normalmente si cerca di entrare in confidenza attraverso domande poco dettagliate, almeno all'inizio. Allo stesso modo, chi si presenta sarà più propenso a fornire informazioni generiche su di sé, come nome, provenienza o professione.
La profilazione progressiva è un processo molto simile, in cui si cerca di entrare in contatto con il lead, senza invadere la sua privacy, utilizzando form smart e altre tecniche di marketing b2b per raccogliere informazioni dai lead e nutrirli offrendo loro contenuti di qualità. Si tratta di un processo graduale, che dà la possibilità di ottenere un gran numero di dati, senza infastidire l’utente, rischiando di danneggiare il conversion rate.
La profilazione progressiva è quindi un ottimo strumento per migliorare l'efficacia della lead generation b2b, per affiancare i propri contatti e aiutarli a risolvere eventuali sfide o problemi.
Ecco i 4 principali vantaggi di questo metodo.
Una volta compresi i vantaggi della profilazione progressiva, la domanda è:
come si realizza concretamente il processo di lead generation b2b?
Ecco alcuni consigli utili da tenere bene a mente per una profilazione efficace:
Questa è la regola principale quando si utilizza la profilazione progressiva per la lead generation b2b: chiedere poche informazioni alla volta (4, 6 domande al massimo) per non rischiare di perdere subito il potenziale cliente.
Come all'inizio di qualsiasi conoscenza, in un primo momento le domande devono essere molto generiche: nome, azienda, ruolo, email. Una volta che il processo sarà iniziato, si potranno chiedere maggiori dettagli, ma in momenti successivi e separati.
Nel momento in cui bisogna realizzare e organizzare il form, è necessario tenere conto della fase del buyer’s journey in cui si trova il potenziale cliente e creare apposite domande per ogni passaggio specifico.
La segmentazione può essere realizzata anche basandosi sulle buyer persona in target. Inserire diversi form in pagine specificamente rivolte a una certa tipologia di utenti di valore permette di creare workflow personalizzati che possono aiutare ad attrarne sempre di più.
Oltre ai form, ci sono altri metodi per favorire la qualificazione dei contatti ottenuti con le tecniche di lead generation b2b, come interviste, questionari o domande a risposta multipla. L’ideale è testare le diverse tipologie per capire quale funziona meglio e cattura maggiore interesse.
Con il passare del tempo, potrai costruire un profilo sempre più dettagliato dei tuoi contatti, imparando a capire cosa cercano e quali sono le loro sfide, A loro volta, i potenziali clienti saranno in grado di comprendere il valore offerto e si trasformeranno più facilmente in clienti.
I software di marketing automation più evoluti, come HubSpot ad esempio, sono efficaci strumenti di lead generation b2b e permettono di dare origine a processi di profilazione progressiva attraverso la creazione di diversi form e workflow. Per fare in modo che l’utente compili il fom, bisogna offrire una proposta di valore in cambio, come un contenuto di qualità, e la tipologia di questionario deve essere commisurata al valore dell’offerta.